1、滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折


如原扣率為25%，原利潤為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。


參加活動(dòng)后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷售額來計(jì)算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。


按100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：


75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價(jià)是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況


例一：商場做滿100送50活動(dòng)，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢情況下


對(duì)于參加活動(dòng)的A專柜，商場扣率為45%。


對(duì)于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。





顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜


在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元


商場毛利率=7.5/150=5%





例2：對(duì)于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。





顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜


在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元


商場毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了）





顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜


在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元


商場毛利率= -10.5/150= -7%  

某商場搞“滿300送200”的促銷活動(dòng)為例。商場和供應(yīng)商的基本經(jīng)營信息如下：                 

商場和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng)營 4 m# G6 T- m% R) y3 u; |


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l商場平均扣點(diǎn)率為25％


供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價(jià)格為3折 % D0 {2 N/ q8 c!

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% Y4 |* j- ?' ?4 Q0 L' p5 J


那么在這次活動(dòng)中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對(duì)供應(yīng)商來說，實(shí)際上是賣了500元的貨。 + z(

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先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，那么該如何計(jì)算呢？如下：

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300×25％＝75（由于商場實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應(yīng)為75元） 1 \; B; R& j8 r' u5 c8 Q


500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)）


300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元） & v9 o# Z5 i# X7 ^: r' r! x3 m


 1－225÷500＝55％（所以，商場當(dāng)將扣點(diǎn)提至55％才能維持應(yīng)有收入） * U4 R+ Y1 B) }; x- E% P


再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那么供應(yīng)商的利潤為：  


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   1－30％－10％－55％＝5％ % G1 R0 l)

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5％的利潤實(shí)在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷的時(shí)候商場也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)一部分，比如，將扣點(diǎn)調(diào)到50％，供應(yīng)商此時(shí)就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會(huì)賠錢。為什么？因?yàn)樯虉龊谥兀埸c(diǎn)多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會(huì)考慮讓扣點(diǎn)給供應(yīng)商。當(dāng)然，這是說商場power比較強(qiáng)的情況，供應(yīng)商還得巴結(jié)商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應(yīng)商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個(gè)財(cái)神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動(dòng)。另外，power強(qiáng)的商場也不敢對(duì)供應(yīng)商太狠，一旦把供應(yīng)商欺負(fù)急了，下次人家不會(huì)再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點(diǎn)，商場還要維護(hù)供應(yīng)商，一般會(huì)讓扣點(diǎn)的。當(dāng)然，我不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價(jià)的行為，但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝粒屹徫飼r(shí)已經(jīng)不是“貨比三家”的初級(jí)階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對(duì)價(jià)格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價(jià)會(huì)給自己帶來嚴(yán)重的信任危機(jī)，一般的商家不會(huì)這么冒險(xiǎn)的，就是抬了，也只是個(gè)別牌子的個(gè)別行為。總之，促銷的結(jié)果就是大家都不掙錢或賠錢。

“滿300送300”  

300×25％＝75（由于商場實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應(yīng)為75元）


600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為450元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)） 9 [* j, s# Q2 |8 ^# V


300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）


1－225÷600＝62.5％（所以，商場當(dāng)將扣點(diǎn)提至62.5％才能維持應(yīng)有收入） $ @1

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再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場再扣掉62.5％，那么供應(yīng)商的利潤為：


4 ?3 J9 ^' w1 N6 Z4 r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 1 Z, |; }5 X, J) ~$ \7 C


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表面是虧了，所以就要和商場談扣點(diǎn)。但是實(shí)際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的：) y$ I+ M% X' u* f; f- }, M


以一雙女鞋469為例計(jì)算，顧客花469現(xiàn)金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價(jià)值）,

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所以是買469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 `) k  {


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469×25％＝117.25（由于商場實(shí)際收入現(xiàn)金469元，商場所得收入應(yīng)為117.25元） 


 758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為568.5元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)） # C3 r: p, r. o' n


469－117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商351.75元） ) z3 d+ a. L: _) C


1－351.75÷758＝54％（所以，商場當(dāng)將扣點(diǎn)提至54％才能維持應(yīng)有收入）


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再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場再扣掉54％，那么供應(yīng)商的利潤為： 


 {1－30％－10％－54％＝0.06％


所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點(diǎn)）才能不被商場利用其他諸如廣告費(fèi)等名目把你弄虧

商場扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時(shí)候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點(diǎn)無非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始

專業(yè)術(shù)語：

扣點(diǎn)：就是商場的營業(yè)抽成。這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計(jì)28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計(jì)算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28    另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買減、買贈(zèng)、買送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的。或者是廠方在特殊情況時(shí)可以向商場申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購的工作服，本來應(yīng)該正價(jià)銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。

回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率

計(jì)算公式：〔銷售額-（銷售額*商場扣點(diǎn)）〕/銷售額=回款率

例如：某個(gè)商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔(dān)

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價(jià)值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元    換算成原價(jià)貨品的折扣：210/400=5.25折

商場抽成：（400-100）*30%==90元

促銷術(shù)語：

滿減：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利

滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定。可能是每消費(fèi)一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場制定。

例如：商場搞活動(dòng)滿300元儲(chǔ)200元  商場基礎(chǔ)扣點(diǎn)是20%  總金額為300的話，問商場扣點(diǎn)為多少元，專柜賺多少錢！（按商場不承擔(dān)任何費(fèi)用計(jì)算）)

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價(jià)值500元的東西，相當(dāng)于打6折

廠家的回款：300*80%=240元    換算成原價(jià)貨品的折扣：240/500=4.8折

商場抽成：300*20%==60元,               商場的扣點(diǎn)是60元。

做活動(dòng)期間，商場應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上是相當(dāng)于用300買了500元的貨品！

假設(shè)扣率20%不變，供應(yīng)商可結(jié)500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，

商場扣多少能達(dá)到他應(yīng)得的60元呢？

商場應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%,供應(yīng)商可結(jié)500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元,商場應(yīng)得=300-240=60元

商場應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元

總結(jié)：

1、如果商場不承擔(dān)任何費(fèi)用是指不承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么廠家的回款：300*80%=240元    換算成原價(jià)貨品的折扣：240/500=4.8折

商場抽成：300*20%=60元

2、如果商場承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元。但是促銷儲(chǔ)的錢是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷儲(chǔ)的使用是有限制的比如你要用必須消費(fèi)更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤會(huì)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場扣點(diǎn)不會(huì)是52%這么高。

3、促銷返的錢不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購了X元商品，剛對(duì)于這次交易商場只收到X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出200N的商品，N為300的整數(shù)倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應(yīng)商促銷期間發(fā)出X元商品，后期得發(fā)出200N元的商品。則應(yīng)得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某種商品進(jìn)價(jià)150元,標(biāo)價(jià)200元,但銷量較少。為了促銷，商場決定降價(jià)銷售，若為了保證利潤率不低于20%，那么至多打幾折？

設(shè)打x折  (200x-150)/150=20%  解：X=9折