目前國內節假日為114天 ，占全年的三分之一。對于快速消費品行業尤其是酒類食品飲料類、保健品類禮品類而言，真正能創造巨額銷量的就是春節前后的一個月時間，其中作為送禮消費（親朋 上下級 單位福利）占節日消費比例的45%左右。據2005年2月16日《中國質量報》報道，不完全統計，僅禮品團購2004年銷售額即有1000億元~1500億元。然而，銷售額上億元的企業廖廖數家，當然也有不乏優秀者，例如百安居2004年營業額40億，團購市場占10%比例。團購企業做不大的原因之一是，企業缺少整體的團購系統的運營策略，銷售人員觀念陳舊、銷售隊伍素質乏善可陳、銷售手段落伍。眼下雙節將至，節日營銷將成為一個激烈交鋒的重要戰場，它逐漸引起了營銷界的高度重視，同時更多的企業把目光投向了節日營銷中80:20中的黃金客戶：團購客戶！團購也因此成了過剩經濟時代的華山論劍：智勇雙全者勝。

　　團購營銷的優勢真的太多了，讓我們簡單看一下他的優勢和特點：
　
　　a) 操作靈活，營銷成本低；

　　b) 市場消化快，渠道半徑最小，利潤高 ，不涉及渠道費用問題；

　　c) 風險小，結算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；

　　d) 時間集中，易于控制；需要人力較少；

　　e) 采購者心態各異，求品牌、求新、求特等心態復雜，善于開發或是品牌基礎好的企業占盡天時地利。總之誰都會有機會。

　　一句話我們可以概括團購的巨大優勢，那就是省時省心省力，同時還擁有高額利潤。同時我更應該看到，消費品節日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機會。傳統的團購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關系，托朋友找關系，想法設法簽下“人情單”；二是依靠人海戰術，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負責人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時我們也注意到傳統團購營銷之所以做的混亂，就是因為雖然企業每年都搞，但基本是按照習慣在做事，即不深入研究，更談不上系統和規范，往往大企業一片繁忙，忙得一團糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業煩忙，忙得有點心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點殘羹冷炙。

　　讓我們先剖析一下傳統團購營銷的誤區，然后我們去總結團購系統的營銷策略。

　　第一：僅僅把團購客戶的營銷看成是節假日的特殊營銷活動，忽視了持續營銷和定制服務的重要性。

　　第一，僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認為只要與他們領導搞好關系，再有價格的優勢就能獲得成功，忽視了關注集團中的個體消費需求和創造體驗價值。

　　第二， 加強團購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創造更多超值服務的重要性。

　　第三，缺少售后服務理念，只有到節日來臨時才想起老客戶，去年團購的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。

　　基于市場競爭的愈發激烈，我們很有必要探討一下團購的新營銷策略，使之更加規范和系統，也便于企業融匯參照。筆者有著多年的消費品營銷經驗，也一直堅持不懈的做團購，成功和失敗的案例都很多，總結起來筆者認為，團購成功功夫在平時，成功在于策略，成功在于策略和執行上的創新，每一個細節的創新都可能是成功的關鍵。

　　1．功夫在“節”外，貴在堅持，臨時抱佛腳，成功機率小。

　　在我作飲料業代的時候，平時總喜歡和各大廠礦的工會主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長期穩定的聯系，因為我對公司每年節慶時候公司的團購激勵政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結局都是功虧一簣。每到節假日、甚至他們的生日、六一節等等都能收到我對他們以及其家人的問候。最成功的一個案例就是我在鞍山作業代的時候，一直對某鋼鐵集團的龐大規模十分的羨慕，幾十萬員工的福利團購的誘惑十分的吸引人，因此我一直執著的聯系其主管后勤的一位處長，希望能打開缺口能做成一個穩定銷量巨大的團購。但對方始終不肯見我，但我逢年過節總是一直給其寄賀卡和年歷之類的促銷品，終于有一天那位處長同意見我。記得當時他對我說這是國企，因為福利采購量巨大，所以集團投資了一個飲品公司，自己生產冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒有因為自己掏腰包請他吃飯而沮喪，淡淡的說如果你們需要更新一下產品的品種的話，請考慮我們的產品，畢竟是知名的品牌。結果當年年底因為他的飲品公司因為質量問題，工人拒絕領取其發放的飲料，這時一個電話我僅僅是補充了一部分的福利份額，我就銷售了8萬箱產品，創造了320萬的銷售額。使我們整個分公司當月的任務量，當然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎勵規定提了0.5元錢。回想起來仍然十分興奮，也算是功夫不負有人吧

　6．重視產品的包裝，開發適合習俗以及節日特征的禮品包裝。

　　在運作團購的時候，批發市場的商戶往往很重要，他一般推

　　薦兩種產品：一是利潤高的：二是容易成功的。我們可以給批發市場團購的特殊政策以解決利潤的問題，千萬記住不要貪圖求多，一錘子買賣，因為團購是產品消化最快的渠道，而且沒有高昂的渠道費用；為了更容易成功，我們可以根據目標市場的民俗特征制定喜慶歡快的節慶包裝，以利于更好的開發團購銷售。

