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商品結構管理二：商品結構調整計劃書 | ||
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上期文章通過分析，獲得了門店的商品結構樹總表，包括各品類的上下限品項數等。
我們清楚地知道該賣多少商品，商品數如何分布于各個品類中。
下面我們以某門店的數據為例，通過品類的“價格帶”分析來研究“賣什么”的問題，
也就是分布于各品類的商品數應如何組合成合理的“布局”。
案例：某企業某門店某季節（3個月）某中類銷售狀況
 一、 結構樹分析 該門店16.86%的商品貢獻了80%的銷售額。
因此我們以16.86%作為下限因子，以20%作為上限因子。
計算得出該中類商品數的上限和下限（參見例表1）。
二、 確定價格帶 1. 價格帶區間初步計算。 價格帶區間值=（單品最高售價-最低售價）/10 2. 價格帶區間值修正。 當價格帶區間的初步計算值大于最低售價時，我們會對價格帶區間值進行調整修正。
修正的方法是，在價格帶的首尾兩端分別依次選擇次低價、次高價進行循環計算，
直至價格帶區間值小于最低價。
修正后的價格帶區間值 =（最高計算值-最低計算值）/10 本例：修正后的價格帶區間值 =（15.8-1.48）/10 = 1.43 3. 各段價格帶確定。 價格帶共分12段，第一段為低于最低計算值；第二段為最低計算值+1*價格帶區間值；
依此類推，至第十一段=最低計算值+10*價格帶區間值；
第十二段為高于最高計算值（參見例表2）。
在實踐中，若我們碰到某類商品的價格排列中出現了較大跳躍比例的明顯的兩段分布，
則可把價格帶分為兩段，分別以（最高售價-最低售價）/5算出兩個價格帶區間值
（參見例表3）。
三、 相關數據分析 價格帶區間確定后，我們可以從系統中導出各中類商品的每個價格帶區間的銷售量、
銷售額、品項數及必售商品個數，進行一些基礎分析，并繪制相關曲線。
本例中，價格帶區間值=1.43。參見例表4
理論上我們認為，每個單品的銷售量趨于平均時，是品項最合理分布的狀態，或者說是商品資源最優化的組合。因此，我們假定中類品項總數不變的前提下，以各價格帶的商品總銷量除以中類單品平均銷量，得出各價格帶品項數的理論值。同時我們繪制出品項數理論分布圖和現有品項數分布圖，進行曲線對比。 上一步中，我們對于品項數理論分布的計算，是基于假定原有品項數不變的前提的，但是當我們回顧品類結構樹的時候，會發現現有品項數超過了品類結構樹的上下限。這時我們就要基于上下限對各價格帶中的品項數分布進行調整了。 調整的方法是，求出品項數理論分布中的各價格帶品項數的分布比例，再將這個比例乘以品類結構樹中的上下限，分別得出各價格帶的品項數上下限。參見例表5
在實際工作中，我們經常會發現實際的品項數與品類結構樹的上下限差距較大，而商品結構的調整也不是一蹴而就的，因此我們需要一個調整的過程，使得經營的品項數不斷地趨近品類結構的上下限。這時我們引進了著名的“雙峰圖”結構。眾多學者研究發現多數的銷售結構和品項結構曲線，都在相鄰的2個高點呈現出峰型結構，如“M”型、“W”型或者“N”型、倒“N”型。 本例中，我們對品項數結構曲線進行了“雙峰結構調整”。 根據例表6，我們就可清楚地得到該品類的調整計劃了，將所有的品類的調整計劃合并后，我們就可以得到門店的商品結構調整計劃書了。 商品結構的調整的執行過程中，我們也不是簡單地進行加減法，而是要遵循以下幾個原則： 二要考慮品牌集中度； 三要考慮供應商的集中度；四要在價格帶的高端，考慮整箱價或者捆綁價。
刊載于：《店長》2010年8月號 總第47期 | ||
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