讓你的藥店更賺錢!
讓你的藥店更賺錢! 背景：人民藥店地處南部一縣城內，處于該縣城最繁華地段。店老板在老百姓大藥房引起的平價狂潮中，敏銳的抓住了這個難得的市場機遇，轉型為平價藥店，當時創造了良好的銷售業績和豐厚的利潤。而后，各競爭對手紛紛效仿，價格大戰、促銷狂潮紛紛上演。A藥店銷售與利潤一再下滑，別的行業又不熟悉，不敢貿然進入，店老板頗為苦惱。該怎么辦？
對策： 中國古代偉大的軍事家—孫子說得好“知己知彼，百戰不殆”。商業競爭如軍事斗爭一樣，僅僅了解自己是不夠的，還必須了解競爭對手和顧客才能在激烈的競爭中占據先機。 關于競爭對手。必須了解競爭對手的投資規模、經營面積、經營方式、經營品規、營業時間、員工人數、薪酬水平、有無醫保、有無會員制、日來客數、成交率、客單價、距離我店距離、經營特色、目標顧客群、其價格水平、重點品類、各品類價格帶、定價策略等各個方面。 因此，對競爭對手進行周密的監控調查。建立各競爭對手全方位的信息檔案，進行SWOT分析，針對其軟肋進行針對性攻擊，對其優點進行強力對抗，全方位打壓競爭對手。 成立競爭對手市場調查小組，每周對確定為競品的商品進行調查，對其價格低于本店的競品，進行堅決回擊，確保低價形象的樹立。 關于顧客。面對越來越多的商家誘惑，顧客可選擇的范圍越來越大，顧客確越來越理性。藥店必須掌握現在自己的顧客來自哪些地方？這些顧客真正想得到的是什么？別的顧客為什么會到競爭對手那里去購物？影響的因素有很多，藥店不可能全部滿足。所以，藥店必須區分使顧客滿意的保障因素，激勵因素，附加因素。 保障因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的增值不會導致顧客的滿意度的提升，但這些因素的水平的降低或者缺失將會導致滿意度下降的因素。保障因素是藥店必須提供的必備條件。 激勵因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的水平的上升或下降會直接導致顧客滿意度水平的上升或下降。激勵因素是藥房突出的重要條件。 附加因素指在影響顧客滿意度的因素中，對顧客滿意度有影響，但是，其影響相對較小。附加因素的滿足根據其投入與產出的效益進行精確規劃，避免過度投資。 針對顧客的來源、年齡構成、收入水平、職業、消費特點等進行問卷式調查，調查結果如下：
從上表中可看出，“退休人員”與“公司或廠職工”為該藥房的主要消費人群。 退休人員年齡為50歲以上，這一年齡層次的人員都曾經經歷過一段艱苦的困難時期，養成了節儉的消費習慣，對超低價商品特別敏感（前幾年提籃子買藥的大部分為該類人群）。 公司或廠職工除去剛參加工作不久的人群，大部分都有配偶和子女，對其消費有比較好的規劃，對物美價廉的商品更加感興趣。 因此，這兩類消費人員都有一個共同的特點：對價格特別敏感，會精確計算商品（包含贈品）的支出。從另一項調查中也可看出，特價促銷及買贈活動更加吸引顧客。 附圖：
從上我們可以看出價格及買贈是影響目標顧客的重點因素，但價格及促銷真的是三類影響因素中的保障因素嗎？見下圖： 從上圖可以看出，“保證所需產品質量\品種”、“保證良好的信譽”、“服務（包含業務知識及服務禮儀\態度）”才是決定顧客去留的保障因素！而“更多讓利”和“營造良好的購藥環境”只是激勵因素。 該藥店想要提升業績，要改善的方面就呼之欲出了。 如何在營銷中給顧客樹立良好的商品質量及品種形象，保障良好的信譽，給予顧客專業周到的藥學服務形象，是業績的基本保障。 為此，該藥房在DM、POP、電視廣告大力宣揚該藥房是連鎖藥房（其實是加盟店，有部分自主采購權），商品統一從總部的正規渠道購進，商品品質有保證！并且承諾出現不合格商品“假一罰十”。堅決抵制不合格和虛假廣告商品，在店內的休閑廣場擺放的電視內播放網絡上正熱播的揭露虛假廣告的“你賠了，我賺了”等短片，與競爭對手內的一些縣級電視臺廣告藥品進行堅決的品牌區隔。 突出其企業良好的信譽，在藥店前的展板內突出其“百年品牌 值得信賴”（該店加盟的為國內某中華老字號藥房），暗示顧客，我是幾百年的老品牌的分店，一貫誠實經營。在藥房大門的柱子上懸掛近年來獲得政府相關部門授予的如：“消費者信得過藥房”、“百城萬店無假貨市級示范店”等榮譽稱號，告訴顧客，政府都認可我這個店了。 為提高營業人員藥學服務能力，定期開展“技能大比武”、“服務小明星”等競賽活動，表現優異的員工可享受帶薪休假，提高其底薪。排名靠后的員工降低工資底薪等激勵政策。使員工內部形成了“比、學、趕、超”的良好風氣，藥學服務水準直線上升。 對影響消費者的激勵因素—“更多讓利”，對確定為競品的商品采用售價堅決不高于競爭對手的價格策略。對會員顧客展開“個性化服務方案”，針對不同的病癥，制訂不同的商品組合。巧妙通過藥學服務與商品組合提高銷售利潤。 為體現激勵因素—“營造良好的購物環境”，在科學規劃下，充分利用現有的硬件條件，提高購物環境。使其投入不大，又保證了在門店裝修布局方面，對顧客的吸引力。 通過以上種種措施的實施，人民藥店實現了銷售額與利潤的同時攀升。
本案例中，該藥店通過科學、周密的消費者研究、競爭對手調查，發現消費者潛在的消費訴求，抓住其進行重點營銷，實現與競爭對手在品牌上的區隔，使藥店煥發出勃勃生機。 | 
,不錯，請問個體的該如何對抗旁邊的競爭對手？