天津市作為華北地區(qū)鞋業(yè)市場(chǎng)的一級(jí)代理地區(qū)，雖然市場(chǎng)被分割得比較小，但也有一些品牌年銷售額過億。但受限于特殊的地理位置，鞋類品牌在此運(yùn)作難度較大，畢竟主要的銷售市場(chǎng)在河北滄州地區(qū)。代理商生動(dòng)地形容說，“這里窮一點(diǎn)的縣城比不上溫州永嘉的一個(gè)村。”因此，大眾低價(jià)的產(chǎn)品比較暢銷，也因此吸引了一些地產(chǎn)鞋，甚至山東、河南、東北的地產(chǎn)鞋都大量發(fā)往天津市場(chǎng)，對(duì)溫州鞋等造成了一定的沖擊，令“三州一都”的鞋子很多都出現(xiàn)串貨嚴(yán)重、提價(jià)難等一系列問題。因此，如新品牌想進(jìn)入天津市場(chǎng)，一定要做好前期的市場(chǎng)分析，選擇合適的產(chǎn)品風(fēng)格、價(jià)格定位等。 批發(fā)鞋城/新發(fā)展、新形象 鞋業(yè)格局“自成一色” 作為天津市場(chǎng)上重要的鞋類批發(fā)市場(chǎng)，瑞景鞋城投資2.9億元、占地286畝、建筑面積超20萬(wàn)平方米。自2007年開業(yè)以來(lái)，吸引了國(guó)內(nèi)外600多家企業(yè)廠商、代理商進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)鞋類款式多達(dá)上萬(wàn)種，國(guó)內(nèi)知名品牌基本上都能在此見到蹤影，如奧康、康奈、紅蜻蜓、蜘蛛王、意爾康、日泰(日泰專賣店)、保羅蓋帝、馳邦、駱駝(駱駝專賣店)、金邁王等。瑞景鞋城配套設(shè)施齊全，服務(wù)區(qū)內(nèi)有銀行、公安、工商、稅務(wù)、郵政、酒店、超市等機(jī)構(gòu)和設(shè)施進(jìn)駐，庫(kù)房配套面積很大，可以滿足市場(chǎng)內(nèi)商戶經(jīng)營(yíng)需要。瑞景市場(chǎng)因?yàn)槎啻握{(diào)整，目前沒有明確的區(qū)域劃分。但天津地區(qū)的運(yùn)動(dòng)鞋、童鞋、老北京布鞋和溫州鞋業(yè)品牌都在瑞景入駐，成都鞋業(yè)品牌因不對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求，所以店鋪內(nèi)款式較少。市場(chǎng)整體自2011年后大多品牌撤離，截止2014年6月份有商戶287家，空余檔口130多個(gè)，多作為臨時(shí)庫(kù)房租賃使用。瑞景鞋城的經(jīng)營(yíng)方式為批零兼營(yíng)。不少代理商在二層設(shè)為辦公寫字樓，將下面檔口設(shè)為直營(yíng)的零售店。瑞景鞋城的租金收取方式為半年付，具體為當(dāng)季的第四個(gè)月交納這個(gè)半年段的租金（租金因?yàn)槿穗H交往的原因，會(huì)出現(xiàn)一定數(shù)量的延誤拖欠或減免）。 而另外一家專業(yè)市場(chǎng)為地處市區(qū)的永濠鞋城，建筑面積平米。5層的經(jīng)營(yíng)面積因?yàn)榻鼛啄甑氖袌?chǎng)萎縮，目前作為經(jīng)營(yíng)使用的只有一、二層，店鋪數(shù)量近200家，品牌數(shù)量310多個(gè)，多為廣州和福建鞋，品牌檔次為中高檔（市場(chǎng)裝修風(fēng)格類似北京紅門鞋城）。租金收取方式為季付，最近公司擬調(diào)整為租金年付。 還有一家就是市區(qū)內(nèi)的大胡同商貿(mào)群內(nèi)的鞋業(yè)市場(chǎng)，這里主要銷售中低檔鞋品，銷量很大。 受限于華北地區(qū)的特殊性，以及鞋企拓展市場(chǎng)的先后順序，鞋業(yè)區(qū)域劃分因品牌而異。比較普遍的做法是，部分地區(qū)被劃分到北京、天津等鞋類市場(chǎng)。如承德、廊坊、張家口、保定等地到北京交通非常便利，因而這幾個(gè)城市的經(jīng)銷商和零售商多到北京拿貨，而唐山、秦皇島的客戶則選擇到天津拿貨，只有滄州(部分)、邢臺(tái)、衡水、邯鄲等地的客戶選擇石家莊拿貨。