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主題：淮安新亞、金鷹鏖戰啟示錄

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chiuly

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發表于 2010-03-03 13:33

樓主

曾經有人不相信，不相信擔負為農民兄弟服務使命的供銷社，進城開設商城能夠成功，并且還能后來居上，多少年穩坐淮安商貿龍頭老大的交椅！
曾經有人不服氣，以為不是新亞太強了，而是淮安其他的零售企業太弱了，是“山中無老虎，猴子稱霸王”！
曾經有人很擔心，因為有著外資血統和在周邊城市開設連鎖百貨頻頻成功、鮮有失利的金鷹——強大的對手入駐淮安了，擔心新亞就此出現拐點。
那么，一年過去了（金鷹淮安分店08年8月28日試營業，10月18日正式開業），新亞安好？讓我們來看一組數據：
營業面積，新亞2萬平米，金鷹4.2萬平米，新亞是金鷹的1/2不到。
銷售額， 08年8月28日至09年8月28日，新亞6.61億元，金鷹1.98億元，新亞是金鷹的3.34倍。
在“強敵”入侵，國際金融危機的陰影里，新亞截止9月底，銷售還比08年同期增長了15.99%！事實勝于雄辯，新亞真的很牛，很強，很“無敵”！
讓我們透過新金鏖戰，去發現新亞常勝不衰的“秘笈”！

一、盛世危言狼在心中

未雨綢繆，是中央新亞的生存觀。外界看到的只是新亞常年雄踞淮安商貿龍頭的結果，并不明白新亞為此付出多么不尋常的努力。其實，即使在霸主地位無人撼動、淮安無戰事的這些年里，新亞人一天也沒有安枕過。“狼來了”，“狼就要來了！”——新亞人就是在這些“危言” 中緊緊張張的度過每一天的。可以說，新亞董事長兼總經理蔣永貴先生就是講“狼來了”故事的高手。為了鞏固龍頭地位，保持領先優勢，武漢的“武廣”、沈陽的“中興”、遼寧盤錦的“興隆大家庭”、青島的“陽光” ，以及遠在鄭州的早年的“亞細亞”等，都成了新亞學習的標桿和競爭的目標，他常年多次組織干部員工上門取經。在這些“標桿”面前，新亞人無法驕傲，認識到成功路上還有很多短板要拆除。通過不斷的學習、借鑒、消化、創新，新亞才成為了常青樹；關貿總協定后，商貿早晚要大開國門，那么具有豐富運作經驗和巨大資金實力的外企大鱷都有可能是吞噬新亞的巨狼，為此，新亞尋求聯盟，最后加入了南京中央商場，成為中商連鎖百貨中的一員；加入中商連鎖后，許多象新亞一樣在各地的“霸主”又被推到了同一平臺上“同臺競技”，那么其他連鎖企業又成了威脅新亞“永爭第一”理念的“群狼”……狼來了，狼來了，其實不管有沒有狼、狼來不來，狼，都早就在新亞人的心里了！

