來源/FBIF食品飲料創新
撰文/Riri
有一家公司被稱為全美“坪效之王”、Whole Foods Market的“一生之敵”、亞馬遜的“反義詞”。
它直接把“高學歷、低收入”（overeducated，underpaid）人群作為目標用戶，滿足既要便宜又要品質的“精致摳”用戶需求。
它不樂意做線上業務、不進行廣告促銷、不愿建會員系統，卻在巨頭環伺中殺出一條路。《財富》曾報道它每平方英尺的商品銷售額約為1750美元，是Whole Foods Market的兩倍多，更是遠超過沃爾瑪、Target等大型超市。[1] 它在2020年的收入超過165億美元（超過1104億人民幣），還常年占據美國最受消費者喜愛超市榜單高位。[2]
它就是Trader Joe's，由Joseph Coulombe創立于1967年。
此后在1979年，德國ALDI Nord收購了Trader Joe's希望擴大美國市場，不過Trader Joe's仍保持獨立經營。截至2023年1月，Trader Joe's在美國已經擁有560家門店，其中發源地加州擁有192家門店。[3]
盡管近兩年零售業受到了疫情影響，但是鐵桿粉絲們還是愿意去Trader Joe's門店購物。華爾街日報還對此進行了追蹤報道。記者發現有粉絲在Twitter上注冊專屬賬戶，用來直播門店的排隊情況，其賬號平均每周觀看直播次數達到10000次。粉絲自豪地表示，“出于某種原因，人們總想去Trader Joe's看看”。 圖片來源：Trader Joe's Trader Joe's被收購后仍獨立經營
圖片來源：華爾街日報 人們在Trader Joe's門口排隊
除了本地居民喜愛，Trader Joe's也是許多中國留學生心中的“北美寶藏超市”，被他們親切地稱呼為“缺德舅”。無論是YouTube、Instagram，還是微博、小紅書，各大社交平臺都有許多用戶熱情推薦“缺德舅必買清單”，或是發布“缺德舅新品測評”。
圖片來源：社交平臺截圖 Trader Joe's在中國社交平臺上也受到大量關注
“缺德舅”無疑在產品、定價、購物體驗等方面都有獨特之處，而它的長成對于大洋彼岸的中國新零售市場也有著參考價值。
今年1月，盒馬CEO侯毅發布全員信表示“新零售進入成熟期，盒馬鮮生實現盈利”；叮咚買菜宣布“從生鮮電商到食品公司”的轉變；山姆會員店則一邊開新店一邊持續在網上打造“流量密碼”……可以看到，新零售公司需要新的突破口。
今天就從這個“全美坪效之王”出發，看看它究竟有什么特別之處，讓“精致摳”用戶沉迷？沒有線上銷售的Trader Joe's，又是靠什么吸引客戶的？我們希望能通過本文，給大家帶來一些運營的新思路。
01
全美坪效之王，如何讓“精致摳”人群沉迷？
被稱為“缺德舅”的Trader Joe's，實際并不“缺德”。在創立之初，創始人Joseph就把“高教育、低收入”人群作為目標用戶，希望能提供他們能承擔得起且優質的產品。
除了滿足“精致摳”用戶的購買需求，Trader Joe's還能讓他們沉迷于原來不打算購買的產品。那么這位“全美坪效之王”具體是怎么做到的？
1、低價
想要吸引“精致摳”人群，第一步就要低價。而Trader Joe's保持低價的方式就是控制成本。它在官網上表示，“我們省下的每一分錢，都是您節省的一分錢”。
Trader Joe's不僅會直接和供應商合作“防止中間商賺差價”，還會通過談判和供應商換取低價。憑借單次大量購買、盡早簽訂合同、取消貨架費用等條件，Trader Joe's與許多供應商簽訂了合作。
于是，在Trader Joe's可以看到遠低于市場上同品類定價的產品。例如僅售1.99美元（目前上漲至2.99美元），比飲料還便宜的Charles Shaw葡萄酒。因為低定價，Trader Joe's的粉絲也給它起了“Two Buck Chuck”（兩美元葡萄酒）的昵稱。自2002年銷售以來，這款葡萄酒已售出超過10億瓶[4]。
圖片來源：SFGATE 僅售1.99美元的Charles Shaw葡萄酒
同時為了維持長期穩定的低價協議，Trader Joe's會要求供應商對合作進行保密。但仍有行業媒體試圖通過FDA和USDA發布的Trader Joe's產品召回信息，來尋找一些蛛絲馬跡。
