本人從事商業(yè)20年，負責商業(yè)街區(qū)管理5年，在街區(qū)管理過程中有過成功的喜悅，也有失敗的苦悶，酸甜苦辣實不足為外人道也，是每個商業(yè)人都經(jīng)歷過或正在經(jīng)歷的過程。希望通過自己陳述能夠體現(xiàn)街區(qū)商業(yè)人的點滴，也希望能通過這些陳述讓商業(yè)人、業(yè)主、商戶避過一些不必要的坑。

首先介紹下項目情況：

1、全國知名的商管公司，3位數(shù)的街區(qū)項目。

2、本項目位于三四線城市，近500間商鋪，商鋪建筑面積近10萬方，10年前建成交付的項目，截止目前開業(yè)率近95%。

3、商管對街區(qū)管理這塊是混亂的，沒有清晰的目標和明確的思路，基本靠關(guān)鍵人的經(jīng)驗、能力及職業(yè)操守；本人負責的部門是集團的開發(fā)公司為促進商鋪銷售而設(shè)立了。由開發(fā)公司和商管公司雙重管理。前期為商鋪招商，待商鋪完成銷售后，人員會分流或轉(zhuǎn)化為街區(qū)的運營管理人員。

4、街區(qū)商鋪開盤時銷售均價約3-5萬/平方米，目前的投資回報率不到3%。但后期尾盤銷售單價低，部分優(yōu)質(zhì)商鋪的投資回報率近10%，這些尾盤占總商鋪數(shù)量10%。街區(qū)的定位為高端休閑體驗街區(qū)，酒吧、零售占比不低于60%，實際落位為特色小吃一條街。

主要背景如上，主要為下面的講述提供一些支撐，正式發(fā)之前，我會把一些具體的數(shù)據(jù)隱藏，避免引進不必要的麻煩。

一、關(guān)于街區(qū)招商及運營管理

1、開發(fā)公司在項目規(guī)劃階段應(yīng)會同商管公司對項目定位進行前期規(guī)劃。

一方面開發(fā)公司在建設(shè)階段就需考慮一些特殊業(yè)態(tài)的工程物業(yè)條件，避免后期為引進某些品類再做工程條件的改造（改造成本高，且會引發(fā)連鎖問題）；另一方面也在為商鋪銷售做概念性引導(dǎo)，直白的說就是打造街區(qū)主題，促進商鋪銷售。建設(shè)階段就可以開始做招商，主要是敲定端頭鋪、主力店的品牌，這一階段房屋還未完成銷售，產(chǎn)權(quán)還在開發(fā)公司，租賃條件可控，這有利于引進目標品牌。

    這一階段的招商，第一考慮的是品牌對街區(qū)的價值：品牌號召力需契合街區(qū)定位，有利于下一階段街區(qū)的招商，為引爆商鋪銷售、招商創(chuàng)造宣傳賣點。租金是第二考慮的，但為了讓業(yè)主有較好的投資預(yù)期，租金也不可都過低。為了均衡品牌及租金，會給到這類承租方免租期，以實現(xiàn)合同租金高（投資回報率高），實際租金低（品牌經(jīng)營成本低，提升品牌的成活率）。

在這一階段，會產(chǎn)生一些問題：

（1）、開發(fā)公司未充分考慮街區(qū)的品類規(guī)劃和后期運營，水、電、氣等基礎(chǔ)工程條件達不到經(jīng)營要求，加之建設(shè)施工質(zhì)量水平參差不齊，導(dǎo)致商鋪改造成本高，破壞街區(qū)品質(zhì)，引發(fā)物業(yè)糾紛等問題。

（2）、前期標桿品牌一般會與開發(fā)公司簽訂租賃合同。但開發(fā)公司不會關(guān)注后期租金有無正常收取，這就給這些商鋪完成銷售后租金分割埋下隱患。同時銷售顧問為促進這些帶租約商鋪的銷售，會有意無意的隱瞞這些商鋪的免租期，待業(yè)主款清收租時會因此產(chǎn)生糾紛。

