如何讓終端零售店銷售量提升？

　 　
　 　 　
　 【編者按】讓終端零售店銷售上量是新產品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛。
讓終端零售店銷售上量是新產品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛，不配業務員根本沒有銷量，配了業務員效果不大，其中的關鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹讓零售店銷量提升的一些工作技巧與管理模式。

　　1、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量　
　　•鋪貨率指標。一般鋪貨率應該達到70%已上。
　　•陳列要求達標率：例如終端零售店柜臺產品標準陳列面4個為達標終端。　
　　•售點宣傳達成率：公司規定的幾項終端宣傳POP組合達到標準的零售店。　
　　•終端客情關系指標：可以把客情關系量化，筆者在一系列量化指標，實踐中很是有用。
　　•目標終端銷量達標率：根據不同產品和銷售時期規定A、B、C級終端的月銷售水平。考評OTC代表所轄區域中零售店銷售的達標情況。 量化考核方面是很多企業的軟勒，企業往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態，工作是否有效，如果沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會流域形式。

　　2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。
　　（1）、工作量：每人負責80-100家零售店。
　　（2）、每天最少拜訪15家零售店。
　　（3）、每周最少拜訪4天以上。
　　（4）、不同零售店拜訪頻次要求。
　　A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。
　　B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。
　　C類零售店，1次/周。
　　記住，要定期或者不定期的進行監督。

　　3、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級人員的主要職責
　　•店經理：負責零售店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。
　　•店副經理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務、營業等。
　　•執業藥師：對于藥店來講還有一個角色就是執業藥師（或從業藥師），為顧客提供用藥咨詢，指導顧客合理用藥，同時負責處方的審核及監督調配。(但由于我國目前藥師嚴重缺乏，在很多零售店尚無法配齊)。
　　•柜組長：負責某一種類的產品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候對本組銷售什么產品往往有決定權或至少有相當重要的建議權。
　　•店　員：負責對顧客銷售、開票工作。他們是第一線的與消費者接觸的人，對顧客的購買決定往往有較強的影響。
　　•庫　管：盤查、管理零售店的進貨品種。提出采購計劃，負責藥品的出庫、入庫工作。
　　•采　購：按庫管計劃，向商業渠道采購所需品種，或按店經理及柜組長指示采購新的經營品種。如果是連鎖分店，則負責與總店協調進貨事宜。
　　•財　務：收款及按經理意圖執行貨款給付。
　　•質　檢：把握購進藥品質量，符合標準。
拜訪前的準備－找合適的人做合適的事　
　　•如果您目前的主要任務是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領有利地形，那柜組長及店經理當然是您的主要聯系人。
　　•如果您想將產品陳列得更好一點，那柜組長及店員就是您必須重點溝通的人。
　　•如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內廣告，店經理是關鍵決策人。
　　•如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是最能幫助您的人，柜組長及執業藥師也能助您一臂之力。
　　•如果您想催收貨款，店經理及會計就是您要找的人。
　　•如果產品出了投訴或質量問題，店經理和質檢科您必須光臨
　　•如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許最關鍵，但必須得與店經理打個招呼。
　　•如果您想理順進貨渠道，采購，柜組長和店經理會和您討論
　　•如果您想了解產品庫存，庫管最有發言權。

　　4、做好關系行銷，培養鐵桿店員標準
　　任何時候都得記住，產品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關系行銷才能讓銷售上量。關系行銷的關鍵是培養上下班次各一個“鐵桿”店員。
　　1、有其詳細檔案。
　　2、做到與鐵桿店員之間相互認識與熟悉。
　　3、首推我們的產品。　
　　4、熟悉且會推薦我們的產品 。
　　5、店里有什么變化和我們產品的銷量、 庫 存、動銷狀況等及時向我們通報。

　　5、培養鐵桿店員的方法
　　A、定期拜訪、回訪、慰問 　　
　　•自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產品；
　　•通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業員建立朋友般的感情。　
　　•最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪請前的準備工作。
　　B、滿足營業員需求，使其成為鐵桿店員
　　•要多掌握營業員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。
　　•對零售店經理、柜組長、營業員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學；
　　•贈送禮品、包括生日禮品、加 深感情；
　　•積極主動地協助其解決一些力 所能及的事情；　
　　•組織其參加有關活動及聯誼活動。
　　C、先讓店員記住你
　　•用特別的方式介紹你自己。
　　•每次都重復你的名字。
　　•用特別的服飾或者飾物包裝自己。
　　•每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。
　　•重復多發名片。或者特殊卡片上的簽名
　　•用特別的簽名讓店員記住。
　　•用特別的聲調語調讓店員記住。
　　D、培養誠信意識，讓店員覺得你可信
　　•定期定時拜訪。
　　•承諾的事情一定按時做到。
　　•縮短帶金銷售的兌現間隔時間。
　　•通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。
　　E、人文關懷－培養鐵桿店員的關鍵
　　•記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時祝賀。
　　•節假日不望以短信、電話、卡片方式及時祝賀。
　　•記住店員的上下班時間。
　　•及時送一些有創意又很便的小禮品。
　　•送一本店員喜歡的圖書雜志。
　　•每次拜訪都帶去一個笑話故事或者短信。
　　•送她一份特殊的小吃。
　　•造訪她的住持，看看她的生活需要什么。
　　•送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。
　　•在她寂寞時配她聊天。
　　•配她一起上街或者旅游。
　　•隨時隨地以最適宜的方式贊美她。
　　•傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進入她的情感世界。
　　•幫助他解決工作中的一些問題。
　　•教她如何上網如何在網上聊天。
　　•和她一起去錄像廳看一部流行影片。
　　•向他（她）介紹異型朋友。
　　•介紹她更好的工作與生活環境。
　　•指導她提高銷售業績，獲得過多獎勵。
　　•告訴她更多相關產品和使用知識。
　　•不直接拒絕她的無理要求。

　　6、教會店員賣你的東西
　　僅有客情關系是不夠的，店員畢竟不是你的業務員，他們要接觸的產品也非常多，不可能把每個產品的特點、優點、賣點都記住，因此廠家業務員就要主動收集各種產品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。
　　•　FAB說服技法：
　　因為……（特性）
　　故而可以……（功效）
　　所以對您而言……（利益）
　　Feature特性
　　•產品的各種特點、優點或與其它產品不同之處。
　　Advantage功效
　　•產品的特性會發揮/提供的作用、優勢，又可稱為一般利益。
　　Benefit利益
　　•產品的各種特性，或是產品的功效，能夠提供個別或特定消費價值和好處。即，協助顧客達成目標，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。