美國Vox Media集團旗下的食品餐飲媒體Eater就發現，除了Trader Joe's自己開發一系列專供門店的小型供應商外，其產品背后不乏一些與主流超市合作的知名供應商。例如Wonderful Pistachios的制造商，也供應Trader Joe's的開心果。而Trader Joe's的芒果汁也和Naked Juice的芒果汁配方非常相似。[5]
圖片來源：Trader Joe's、Wonderful Pistachios Trader Joe's和Wonderful Pistachios的開心果
圖片來源：Trader Joe's、Naked Juice Trader Joe's和Naked Juice的芒果汁
盡管顧客可能對Trader Joe's產品背后的知名供應商并不知情，但是不少顧客無法拒絕同樣優質，但是價格相對更低的產品。
2、“以顆計價”
除了提供2.99美元的葡萄酒、1.49美元的有機黑巧克力、0.99美元的希臘酸奶等低價優質產品外，Trader Joe's還通過對水果和蔬菜進行“以顆計價”來吸引消費者，甚至連香蕉都能用0.19美元購買1根。
一方面，顧客可以花同樣的價格，買到更多量的食物。同樣是花費1.99美元，你可以挑選一個自認為最大最滿意的蜜瓜。
圖片來源：Twitter@bexmix 每個都1.99美元的蜜瓜
另一方面，也是更重要的一點。Trader Joe's希望讓獨居人群、或是想嘗試多種不同類型產品的顧客，購買適量的新鮮蔬菜水果，避免浪費。
Trader Joe's里0.19美元/根的香蕉已經成為一大特色，然而過去它也曾將香蕉打包成4-5根/袋進行售賣。這一銷售單位的轉變，也和該公司的首席執行官Dan Bane與亞利桑那州一位年長客戶之間的故事有關。
圖片來源：Delish 0.19美元/根的香蕉
Dan Bane分享稱，他有一天在門店看到一位年長的女士在香蕉柜面前停留很久，但最終沒有購買，于是他前去詢問原因。該女士告訴Bane：“你要知道，我可能活不到第四根香蕉。”盡管這只是一句玩笑話，但Bane發現了顧客對于最小購買量的需求。于是，第二天公司決定開始以0.19美元/根的價格銷售香蕉。
3、自有產品
在Trader Joe's，有超過80%的產品都為自有品牌[6]。這些自有品牌產品的異域風味和烹飪體驗，也吸引了許多顧客嘗試。
不同于一些超市按照品類進行自有品牌產品開發，Trader Joe's選擇按照食物風味所屬的國度來進行開發。
例如，Trader Joe's的亞洲產品線以中國人常見的名字“Ming”（明）來命名，叫做Trader Ming’s；而日本產品線使用了日語對人的尊稱“San”（さん），叫做San's。此外，墨西哥產品線使用了常見西班牙名“Jose”，意大利產品線使用常見意大利名“Giotto”；法國產品線則使用常見法語名“Jacques”。
圖片來源：Trader Joe's Trader Ming’s系列中的橙子雞是Trader Joe's的經典產品
Trader Joe's為顧客帶來異域風情的同時，也吸引了更多來自不同國家地區的人們來Trader Joe's回味家鄉風味。如今許多新零售平臺也在主推“地域風味”，或許也可以參考其按地域特色打造自有品牌。
此外，Trader Joe's的自有產品在提供美味的同時，還給消費者便捷快速的體驗。
一盒售價2.99美元的小籠包，可以直接撕開外包裝放進微波爐加熱。其塑料盤子中間還有小方格寫著“Sauce here”，消費者向方格中倒醋后，醋會沿著紋理流向每個小籠包所在的格子。
圖片來源：Trader Joe's 小籠包的包裝中可以倒醋（紅框部分）
“不一定被驚艷，但一定不失望！”是顧客們對于Trader Joe's自有產品的評價。許多消費者覺得，既然不會踩雷，為何不嘗試一下低價有特色的產品呢？
02
不支持網購，它靠什么吸引客戶？
Trader Joe's的風格并沒有在被ALDI Nord收購后被稀釋，也沒有隨著五百多家門店的開設而改變。即使到今天，Trader Joe's仍然不支持網購，也沒有自助收銀臺系統。