2、商鋪完成建設(shè)，銷售階段。

這一階段是招商的關(guān)鍵時期，商鋪銷售和租賃同時進行。

這波招商會奠定首次開街的商戶基礎(chǔ)。品類布局、業(yè)態(tài)落位、品牌級次直接會影響街區(qū)的未來走勢。

   這一階段的招商，主要還是招商人員主導(dǎo)，此階段的商鋪大多還是開發(fā)公司持有，業(yè)主未款清的多。同時基于對項目的預(yù)期，準業(yè)主也會配合招商人員的業(yè)態(tài)規(guī)劃。這一階段也需重品牌。主要因為基于以下原因：

（1）、街區(qū)的運營管理能力受限，受自身水平及商戶層級的限制，在市場宣傳、營銷活動、品牌推廣方面都有一定的缺項。假如開街的首批品牌較弱，無法組織強有力的營銷宣傳，加之品牌運營水平差、新街區(qū)知名度低等原因，會形成街區(qū)越來越差的惡性循環(huán)。

（2）、招商過程中，號召力強的品牌容易形成蝴蝶效應(yīng)，提升街區(qū)級次、降低后面的招商難度。

（3）、在后期運營上，強品牌自身運營能力強且自帶客群，會讓新街區(qū)在個別點上形成亮點，以點帶面的帶活街區(qū)。

（4）、在街區(qū)管理上，強品牌，品牌公司有統(tǒng)一的管理，便于商管后期的運營管理。

街區(qū)前期招商重品牌，這個和百貨、購物中心、產(chǎn)業(yè)園招商都是一樣的道理。但品牌重要，但也不是只要有品牌就行了。要做好街區(qū)招商，以下三點還需注意：

（1）、準確的業(yè)態(tài)規(guī)劃是基礎(chǔ)。街區(qū)的前期業(yè)態(tài)規(guī)劃既需結(jié)合市場實際，也要有一定的市場前瞻性，夯實主力品牌及端頭鋪，選擇適合街區(qū)需要的品牌，不一定全部是高大上的品牌（招商成本過高，且不一定能成活），但必須有帶人氣、銷售好的品牌。

（2）、強有力的管理團隊，服務(wù)是關(guān)鍵。在市場營銷及物業(yè)管理上都要有專業(yè)、責任心強的團隊。在營運方面：為商戶、街區(qū)組織切實有效的宣傳推廣，不能不計成本的去做那些假大空的且不能給街區(qū)商戶帶來目標客戶及銷售的活動；在物業(yè)管理方面：為商戶、業(yè)主解決實際的工程物業(yè)問題，但不得以此損害其他商戶、業(yè)主及公區(qū)的長遠利益，這樣就會避免后期可能產(chǎn)生的糾紛。

（3）、商戶掙錢是根本。街區(qū)的成活于否關(guān)鍵是取決于街區(qū)的商戶是否能掙錢。當然讓所有的商戶都掙錢是不可能的。假如能在較短的時間讓頭部品牌掙錢、核心品牌不虧錢、過渡品牌虧損不大且在撤鋪的時候不影響街區(qū)口碑，這樣就有利于街區(qū)的良性發(fā)展。

3、商鋪完成銷售階段。

這一階段招商業(yè)主主導(dǎo)，品類布局、業(yè)態(tài)落位、品牌級次在前一個階段的基礎(chǔ)上已經(jīng)基本定型，產(chǎn)權(quán)歸業(yè)主所有，除了與開發(fā)商有包租、返租等特殊合同約定外，招商團隊已很難起到關(guān)鍵作用。這一階段的招商，業(yè)主要有以下的能力：一是辨別能力：前期的招商規(guī)劃是否合理，不合理的話要適當調(diào)整招商方向；二是選擇能力：長遠利益和短期利益的權(quán)衡，有些商戶雖然短期會給很高的租金，但不穩(wěn)定，這種情況寧可選擇穩(wěn)定發(fā)展的商戶，不能因小失大；三是與管理方深入交流，了解街區(qū)的現(xiàn)狀和自己未來的機會。

