門店如同一艘艘出海打魚的漁船。我們的市場就如同茫茫的大海。每個不同的海域有不同的魚群出沒，即使是同一海域，用不同的方法，不同的撒網深度，捕到的魚類和數量也是不盡相同的。這些不同的魚就是顧客各種各樣的需求。

如何成為一名老漁民？在這樣競爭激烈的零售紅海中找到自己的藍海，使每一次撒下的網都網網豐收？正確的顧客營銷攻略就是你手中捕魚的網或者魚槍。真正的高手每每一出手都不會空網而歸。

下面就讓我這個快樂的漁夫來探討一下自己的下海經驗吧。

第一要領：了解你的大�！�—熟悉商圈。

相信每個店長的辦公室墻上都掛著一幅地圖。上面以門店為圓心，公里數為半徑，規劃出核心商圈，次級商圈和三級商圈。這三個圈圈估計店長們閉著眼睛都能了解圖上任何一個位置相關的任何情況。店長對這張圖的認識越深刻，他將對商圈的情況越為了解。

我以前接觸過一位營運總監，他的巡店方式很奇特，每到一個店檢查，就把店長喊過來，指著商圈圖和店長要討論半天左右。一般店長對核心商圈內的競爭對手的情況都能做到對答如流，但是基本上是耐不住總監一步步的逼問的。最后都是汗流浹背的窮應付收場。當然總監最后還是會拍拍店長們的肩膀誠懇的贊許一番，并表示下次來店希望可以向店長討教更多有關商圈的事情。

就是這么簡單的一種方式，這些店長一年之內個個都成為了門店所屬地的萬事通，而且在外部資源利用上很快的得心應手，門店的來客數與客單也由此猛增。

為什么？

店長就好比一名船長，商圈的水深水淺，他不拿捏得十有八九，決策就十有八九會出錯。更不要進一步的談什么顧客營銷，進一步提高業績之類的了。只守門店一畝三分地的店長，要不就是內部事務都沒上手，要不就是缺乏戰略眼光。店長80%的時間都應花在外部環境的研究和協調上，20%的時間安排檢查好下屬的各項管理工作，門店才可能在零售這片藍海上乘風破浪，平穩前進。

第二要領：熟悉魚汛——了解顧客需求

一年四季，門店這艘大船漂流在大海上，如果不了解這一年中春夏秋冬不同的魚汛，你可能撈到大網大網的魚么？

在玩QQ農場偷菜時，我悟到一個道理，單靠自己在一畝三分地上種來種去，你升級的速度很慢很慢，金幣增漲很慢很慢。。你必須和外掛程序一樣敏感，哪個朋友家什么時候可以偷什么菜了，立即跑過去收菜。而且你的朋友越多，偷的菜越多，升級和金幣來得才越快。這引申到工作中是一個道理，你要了解顧客像了解你朋友的QQ農場一樣，要非常清楚他有什么菜（暗指顧客需求）值得你去偷一偷了。而不是一廂情愿的呆在一畝三分地上種著自己喜歡的菜來等朋友收割。

我一直認為，門店的商品營銷要以顧客需求為導向，是顧客需要什么，我才提供什么樣的促銷活動和服務，而不是反其道行之——兩眼一閉，供應商提供什么促銷商品和特價，我們不顧一切的極力向顧客推銷。這種逆需求的營銷行為往往造成的是業績沒上去多少，庫存倒成了不小的問題。這好比冬天不賣蒲扇，夏天不賣棉拖（當然，個別別出心裁的反季營銷例外）。不向小孩推銷成人用品，不跟老人推銷時尚內衣一樣。因需而動，有的發矢，箭不虛發。

 當然顧客的需求分析現在也越來越向專業化發展，其方法論不一而足，現有一好聽的學名叫“顧客購物籃分析”。相信各位高明的漁夫們也各自有一套心法手段。

第三要領：編牢你的漁網——廣泛而深入的建立顧客關系

工欲善其事，必先利其器。這個環節要說開去是個非常復雜的問題。扎實的魚網如同你良好的門店運作和顧客服務體系，每條網繩如同店長手中的每一門門店基礎工作，網繩越扎實，魚網出現漏洞的機率越小，網繩越深越長，網繩之間的結點越密越均勻，捕到的魚就越多越大。

