百貨營銷論：百貨品牌商品引進之策略
整理于2007.12.16
百貨店要想實現永續經營的目的，除了不可缺少的硬體設施、環境及優秀的管理團隊外，更需要有高品質的商品來贏得顧客的惠顧，最終取得保證企業永續經營所需要的生存血液。因此百貨店建立的關鍵是必須有大批高品質的商品存在，沒有這些商品的保證，保證商場的永續經營也可以說只能是紙上談兵。但引進好的品牌商品是一項很復雜的工作，需要具備很多的條件，不是靠那一個人的魅力就可以解決的問題。在此，根據自己多年的從業經驗，談一點百貨店引進商品品牌的策略和方針。
一、知己知彼，才能百戰不殆
根據公司未來經營的市場定位，結合公司未來的發展框架，制定出符合自己商場定位的商品品牌引進計劃，確定需要引進目標商品品牌的目錄，向每一位招商人員介紹公司引進這些商品的用意和目的，是他們明白這些商品品牌關系者公司未來的經營前途，要他們明白這些商品的品牌關系者公司的未來。如果要想完成引進品牌的計劃，必須要認真完成以下的工作：
（1）是否充分了解自己管理的需要引進的目標商品品牌的詳細情況，首先要知道目標品牌在全國市場的銷售情況，市場占有的份額，該品牌的發展趨勢，他目前處于何種狀態，是新生的品牌，還是成熟的品牌，還是已經進入弱勢的品牌；該品牌追求何種風格，目標客層是什么樣的人群，覆蓋面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市場定位。其次實際目標品牌在當地的基本情況，是否已經進入該地區，進入多少家，目前在該地區銷售情況，他的市場容量在該地區一共有多少，未來可以挖掘的市場份額還有多少，已經占有了多少市場容量，是否已經進入競爭對手的店中，他在該地區是否有專賣店，該品牌是否還有意在擴大自己的開店數量，他每年的開店計劃是那里。
（2）是否明白該品牌在未來公司的定位中處于什么樣的地位，是必須要引進的品牌，還是未來處于為公司創造業績的商品品牌，還是公司的輔助品牌，如果是必須要引進的品牌，公司準備采取什么樣的方鎮和政策，對于中間力量的品牌公司采取的是何種的方針和策略，對于一些輔助品牌公司的方針和策略又是那些，作為公司的一名招商人員必須要明白公司的這些決定，做到心中有數，該讓步的時候就讓步，對于不同的品牌采取不同的引進策略，做到化最小的代價，得到公司需要的商品品牌。
（3）清楚需要引進的目標商品品牌經營者的詳細情況，進店的經營者是廠家自己，還是省級的代理，還是市級的代理，還是一般的代理商，因為經營者不同，未來的經營方針和策略也不同，進貨的渠道也會有不同程度上的差別，對未來經營中的影響也不盡相同，如果是廠家進柜，未來的宣傳和促銷支持力度會很大，省級和市級就差多了，一般的代理可能就沒有辦法提供更多的宣傳支持。總之，在了解引進目標商品品牌的詳細情況后，就要制定每一個品牌的引進指導方針策略和計劃書，在計劃書中，要明確公司未來必須要得到的扣點和需要供應商提供的宣傳和促銷支持，在什么狀態下可以放棄該品牌的引進，否則就不要輕易改變已定的目標。
二、咬定青山不放松，不見朝陽永不停。
品牌引進過程中會遇到很多不定因素的影響和干擾，有來之供應商的，也有來之競爭店對供應商的限制和制約，要想順利的拿到自己需要的商品品牌確實是一項很復雜的工作，如何克服這些困難和障礙，需要我們做大量細致的工作，也需要我們付出很多的辛苦，常言說的好，只要工夫深鐵棒磨成針。只要你付出了，上帝是一定會被感動得到，千萬不要因為遇到一些困難，就產生后退的想法，更不要覺得有些品牌太難引進，就輕易的放棄，不到最后的時刻，就不能輕言放棄。品牌的設定也是結合公司的定位而選擇的，每一個品牌的選定都是公司發展的需要，招商人員的目標就是利用自己的智慧，引進公司設定的商品品牌。