二、關(guān)于業(yè)主投資

信息不對稱的交易是有風險的。涉及商鋪投資，因為標的物價值高比，信息不對稱成本巨大。經(jīng)濟增長的放緩、疫情的持續(xù)等都是投資的不利因素，一鋪養(yǎng)三代不小心會變成三代養(yǎng)一鋪。投資者避免入坑，要做好以下的一些作業(yè)：

1、充分了解商鋪價值。

開發(fā)商在銷售商鋪過程大多有鋪天蓋地的廣告和天花亂墜的承諾：商鋪的投資價值及回報率如何之高，幫業(yè)主出租、市場預(yù)期如何之好等等。但這些承諾不會在購房合同里體現(xiàn)，合同之外的口頭承諾沒有任何價值。業(yè)主需清晰的知道，銷售是在賣商鋪，他的主要任務(wù)就是銷售，至于其他都是為了促成銷售的話術(shù)，不說全部是謊話，至少是經(jīng)過美化的，這些是不足以完全采信的。投資之前看下這個開發(fā)商同一級次城市的其他開發(fā)項目運營現(xiàn)狀，了解下所在城市目前街區(qū)的投資回報情況……多一點了解，少一點風險。

    現(xiàn)在承諾投資回報率達到8%，甚至10%（10年回本）以上的商鋪，投資風險巨大。

2、運營管理團隊。

   人很重要。后期運營管理團隊的水平對項目發(fā)展起到相當大的作用。可以通過側(cè)面了解、正面溝通了解。街區(qū)的運營管理是個持續(xù)長久的工作，不可急功近利，不會一蹴而就，需穩(wěn)折穩(wěn)打的做工作。

3、房屋情況充分了解。

在正式拿房前，對房屋的情況進行充分了解，避免后期產(chǎn)生不必要的糾紛。質(zhì)量問題與開發(fā)商溝通到位，質(zhì)保期內(nèi)解決；非質(zhì)量問題協(xié)調(diào)物業(yè)公司解決；無法解決的自行解決，不能因為此類問題影響商鋪的正常租賃。

三、關(guān)于街區(qū)商戶

目前在一定程度上是乙方市場，商戶是上帝，是業(yè)主及商管公司的衣食父母。在入駐商業(yè)有很大的選擇空間，但好商業(yè)、好位置還是不易得到的。避免入坑需做好以下3點：

1、充分的市場調(diào)研。

   一個外地客戶為了拿一個位置，在街區(qū)入口及競品商戶門口數(shù)了近一個月的客流。充分的市場調(diào)研會降低風險。可能通過這種方式去了解，盡管成本較高。也可以通過與周邊商戶溝通、管理人員溝通了解現(xiàn)狀。

2、選擇合適的鋪位，租金是第二位的。

選擇適合你所經(jīng)營品類的位置，要考慮品類集聚、面客區(qū)、租金成本等等內(nèi)容，但不能僅考慮租金。一個合適位置，可能租金及各種成本會高些，但經(jīng)營風險低；一樣的道理，也不是租金越高越適合，有些品類，如休閑娛樂、體驗業(yè)態(tài)，不一定就要租金最高的一號位，只需要交通方便即可。

3、競爭的核心還是產(chǎn)品及服務(wù)。

一般情況下，已售街區(qū)無法對品類進行限定，這就造成了街區(qū)里充斥了競品。在既定品牌的情況下，必須做到別有你優(yōu)：優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、舒心的環(huán)境。這個不展開說了，要想做的好，必須有優(yōu)質(zhì)的東西，不能只做一錘子買賣。

上面是自己的一些淺見，歡迎同行指正。