　　7．重視KA賣場的開發，遇到信用障礙，想到國際賣場。

　　采購的招標化和透明化，廉政的巨大進步作用，使得賣場的明碼標價和團購政策發揮了巨大作用，特別是會員制賣場的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢的步伐。很多企業的采購很是謹慎，特別是年輕的采購員更是如此。一旦喜歡你的產品，但忌諱帶來采購后的麻煩，猶豫寡斷時最好的辦法就是引入中介國際賣場比如沃爾瑪，賣場有貨比較方便即使沒有做個臨時條碼也非難事。這種做法的前提是產品要預留足操作的空間，因為賣場會提取一部分利潤。

　　在此期間我們應該充分重視KA的節日促銷，以此帶動團購的銷售。制定一個符合賣場實際迎合節日氛圍的促銷方案，力求選擇時機時掌握主動，選擇黃金地點和位置進行現場促銷效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費者感興趣的促銷方式，同時力爭抓住福利采購卡的眼球，把散亂的福利采購集中起來，達到企業促銷的深刻目的。

　　8．不能忽略中國的人脈關系網，讓你身邊能利用的人都去作你的義務推銷員。

　　傳銷之所以在中國迅速泛濫坑害了很多人，就是因為中國人復雜的親情和交

　　友關系網絡，對此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團購銷售的，在節慶日即將來臨的時候一定要充分動員家族和朋友圈，一旦有銷售的機會要及時給予協助，并及時給予謝意，最好贈送他幾個我們推銷的產品，以加深他推銷的熱情和印象。同時我們也要把持睿智機敏的頭腦，一旦誰提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭取看有無機會，這是一名出色的營銷人員必備的職業素質和營銷功底之一。

　　9．終端促銷、終端宣傳帶動團購市場，小店具有便利性，也有自己的關系網加上團

　　購的價格靈活性，使得終端宣傳開發團購也成為必然。很多企業在街路終端小店宣傳時，往往送上團購套餐，即進多少貨有多少優惠等等，為小店和企業自身帶來很多意向不到的機會。終端宣傳、pop、掛旗、海報、店招、dm、路牌、氣球等等烘托節日氣氛，營造團購氛圍，能極大的拉動消費者的指牌購買率，也能將量不大且分散的個人送禮行動整合起來，提高注意此宣傳手法的企業的銷量。

　　10．好的商品陳列也能提高團購的成功率。

　　科學的產品陳列能給企業帶來很多直觀的銷量，對團購的巨大促進作用也是厚積薄發的。對產品的陳列力求高度科學，排面整齊，衛生清潔，中文標識朝外，堆頭海報齊備等等，不管你經營什么產品都不妨試試。

　　筆者一次在超市檢查自己KA系統的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強烈視覺沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷，于是撥通了米袋上的電話，購買了20噸的北大荒大米。

16．依靠團購中介求雙贏。

　　這是北京的一個團購廣告：

　　小紅帽春節團購商品特刊，訂購服務010－67756666-5 ，團購咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777
　　
　　小紅帽公司提供北京城八區五環以內免費送貨上門服務,提供個性化的“代客送禮”服務.這也將是團購營銷的一個新趨勢，值得我們開發和留意。

　　17．招商訂貨會的組織和執行；

　　在節日期間有較大市場需求的企業，適當考慮招商工作的開展；招商工作的有序組

　　織和完好實施；對新品及時的推廣；有誘惑力的營銷策略，會使招商工作成效顯著，記住為了謹防大客戶的盤剝和流失，所有策略要留有會后協商的余地，不能資源用盡，大小客戶區別不大，那是尷尬之余會有客戶的流失。

　　18．到會議上尋找客戶。業務員在各種展覽會、信息交流會、信息發布會、訂貨

　　會、技術交流會等會議上，能開發出許多新客戶，可能會挖掘到很多潛在的市場需求。

　　19．打包、個性化方案吸引團購，更要考慮企業間的強強聯合。

　　制定企業自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售，也能制定有吸引力的價格，迎合一些對品牌和產品有不同需求的客戶。

　　互補性產品可以與其他做團購的企業合作，共享客戶。如龍大花生油經常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業合作，組合搭贈互相促進，互相利用對方的客戶擴大銷量。

　　20．了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。

　　低值必須品的采購往往采取方便策略，近水樓臺先入為主者往往具有很大的優勢。合

　　資企業華義公司十周年慶典前2個月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結果一點也不復雜，公司購買了大量的禮品和禮儀服務，雙方皆大歡喜。

今年的金豬年 我們有什么作為 各位企劃精鷹想了嗎？
金豬年是一個銷售的好年時 我們能抓住這次機會嗎？

東西很多 哈哈 學習下也不錯 大家努力 鼠年過去咯 就是牛年呀