他于2005年1月進入蘇寧，任北京四季青橋店生活電器督導，2006年3月成為該店業(yè)務副店長，2007年1月，調(diào)任石景山店，任業(yè)務店長，短短兩個月后，即2007年3月，升任石景山店店長，2008年12月起兼任西南片區(qū)經(jīng)理。
蘇寧電器石景山店歸屬社區(qū)標準店，2800平米，位于北京西北五環(huán)內(nèi)，接近五環(huán)。石景山商圈的消費集中在中檔水平，上午客流大，下午較小，和郊區(qū)的商圈特性接近。商圈內(nèi)的競爭很激烈，但石景山店在商圈內(nèi)的市場份額達到65%-70%，可謂獨樹一幟。
關杰覺得店長的工作就像交響樂團的指揮家，指揮家一面要根據(jù)樂譜正確地指揮各部位，一面要協(xié)調(diào)全體聲音演奏出交響樂，店長是要正確指揮各部門，邊指導部下，邊尋求其發(fā)揮能力。
【挖掘消費潛力】
按照一般的理解，社區(qū)的居民是相對穩(wěn)定的，其消費潛力有限，那石景山店平均每年50%的增長率從何而來?關杰分析，北京的流動人口比較大，石景山區(qū)的常住人口其實不多，會不斷有新鮮的血液進來。所以，不管是老社區(qū)，還是新開的樓盤，都要堅持一定的宣傳力度，讓新的居民了解蘇寧的品牌，了解石景山店。
針對時尚的新興社區(qū)，關杰有不同的宣傳方式，不是采用傳統(tǒng)的發(fā)宣傳單頁，而是深入社區(qū)的網(wǎng)上論壇宣傳，效果明顯。
除了把握每個進店的顧客，還要時刻關注額外的銷售機會，關杰認為每時每刻都可能是銷售機會。有一次，關杰腰部受傷，被送進醫(yī)院，期間，他就對醫(yī)護人員說如果要買電器，可以到蘇寧石景山店找他，對方說正好下個月家里裝修，要采購家電，后來就真的去了石景山店，買了接近5萬元的商品。
關杰希望所有銷售人員都有這種銷售意識，把握身邊的每個銷售機會，不管是親戚朋友還是新認識的人。一則以此擴大銷售，二則也是利用專業(yè)的知識和服務，幫助顧客節(jié)省挑選的時間，讓其順利地選購到合適的商品。
隨著消費水平的提高，顧客開始更關注精神層面的需求，更關注服務，店面的顧客流量、銷售額等將取決于營業(yè)人員的服務態(tài)度和銷售能力能否使廣大顧客感到滿意、商品是否符合顧客的需求。比如，夏天為顧客提供冰鎮(zhèn)飲品，根據(jù)顧客的需求推薦或省電或制冷快的空調(diào)。
【抓好團隊建設】
關杰知道培養(yǎng)團隊的重要性，每周會有兩次新老員工的培訓會，把他自己學到的東西教給員工。
注重溝通，有更多的交流，才能有更多的了解。對于每個月銷售的前三名和后三名，關杰都單獨進行溝通，告誡業(yè)績優(yōu)秀的員工不要驕傲，繼續(xù)努力，對業(yè)績不好的員工分析其原因，幫助其提升成績，換位思考，在員工情緒低落的時候知道去鼓勵。
多年來，關杰形成了自己的管理原則：首先是嚴于律己，寬以待人;其次，對每個員工，愛護在前，嚴格管理，注意方式方法。
中國的一些經(jīng)典故事對關杰的管理很有幫助。他最常講的一個例子是三國時期的呂蒙，呂蒙是武將，起初不喜歡學習兵法和謀略，只會執(zhí)行命令打仗，孫權告訴他你看曹操年紀這么大了還在學習，你有什么資本不去學習，呂蒙深以為然，于是開始看書學習，日后利用所學打敗了關羽。
