開欄語


“千軍易得，一將難求”，如果戰略是方向，人力則是企業競爭制勝的資本，于是，企業家們都在努力地尋找人力制勝的關鍵按鈕。而人資源管理是計劃性、技巧性較強的工作，為此，《名牌時報·超市周刊》實務版推出“人力資源”專欄，在此專欄里，本刊將邀請業界相關專家就人力資源的相關問題從實務的解度進行系列的探尋和解答。
在第一期里，本刊邀請了森潘紡織品貿易（上海）有限公司副總經理黃靜分別從門店促銷員管理、培訓計劃的制作、培訓體系架構、培訓檔案制作及管理、培訓持續性追蹤與考核、人力招募的考量要素、干部培養機制的建立與管理、人力使用配置與要點、人事管理中的低成本控制手段、人事管理中的有效激勵、人事管理中的懲處手段的運用細節等度角度出發，對人力資源的方方面面進行探討，本刊將以“每期一個主題”的形式對以上內容進行連續刊發，歡迎廣大讀者關注、點評。

如何做好門店促銷員管理


□ 黃 靜


賣場是服務行業特性比較突出的一個單位，顧客除了到賣場購買商品，還希望享受到高質量的服務。賣場里為顧客提供服務的除了自己的銷售人員還有一部分是廠家的促銷員。廠家促銷員作為門店基層銷售服務大軍中的一員，在門店服務人員組成中占有一定比例，如何對非正式編制的促銷員實施有效管理，使其工作能更具規范性，是門店人事管理工作中的重要部分。

促銷員進場關
促銷員的進場一般根據賣場銷售需要，由采購與廠商協議確定后，廠商負責實施招聘人員至賣場上崗。雖然招聘的源頭不在賣場人事部門，但促銷員作為門店銷售終端的服務人員具有既代表廠商又代表賣場的雙重特性，所以門店人事必須根據賣場的要求對促銷員的進場嚴格把關。
1、門店人事在廠方促銷員辦理進場手續前應會同賣場營運部門主管以行為、品德、專業技能、身體健康、年齡等為控制點對廠商提供的人員進行復試，確定其是否符合賣場工作要求及錄用標準。
2、對符合要求的人員由廠商及促銷員本人提供相關證照進行審核，門店人事部門審核合格后方可按相關規定給予辦理進場手續，并與廠商及促銷員本人簽訂“派駐銷售人員委托管理協議”及“服務承諾書”。

促銷員的培訓
為使促銷員能更好的進行銷售工作，符合賣場管理要求，做好促銷員的崗前及在崗培訓是門店促銷員管理中最為重要的環節，需要門店人事會同相關部門及廠商共同且長期進行。促銷員的培訓形式和內容包括以下方面：

崗前培訓
1、入場前由廠商負責對促銷員進行銷售技能及商品專業知識的培訓，使促銷員了解要做哪些具體工作及所需要的專業知識。
2、促銷員進入賣場工作須參加由門店人事部會同防損部每周定期舉辦的促銷員培訓，就賣場的規章制度、消防安全、《促銷人員須知》進行系統學習，了解賣場規章制度、安全消防措施、促銷員日常行為規范，包括言談舉止、裝束儀容等。

在崗培訓
1、為更好的提升促銷員銷售技巧、產品知識，使其更好的立足于本職工作，做好銷售，門店人事應該聯合廠商定期安排對促銷人員進行技能方面的循環提升培訓。
2、促銷員入職后，門店人事根據賣場經營工作需要，安排促銷員參加賣場各項培訓，并對其實施考核，考核不合格者須進行二次培訓，如果再不合格可將促銷員退回廠商并做人員更換。

促銷員日常管理
促銷員的編制及薪資發放均歸屬于廠商，但因其工作地點在賣場，日常的出缺勤及行為規范均由門店負責實施管理，在管理上具有雙重特性，門店人事對促銷員的管控上存在著一定的難度。有幾個細節是值得關注的：
1、嚴格控制促銷員進、退場手續辦理。門店人事設立專人定期負責促銷人員進、退場的手續辦理，并建立門店長期促銷員、臨時促銷員的檔案庫及促銷員花名冊，對促銷員各類資料、證件做檔案管理，及時有效的掌握促銷員第一手資料。
2、建立巡場制度，門店人事部門匯同防損及營運部門，依據促銷員花名冊定期對營運部門促銷員在崗情況進行核查，及時了解各部門促銷員情況，防止“黑促”、“一牌多人”等一些不規范現象的發生，并對促銷員的著裝、工作行為等方面出現的不規范進行及時糾正。
3、門店人事及營運部門主管須加強與廠商、促銷員之間的雙向溝通，定期與促銷員談心交流并作好工作記錄，了解促銷員的所思所想，盡可能的在工作和生活上滿足促銷人員的需求，并就一些問題與廠商進行有效溝通，提出相關建議，同廠商一起建立“共贏”的人員管理模式。
4、為促銷人員提供相關福利設施，在生活上盡可能的方便促銷員，做好細節服務。

對促銷員有效激勵
為使促銷員在工作中能真正成為賣場的一份子，門店人事在日常管理工作中須與促銷員多做溝通，了解所想，給予鼓勵，生活中給予關心及幫助。在激勵的部分，有一些方式方法還是比較行之有效的：
1、舉行慶生會，送上溫情與關懷。每月定期舉辦員工慶生會，組織當月生日的員工、促銷員參加慶生活動，使促銷員同賣場員工一起歡聚并發放貼心小禮物，表達賣場對促銷員的關心。
2、設定考核標準，每月以部門為單位進行優秀促銷員的評選，并將評選結果在門店張榜公示，在月優秀促銷員的基礎上評選年度促銷員，并給予一定獎勵。
3、門店優秀促銷員同時作為為門店基礎員工選拔的一種有效來源，通過促銷人員在賣場工作中的優良表現，在賣場有人力需求時，可優先考慮錄用為正式員工，以幫助促銷員做好職業生涯的轉化，以此全面提升促銷員的士氣，鼓勵促銷員努力工作，視賣場為家。