可是，Trader Joe's仍然能吸引許多顧客來門店購物。甚至就像現在中國社交媒體上非常流行的“買房要買麥區房”話題一樣，在美國也有“缺德舅”區房。為了一周能多逛幾次Trader Joe's，一些顧客還會投資“缺德舅”附近的房子[7]。
圖片來源：社交媒體截圖 離麥當勞近的房子被稱為“麥區房”
不僅沒有線上銷售，Trader Joe's還認為吸引顧客不需要靠會員促銷。它在官網上大膽發言稱，“會員只是收集有關您的購買數據的非常隱蔽的方式，每位客戶每天都應該能夠以最優惠的價格購買最好的商品。”
如今的Trader Joe's仍然完全靠線下銷售，也被業內稱為“亞馬遜的反義詞”（anti-Amazon）。亞馬遜所關注的效率、便利不是Trader Joe's的關注重點。Trader Joe's表示，其品牌完全建立在“讓購物充滿樂趣”上。
在社交平臺有很多人討論叮咚買菜、美團等會員體驗的價值感問題，而有著線下業態的盒馬也面臨線下體驗感的價值問題。那么Trader Joe's是如何做好這一點的？
首先，Trader Joe's講究“people centric business”。公司認為員工行為是任何零售店客戶體驗中最關鍵的因素之一，一次糟糕的購物體驗可能足以讓顧客終生不再進入門店消費。
因此，Trader Joe's在招聘時會選擇外形友善、能長時間保持熱情、樂于助人的應聘者。
每次結賬的時候，Trader Joe's的店員總是會十分熱情地詢問顧客：“今天過的如何？是否找到了所有需要購買的產品？”
圖片來源：consumerbuff Trader Joe's的店員會在結賬時和顧客交談
其次，Trader Joe's有在工作時間安排進貨的規定。該規定是為了增加顧客和商店員工相互接觸的可能性。
Trader Joe's的店員在上崗前都經歷過相關培訓，需要在裝貨時解答顧客的疑問，甚至將他們帶到產品旁邊。此外，Trader Joe's還會讓員工嘗提前試各種新產品，從而更好地給顧客進行詳細介紹。
盡管對于有的顧客來說，在購物時碰到正在裝貨物的店員會有些尷尬。但是Trader Joe's發現有更多顧客愿意和貨架區的店員對話，而不是滿超市找工作人員幫助。店員不僅能幫忙顧客尋找某件產品。如果顧客對一些產品的口感進行詢問，工作人員甚至會給他們直接拆一包新產品試吃。
此外，Trader Joe's門店的工作人員使用傳統的搖鈴方式來傳遞信息。一聲鈴讓員工知道應該打開另一個寄存器。兩聲鈴意味著結賬時還有其他問題需要回答。三聲鈴則可以“召喚”一位經理來幫忙。
圖片來源：consumerbuff Trader Joe's通過搖鈴來傳遞信息
03
以少勝多，它如何成為北美寶藏超市？
Trader Joe's產品SKU少，也沒有大型營銷費用，可是在社交媒體上吸引了上百萬的粉絲自發種草，充當品牌大使。四兩撥千斤的效果難求，Trader Joe's在運營上有什么獨特的觀點？
1、SKU以少勝多
Trader Joe's認為，“消費者喜歡選擇，但并不喜歡太多的選擇”。
一方面，太多的產品會徒增顧客購買時的焦慮感，控制可挑選的產品數量來增強客戶的體驗，并節約選擇時間。
另一方面，為一個品類提供數量少但更優質的產品選擇，可以提升顧客該品類的整體評價，從而提升顧客對整個超市的滿意度。
因此，Trader Joe's長期將SKU控制在4000左右，而這一數量在雜貨店平均擁有近50000個 SKU。[8]
Trader Joe's在其官網表示，如果一件商品在商店中沒有發揮作用，它就會“消失”從而給另一種創新產品騰出空間。
此外，Trader Joe's還設計各類投票來輔助評估產品的價值。公司一直舉辦“年度客戶選擇獎”，到2023年1月已是第14屆。
圖片來源：Trader Joe's 連續14年舉辦年度客戶選擇獎
在一年一度評選時，Trader Joe's拋出一個有趣的問題給顧客們：“如果你要在荒島上度過余生，你會帶走哪九種產品？”該問題看似有些天馬行空，但Trader Joe's從中可以看出顧客的真實選擇。還有一些多年連續獲獎的產品則被選入“產品名人堂”，來反映其在消費者心中的“地位”。
2、輕量營銷