關杰覺得任何人都要保持學習和上進的心態(tài)，否則永遠不會有進步。此外，他認為店長管理門店時，要大度，要允許下屬的能力比你強，水漲船高，下屬強，說明店長也很強，三國里，不是張飛、關羽最強，其實是劉備最強，他能讓諸葛亮這么聰明的人鞠躬盡瘁死而后已。
【發(fā)揮員工特性】
關杰對人的心理有非常的研究，了解每個員工的特性，比如別人轉述一件事情，不告訴他具體人名，只說A講了什么、B講了什么，出現(xiàn)了什么結果，他能判斷出A、B各是誰。
精細化管理的工作之一，就是細分人員工作目標，針對個人能力，挖掘每個員的潛力，為自身的發(fā)展、整個梯隊的發(fā)展起到更好的鋪墊作用，員工有更好的成長路線。對此，石景山店的業(yè)務店長孫巖深有感觸。
孫巖于2005年5月開始在石景山店做銷售，但當時是廠家的促銷員，2006年12月成為蘇寧的自有員工，2010年11月升任業(yè)務店長。為什么是業(yè)務店長而不是行政店長?孫巖說：“我們店長了解每個員工的不同性格，適合做什么，他認為我不適合做行政，因為我的性格太人性化，如果員工犯錯，處罰會比較寬松，不夠嚴格。他覺得我適合做業(yè)務，最后我發(fā)現(xiàn)也確實如此，他安排我做的工作，我都開展得比較順手。”
關杰對孫巖進行相應的指導，比如告訴他十一期間，哪個日子的銷售是最高峰，應做什么準備，上午中午下午不同的時間各有哪些商品是銷售重點。
就是這樣，關杰在日常管理中注意觀察每個員工的表現(xiàn)，然后給予適當?shù)陌才牛l(fā)揮員工擅長的一面，改善員工的不足之處，逐漸形成良性循環(huán)的人才梯隊，向公司輸送和舉薦合適的人才，培養(yǎng)出更多的店長和督導。
【維護公共關系】
石景山店的外聯(lián)工作做得非常好，關杰也常會到蘇寧南部總部給全國店長培訓班的學員講“公共關系”課。他覺得，對連鎖店而言，不要想著依靠公司或者外力去解決外聯(lián)關系，外聯(lián)工作沒有捷徑，就是按照國家的標準去做，不要被動地等待檢查，應主動邀請相關職能部門給予指導，檢查和完善。
關杰也在門店里培養(yǎng)了三個人負責外聯(lián)，并進行分工，比如有的負責工商，有的對接消防，三人主動積極地向政府職能部門匯報各項情況。這三個與職能部門對接的人也是相對固定的，因為在關杰看來，如果經(jīng)常換人，政府部門就很難找到對接的人，無法實現(xiàn)良性對接。
不過，關杰維護公共關系的能力也不是開始就如此出色的。那時他剛任店長，很多工作沒做到位，多次受到批評，但他沒有消極對待，而是看到缺憾彌補缺憾，報以良好的態(tài)度，主動改善。
【做有激情的人】
關杰愛學習，無論工作到多晚，每天晚上都堅持看兩個小時的書。看書的學習心得他會做成PPT，在辦公室，筆記本電腦連上32寸的電視機，給門店的督導等講課，門店大會的時候，再給員工做一次培訓。
每個月他都會在片區(qū)范圍內(nèi)組織一到兩次足球賽，通常是晚上下班以后，一來鍛煉身體，而來增進團隊感情，把體育的精神帶到工作中去。他說，愛體育的人都是非常有激情的人。
他的電腦里有很多勵志片，他覺得人年輕時，就是要先苦后甜，不要太計較得失，調(diào)整心態(tài)，積極樂觀地面對工作，不是比收入和地位，而是去比今天學到了什么。
雖然才三十出頭，但如果從大學時打工做促銷員開始計算，關杰已入零售行業(yè)十二年了。他覺得做零售雖然辛苦，但時間長了能讓人變得更強，找到很多樂趣，接觸到很多人，開朗、樂觀，對每一筆銷售都有滿足感。