因而天津地區(qū)的銷售量主要體現(xiàn)在河北滄州和唐山、秦皇島地區(qū)。近幾年，因?yàn)榭钍胶团l(fā)商扶持政策等原因，河北滄州商戶越來(lái)越多的到山東拿貨，使得天津地區(qū)的業(yè)績(jī)逐步下滑。同時(shí)，外貿(mào)鞋、時(shí)裝鞋的天津地區(qū)零售商多會(huì)選擇直接到北京拿貨。 品牌經(jīng)營(yíng)/小市場(chǎng)大競(jìng)爭(zhēng) 呈現(xiàn)多種“生存法則” 1、在天津鞋業(yè)市場(chǎng)，各品牌的管理相對(duì)粗放，多以鋪貨和代賣的形式，且客戶欠款比較嚴(yán)重，形成了惡性循環(huán)。自2012年以來(lái)，代理商普遍面臨庫(kù)存大和價(jià)格戰(zhàn)的問題，各大真皮和運(yùn)動(dòng)鞋品牌紛紛表示提價(jià)難，利潤(rùn)低。河北地區(qū)的經(jīng)銷商多為自主大型鞋業(yè)賣場(chǎng)，銷量大但欠款嚴(yán)重。 2、在渠道模式方面，商場(chǎng)和鞋城在天津市場(chǎng)的地位不容忽視，專賣模式還在成長(zhǎng)和探索期。意爾康、蜘蛛王、紅蜻蜓等品牌在總公司的大力引導(dǎo)下，有一定的專賣店，但銷售盈利狀況與沿海或南方地區(qū)相去甚遠(yuǎn)。目前，從銷售額來(lái)看，意爾康穩(wěn)居第一，遠(yuǎn)超同類品牌，其次是近幾年發(fā)展較快的蜘蛛王。 3、天津地區(qū)是中國(guó)鞋業(yè)連鎖大賣場(chǎng)的發(fā)源地，96年李忠文創(chuàng)辦的百信鞋業(yè)就是由天津發(fā)展并走向全國(guó)連鎖的，因而天津地區(qū)有相當(dāng)數(shù)量的鞋業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。后期百信倒閉后，陶陶鞋業(yè)在天津的發(fā)展速度較快，2011年起因?yàn)槭袌?chǎng)相對(duì)萎縮，逐步關(guān)閉了一些經(jīng)營(yíng)店面。同時(shí)天津地區(qū)有相當(dāng)數(shù)量的鞋業(yè)社區(qū)店，使得低消費(fèi)的人群選擇在此購(gòu)物，購(gòu)物人群逐漸分流，但社區(qū)店的增多使得商品毛利率降低，為追求商品利潤(rùn)，一些鞋業(yè)經(jīng)銷商開始選擇到北京、廣州進(jìn)貨，利用外貿(mào)尾單和廠家貼牌進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，并逐步取得成功。 4、天津市場(chǎng)的這種鋪貨習(xí)慣給區(qū)域代理商帶來(lái)巨大的壓力。在市場(chǎng)走訪期間，各大代理商紛紛表示，終端客戶都要求百分之百的調(diào)換貨，這對(duì)代理商訂貨、物流、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)信息等提出了很高的要求，否則就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存過度積壓。同時(shí)導(dǎo)致代理商在公司訂貨會(huì)上多會(huì)選擇保守的大眾版，而在新款選擇上十分謹(jǐn)慎。這樣做的后果是維護(hù)了跑量的大客戶而流逝了因時(shí)尚新款為主打的品牌經(jīng)營(yíng)戶。 5、盡管天津市場(chǎng)較小、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，但依然有品牌走出了自己的特色道路。比如，日泰、保羅蓋帝、阿萊克頓等品牌選擇避開強(qiáng)勢(shì)品牌的鋒芒，另辟蹊徑，以特色產(chǎn)品特色經(jīng)營(yíng)，在小市場(chǎng)也有了大作為。 6、時(shí)裝革鞋在天津市場(chǎng)空間很大。有達(dá)芙妮領(lǐng)路，后有各大品牌的發(fā)展，天津批發(fā)市場(chǎng)對(duì)時(shí)尚革鞋的接受程度越來(lái)越高。