相比國內發放大量優惠券、舉辦各種營銷活動爭搶用戶的新零售生鮮電商，Trader Joe's沒有大額的營銷費用。而是一些輕量營銷的方式，吸引了更多消費者自發宣傳“北美寶藏超市”。
播客的形式一度在美國非常流行，但是業內也一直流傳一句話：“如果品牌想做一個時長20分鐘的純廣告，那它一定會失敗。”
Trader Joe's就打造了非廣告性質的播客，會定期給大家分享一些Trader Joe's的“內部故事”，或是提供一份秋日的購物推薦、分享一個季節食譜。發布第一集后，這部名為Inside Trader Joe’s的播客節目就在iTunes“Top Podcast”排行榜上占據了第五名的高位[9]。
圖片來源：Trader Joe's Inside Trader Joe’s播客節目
網友們表示主持人能把食物描述地特別好吃，甚至沒看見產品就想購買。同時一些已是Trader Joe's粉絲的聽眾，在聽到Trader Joe's員工分享的內部故事后，感受到了更深層次的文化聯結。
此外，Trader Joe's還使用傳統的傳單模式“Fearless Flyer”來提供產品資訊，推薦食譜、美食指南，甚至是門店即將舉行的活動和比賽。顧客可以提供住址，來免費訂閱這樣一份類似漫畫報的傳單。
圖片來源：Trader Joe's Fearless Flyer
Trader Joe's甚至還打造了屬于自己的“購物袋文化”。當一款經典的藍白購物包回歸時，甚至在社交平臺引起了一段美國留學生的集體回憶。
圖片來源：社交平臺截圖 經典的藍白購物包回歸在社交平臺引起關注
除了帆布袋，公司還會以不同城市為主題設計彩色的可循環使用塑料袋，或根據季節設計紙質購物袋。各種限定圖案也吸引了不少收藏者，他們甚至在網上收購過去發售的購物袋。
圖片來源：Trader Joe's 以不同城市為主題設計的購物袋
通過播客、傳單、購物袋等輕量的營銷方式，Trader Joe's在其客戶群中培養了一群鐵桿粉絲，充當品牌大使在社交平臺發言，從而不再需要在營銷活動上進行任何重大支出。
04
結語
Trader Joe's靠低價但超乎預期品質的產品，成功吸引了“精致摳”人群，甚至讓他們沉迷于原來不打算購買的產品。這背后離不開公司的供應鏈能力、對消費者需求的洞察，和對自有產品的創新。同時，舒適有趣的線下門店體驗和從不“用力過度”的營銷，增加了用戶對公司的好感，讓人們“總想去Trader Joe's看看”。
為搶占用戶展開“砸錢大戰”不能帶來長期發展，國內的新零售競爭也需要新的突破口。隨著國內“精致摳”消費者越來越多，Trader Joe's的運營發展方式或許能帶給大家一些新的思考。
參考來源：
[1] Inside the secret world of Trader Joe's，2010年8月23日，Fortune
[2] Top 50 food and grocery retailers by sales，2021年7月6日，
[3] Number of Trader Joes retail stores in the United States in 2023
[4] The real reasons Trader Joe's wine is so cheap，2015年7月1月，Insider
[5] What Brands Are Actually Behind Trader Joe’s Snacks?
[6] Why Trader Joe’s Needs to Stop Being So Secretive，2015年12月9日，Fortune
[7] Analysis From ATTOM Reveals How Grocery Store Locations Impact The U.S. Housing Market，2022年11月22日，attomdata
[8] What’s not to love about Trader Joe’s? 2018年3月30日，Washington Post
[9] Trader Joe’s Podcast is a Hit, Please Don’t Try to Copy It，2018年5月3日，The Spoon
