價格戰仍是藥店吸引流量最便捷最有效的方式，不愿被時代淘汰的零售藥店，盡管對O2O價格戰“嗤之以鼻”，還是無奈轉身投進“戰場”爭奪市場。

O2O作為大多傳統零售藥店涉足電商最直接的渠道，“價格戰”是繞不開的話題。盡管不少連鎖都在呼吁電商要盈利就必須擺脫價格戰的怪圈，回歸傳統零售的本質，注重產品的質量和服務，提高用戶的忠誠度。但不得不承認，價格戰仍舊是吸引流量最便捷、最有效的方式。不愿被時代淘汰的零售藥店，盡管對O2O價格戰“嗤之以鼻”，還是無奈轉身投入“戰場”爭奪市場。

O2O競爭勢態

零售藥店的發展歷經“平價藥房”時代，從當時的價格戰競爭中脫穎而出的企業大多堅信，連鎖的長期發展一定要跳出低價競爭和送雞蛋的模式。然而，受疫情影響，零售銷售場景向線上轉移，促進醫藥O2O迎來又一輪發展高峰，價格戰的競爭也因此更為激烈，以致在同一個O2O平臺任意搜索一款較知名的品牌藥品，都會出現多個價格和不同的減免策略。與線下門店相比，價格呈現完全迥異的狀況。

對于工業來說，線上O2O雖然份額較高，但體量和線下相比仍然很小，連鎖之間的低價競爭表面上無關工業企業，卻沒有品牌希望以低價聞名，因此“維價”已經成了不少品牌工業的工作之重。

北京紫竹醫藥經營有限公司副總經理蘇元華對O2O的低價競爭表示擔憂。在他看來，一個好的價格體系對企業的長遠發展很重要，連鎖互打對于品牌發展、業態發展都是不健康的。連鎖應該從單純的價格競爭向更豐富、更多的玩法和更好地滿足消費者的需求轉變。

連鎖之困

一方面是工業企業從未停止的維價；另一方面是不少連鎖，尤其是中小連鎖面臨“賣多賠更多”的困局，被行業定義最終將被更強者“清理”，終為別人做“嫁衣”。如是局勢下，上至一線城市，下至縣域鄉鎮，一批又一批的連鎖還是前仆后繼加入O2O價格戰之爭。

藥賦能創始人＆CEO邵清介紹，現在的醫藥O2O，平臺從初期就一直盈利，美團和餓了么平均一單盈利2～3毛。O2O渠道本身應該是賦能線下連鎖業務的補給，具有客戶粘性高的特點，當消費者習慣線上O2O渠道購藥后，很長一段時間內都能保持線上消費的習慣。但競爭于連鎖尤為激烈，數據顯示前15％的大商戶占據了整個平臺80％以上的銷售額，這些頭部連鎖互相抵制，暫不能分出勝負，而中小連鎖基本沒有市場。

重慶某連鎖總經理表示，所有促銷活動中，通過O2O渠道上量速度最快，但連鎖藥店目前卻一直在控制流量，一是價格太低沒有盈利，二是網絡低價影響門店銷售。盡管如此，在疫情影響下，相當一批消費者已經養成線上購物的習慣，如果完全放棄O2O，藥店銷售又將陷入死局。于是連鎖就陷入開辟O2O渠道的同時又不停限制產品品類和流量的窘境。

如何破局價格戰？

“價格戰無法避免，這就是見效最快的引流方法。除了頭部企業，沒有幾家連鎖能真正長期支持價格戰。”延邊正道醫藥連鎖有限公司總經理張宏如此分析，既然很少有企業在價格戰中占據絕對優勢，這對所有連鎖來說也是一種相對公平。對于價格戰“破局”之道，她提出如下思路：

價格競爭一定要參與

O2O的本質就是為線下連鎖多提供一個渠道方便消費者，凡是能夠觸達消費者的渠道，藥店都應該把握機遇，放棄O2O市場對藥店來說會丟失大量新老客戶。

對慢病**來說，他們對常用藥的價格非常敏感，如果價格高于其他連鎖，大量慢病**客流也會流失。藥店先有客流再談收益，當以低價常用藥穩定慢病**后，通過對慢病**的長期服務，從保健品、關聯銷售等多種途徑，藥店還是能夠盈利。

價格競爭的品類選擇

線上競爭面對的是全國的顧客，是把藥店的價格體系開放出來全國比價。所以把實店的全品類都上線打價格戰是不可行的，也幾乎沒有企業有如此實力。價格戰外表看起來競爭激烈，但線上消費主流群體以中青年為主，連鎖藥店可以抓住客戶的精準畫像，在品類選擇和相關服務上下足功夫，藥店還是有很大的空間從O2O激烈的競爭中盈利。

低價競爭的目的是精準地吸引流量，可以根據自身的供應鏈、專業等優勢精準定位一個方向。例如做醫療器械，推出某款器械低價引流，背后還有器械類的服務優勢、產品優勢等。等待凝聚一批對醫療器械有需求的客流量后，通過對固定需求客群的精準服務，貼牌產品或其他高毛利品種盈利。

引流之后的沉淀

低價競爭吸引客流之后，藥店要有核心的競爭力把顧客長久留下來。同樣是價格競爭吸引來的流量，要思考如何提升顧客的粘性。

例如，有一家連鎖做兒藥品類的的案例，精準定位為兒童退燒，主要服務夜間兒童發燒的情況。產品上，他們選擇適合規格的品牌兒童退燒藥，低價競爭吸引客流；服務上，建設線上專業**團隊，能夠24小時為發燒兒童的父母提供專業指導，按照發燒的度數高低和病因，提供專業處理方案，包括提供如何做物理降溫的緊急方案、后期做小兒推拿的保健方案等專業建議。

通過這樣的方式，將兒藥退燒品類做成線上爆款，通過服務得到消費者認可，增加復購率和其他相關高毛品類的銷售，形成連鎖自己的競爭力，也完成由低價引流到回歸專業的完整閉環。

附1：軟著證書

附2：高企認定證書

附3：整體解決方案

附4：聯系方式