目前，一般的批發(fā)商年銷售在3-5萬(wàn)對(duì)。 7、在走訪天津市場(chǎng)期間，代理商們普遍提到：2012年線下銷售受網(wǎng)絡(luò)銷售沖擊很大。的確，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受，加之2012年網(wǎng)上特賣和庫(kù)存傾銷力度很大，讓更多的年輕人群選擇了網(wǎng)購(gòu)。同時(shí)，各大品牌奮力征戰(zhàn)網(wǎng)銷市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)線下渠道的銷售和品牌美譽(yù)度造成極大沖擊，更有品牌線上線下同款不同價(jià)，價(jià)格差直接損害客戶利益。但商戶和批發(fā)市場(chǎng)沒有抓住良機(jī)，開設(shè)自己的電商渠道。如果未來(lái)需要做好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，必須建立自身的網(wǎng)絡(luò)體系。 8、和大多數(shù)市場(chǎng)一樣，女鞋的領(lǐng)軍品牌依然是百麗、達(dá)芙妮，在各地商場(chǎng)占據(jù)不可或缺的地位，而天津地區(qū)又是一個(gè)以商場(chǎng)和購(gòu)物中心為主流渠道的市場(chǎng)，百麗和其子品牌可謂“一家獨(dú)大”，無(wú)論是銷售額還是品牌知名度都遙遙領(lǐng)先，并且擁有極強(qiáng)的議價(jià)能力。近幾年一些國(guó)際品牌和廣州鞋在天津也有很好的銷售業(yè)績(jī)。 9、福建運(yùn)動(dòng)品牌安踏、特步、361°在天津市場(chǎng)發(fā)展的都不錯(cuò)。天津所覆蓋的河北地區(qū)除了旅游勝地秦皇島、唐山以高檔消費(fèi)群體為主外，其余地區(qū)大都以中低檔消費(fèi)群體為主，他們大多熱衷于運(yùn)動(dòng)鞋服品牌消費(fèi)。運(yùn)動(dòng)鞋服品牌的消費(fèi)群體主要集中在15—30歲的年輕人，他們品牌意識(shí)強(qiáng)，注重產(chǎn)品本身帶來(lái)的感官體驗(yàn)，追求時(shí)尚潮流。針對(duì)這一消費(fèi)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，質(zhì)量高、款式多、時(shí)尚化、價(jià)格低的品牌運(yùn)動(dòng)鞋服最受大眾喜愛。 綜上所述，由于天津區(qū)域居民消費(fèi)水平大多位于中低檔層次，所以，無(wú)論是運(yùn)動(dòng)品牌還是真皮、時(shí)尚革鞋，在這邊的價(jià)格定位都有屬于本土的特色，偏中低檔。不過，價(jià)格絕對(duì)不是購(gòu)買的決定性因素，產(chǎn)品的特色、品質(zhì)和時(shí)尚度最為關(guān)鍵，其次是代理商的團(tuán)隊(duì)管理和經(jīng)營(yíng)思路。而作為批發(fā)市場(chǎng)的主要任務(wù)則是建立與下游終端體系的聯(lián)盟合作體系，形成自己的信息共享和銷售平臺(tái)，才能讓市場(chǎng)呈現(xiàn)出淡季不淡的銷售情況。 目前天津地區(qū)的新建大型商貿(mào)項(xiàng)目有4-5個(gè)，主要為西青區(qū)精武鎮(zhèn)的卓爾電商城和靠近楊柳青的王頂?shù)躺藤Q(mào)城，兩個(gè)項(xiàng)目均拿出大的體量單位準(zhǔn)備做鞋業(yè)市場(chǎng)，但經(jīng)過4-5個(gè)月的招商，效果均不理想。他們的弊端體現(xiàn)為：位置偏，招商人員素質(zhì)不高且市場(chǎng)不了解商戶的需求。于是，開發(fā)商開始考慮新的招商突破點(diǎn)，卓爾就是在4月份將商貿(mào)城更名為：卓爾電商城，以期有所突破。但概念有了，要有落地實(shí)施的人，才能達(dá)到理想的招商結(jié)果。