大家都知道，公司的經營靠的就是這些需要引進的品牌，有些時候招商人員也會產生很多的疑問，有必要花費如此多的代價來引進一些品牌嗎？這個慰問體就要具體的分析了，假如說公司未來的經營是時尚百貨，商場的環境也是一流的，那就需要多一些的一、二線的品牌，但假如說走傳統百貨的路線，那就沒有必要叮著那些知名的品牌了。舉個例子來說，如果公司處在繁華的商圈中，又定位經營中高檔的時尚百貨，那就一定要引進象寶姿一類的服裝品牌或一些一線的化妝品品牌，定位和品牌一定要處于一個水平位置。在品牌一旦確認后，就不可以隨意的更改，特別是遇到招商困難時，更不可以為了應付開業，就隨意的改變公司的商品品牌定位，胡亂引進一些不符合公司經營定位的商品品牌來濫竽充數。如果是這樣的話，一定會給以后的經營帶來滅頂只災。
曾經有過一公司，最初定位于時尚百貨，雖然公司位于二線城市，但他的經營環境應該是很好的，位置也處于一個繁華的商業圈中，也有一個不錯的硬件環境，公司最初的定位也是想建立一個一流的時尚百貨店。按照定位公司該商場最初也擬訂了很好的品牌引進計劃，但由于各種不利因素的制約，在招商過程中，由于受資金和其他很多因素的干擾，公司沒有能夠實現自己最初設立的招商計劃，也沒有引進自己原來擬訂的商品品牌。最后為了應付開業，就引進了很多不符合定位的商品品牌，是這個商場的經營環境變的不倫不類，最終由于缺乏調整的資金支持，不得不改換經營方向。最終也給很多的人都帶來了重大的損失。所以要想是公司的經營進入一個良性的開端，對品牌的引進一定要遵循寧缺毋濫的原則，濫竽充數是萬萬要不得的。
三、準確把握20：80的黃金法則
在目標品牌的選擇過程中，一定要認真分析目標品牌在公司未來經營中充當扮演什么樣的角色，因為地域不同，消費習慣不同，南北方的氣候也有不同的差異，由于人們在對很多的事物和認識中都會存在偏差，同樣的品牌在不同的地區，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市銷售的非常的火暴，但在一些二線城市，甚至是一些北方的大城市都無法實現和南方相同的境界，這些品牌甚至會在這些城市敗走麥城。目前可供經營的品牌確實是很多，但一旦進入選擇，卻又變的很難，想要的進不來，不想要得卻非要進來，對品牌的選擇者來說確實是一件很痛苦的事情，選擇失誤會不但浪費時間，花費成本甚至會給公司的未來經營帶來負面的影響。說以品牌的選擇者一定要把握好自己的底線，讓步是成功的一部分，擔不是必須。如果你選擇的好，時機把握的好，也許不需要花費很大的代價，就可以達到自己的目的。對待不同的品牌要掌握不同的原則，各個擊破，達到自己預想的效果。有些時候要掌握重點，可能你引進其中的一個品牌，其他的品牌會跟著進來，要善于發現這種伴生的效應。品牌引進中這不失為一個很好的方法。關鍵是要發現那一個是這個領頭的羊，擒賊先擒王，這條不變的原理，在招商中要發揚光大。
四、高展遠矚是品牌引進的重要策略
品牌引進者的預見性是發掘一些競爭力品牌的重要途徑，對一些新生代的品牌，特別是一些公司獨有的商品品牌，更需要引進者的膽識和遠見。雖然說這些品牌可能都在一個層面上，但因為在本地可能是一個陌生后來者，但如果選擇得當的話，這些品牌會成為公司業績的增長點，更會成為公司形象提升的代言者。但如何把握這些品牌，確實需要引進者做大量的工作，給他們適當的支持，甚至可以采取放水養魚的辦法來培養這些品牌，眼前損失一點，是為了換取未來更多更大的效益，付出也是值得的。很多的時候大家都不喜歡讓步，認為這種方法不劃算，實際上這種方法總比殺雞取卵要高明的多。沒有付出，哪有回報，只要付出可以得到匯報，那就要大膽的引進一些公司自己獨有的品牌，也許這就是公司未來經營的中間品牌。
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