一位新店的店長要花很長的時間來編好自己的魚網，這實在是一件花時間，花心力的手工活。比如員工管理，如果沒有做好，顧客看到的就是員工懶散的工作狀態，差勁的服務態度；再如商品管理，如果沒做好，顧客看到的是一堆堆麻一樣沒有主次，價格混亂，想買都提不起興趣的商品組合。再如收銀服務，如果沒做好，顧客找到的不是購物的愉快心情，而是購物后一茬接一茬的麻煩。再如會員卡管理，如果沒做好，顧客可能一年也難從口袋里搗出來刷幾次，就是刷了也不知道這個會員卡對他而言有什么意義。還如后勤管理，如果沒做好，糟糕的購物環境，臟亂的衛生狀況真的會令顧客退避三舍。

但是做好基礎管理就夠了嗎？這張網也就編扎實了嗎？這還只能算是初步完成了網的編織呢，所謂編牢漁網，更進一步的還要上升到廣泛而深入的建立好顧客關系上去。

如何廣泛而深入的建立好顧客關系？在門店內務各方各面都具備良好的條件以后，經過一段時間與顧客的互動，顧客對你這個賣場便有了一個大致的認識。你的顧客群組成自然也會有一個概貌出來了。這時，目標性的改變你的顧客結構就可以提上研究的日程。

比如你發現你的顧客群體年齡偏大，購買力偏弱，客單價偏低，這時你想要改變這一狀態，讓顧客群的年紀降低，客單價提高，就要在商品上下功夫，在賣場的促銷氛圍上下功夫，使目標顧客群向中年和年輕人傾斜，在賣場的管理風格上就要向這一類人群的偏好貼近。這種貼近的過程就是廣泛而深入的與你的目標客群建立關系的過程，從而有效的通過各種手段和方法為實現你所要達到的各種顧客群營銷目標服務。

第四要領：準確出擊打魚收網——敏捷的抓住顧客需求進行主動營銷

通過以上三個要領，現在已萬事俱備，只欠撒網了！

不要小看撒網的這個動作，這個撒的姿勢做的正確，做的有力，才真正是打到魚的關鍵。

常看到一些門店，DM海報也作了，電視廣告也打了，商品和人員方方面面也好像到位了，可以一場促銷做下來，同比一下，環比一下，沒多大意思在里面，為什么？

筆者在步步高做非食品處長的時候，有一年七月份做一個日化節的活動，促銷的商品策劃和DM海報都是無法挑剔的，但在第一天促銷時收效不大。當時我就想問題出在哪里？要如何改善？思考后認為自己在主動營銷的力度上做的不夠。第二天馬上改進方法，在電梯入口安排四個暑假實習大學生向顧客大聲宣傳日化節的主題，并派發DM彩報，同時要求他們細心關察顧客，遇到大媽就說去蚊六神花露水六折供應，遇到時尚美眉就說玉蘭油防曬護膚折后再送精美禮品。這是其一，另安排收銀臺收銀員提醒顧客本檔日化節商品買二送一是否還要參與等等。客服臺的廣播宣傳我也不含糊，每三十分鐘人工播報一次。又把壓倉的DM海報讓接班的有摩托車的員工沿途再遞送一次，特別是重點小區。為了加強促銷緊張感，我當天還在出口和入口用美工POP海報張貼今日已一賣而光的商品，提醒顧客明天還有哪些商品可以繼續搶購，并表示在此價格下機不可失，失不再來。后來這種主動營銷的效果明顯比第一天的銷售效果要好，銷售翻了近一倍，而且這樣一來日化課的員工和促銷員的積極性高漲，第三天銷售達到頂鋒，第四天日化商品幾乎要斷貨。

 以上只是舉個親身經歷的小例來說明主動營銷這個動作帶來的完全不同的效果。

個人認為，積極的心態產生積極的反映。這網撒的深不深，真的要看手勢有沒有力。

全攻略完！片面講述，還望指正。