二、厲兵秣馬只做頭狼

要想戰勝狼，首先自己要成為狼，而且要成為嗷嗷叫的狼！是狼就不會偏安一隅，就不會害怕競爭。在中商連鎖百貨中，新亞靠自己的實力成為了旗艦店，成為兄弟單位爭相觀摩、學習的模范店、樣板店！然而一直以來，新亞都有一個小小的缺憾，那就是在淮安還缺少一個在新亞“臥榻”之側安睡的“他人”。所以，當夠分量、稱得上新亞對手的金鷹安營淮安時，新亞人是興奮多于緊張的。興奮的是，高手對決更能檢驗實力，新亞需要這種挑戰；緊張的是，金鷹畢竟是一家有著外資血統和先進管理經驗的商企，在南京、揚州、徐州、南通、鹽城、泰州等周邊城市開設連鎖店頻頻成功，少則半年，多則一年，金鷹便會在當地舉足輕重。摩根士丹利09年半年報指出：金鷹在江蘇省主要巿場的占有率相當高，南京為25%，徐州和揚州超過50%。很顯然，要想讓金鷹在淮安成為例外，新、金惡戰在所難免。新亞制勝的法寶，一是知己知彼，二是練好內功。早在金鷹淮安工程在建時，新亞就通過厲兵秣馬的系列舉措，在內部制造了級別不小的“地震”。
首先是流程再造，管理革命。通過引進集國內百貨業先進管理之大成的先進流程，新亞一舉實現了進銷分離、專業分工、單品管理、集中管理、規范運行、一級核算、統一結算的管理模式。這種模式，一方面杜絕了傳統方式下“暗箱操作”的管理漏洞，同時也為新亞向大物流、大配送規模的拓展打下了堅實的基礎。
其次是科技再造，技術革命。通過上馬OA系統和ERP系統，實現了辦公無紙化、經營核算電腦化。
再次是人才再造，人事革命。新流程、新系統對崗位技能提出了更高的要求，新亞通過按需設崗、量才用人，在內部進行了人事洗牌；其后，又對各個崗位的干部員工進行了人人過關的培訓、考核。
最后是形象再造，服務革命。擁有良好口碑和廣大顧客群的新亞，又對內開展“五比無看”，對外推行“溫馨365”，在各個環節提升服務標準，踐行“購物零風險，服務零缺陷”的經營理念。
可以說，到金鷹開業時，新亞已經脫胎換骨，實現了自我更新，只欠正面較量了。

三、披荊斬棘誰與爭鋒

應對金鷹，新亞的做法，一是文明競爭，二是堅決鉗制。
新、金之戰，體現在三個爭奪：
一是爭奪VIP。
金鷹入淮前，新亞囊括淮安中高端消費群體，與金鷹的定位交叉。所以新亞的重點消費者——VIP就成了金鷹奪取的對象。期間金鷹通過公關派卡、有獎辦卡、贈電子券“逼”消費者辦卡取得了不錯的進展。一年下來，金鷹已經擁有VIP2.52萬人；新亞則通過免費辦卡、重點單位上門推銷、卡內預存積分、購物高倍積分、積分高返利和加大VIP維護，來增加、穩定VIP客群。期間新亞還加大投入，在寸土寸金的營業場所辟出200平米興建了在整個蘇中堪稱最高檔的VIP會所，在各樓層設立VIP積分查詢儀，方便會員查分。金鷹開業前新亞VIP人數是6.9萬人，銷售占比44.02%（截止08年8月30日），到今年9月底，新亞擁有VIP已經上升到12.45萬人，銷售占比達53.92%。
二是爭奪話語權。
一年前的淮海廣場幾無戰事，因此，新亞在何媒體、何時、第幾版、多大版面、以何種方式發布廣告和宣傳不需要太多的警惕。但金鷹來了以后情況大變。過去公關新亞的媒體現在可以待價而沽了；新亞許諾“購物零風險，商品零缺陷”，金鷹揚言“比承諾做得更好”；新亞“超低價銷售”，金鷹就來個“同城最低價，雙倍退差價”；新亞利用媒體多少年默契關系，對對方虛假承諾一究到底（往往新亞是最低價，金鷹卻不肯雙倍退差價。廣電報已經多次跟蹤報道）；利用金鷹系統審批計劃遲緩，新亞則充分發揮其機動靈活的特點，隨時加大活動力度、追加發布廣告信息。新、金酣戰不僅攪動了淮安市場，普惠淮安的消費者，同時也讓媒體“洛陽紙貴”，版面、頻道像營銷活動一樣，也成為新亞超前策劃、周密安排的一大項目。
三是爭奪份額。
新亞的目標是將金鷹的銷售牢牢控制在三分線（30%）以內。辦法：一是營銷主戰，讓利不讓市場。營銷上，新亞在淮安具有相當高的號召力，做了很多節假日營銷品牌。本著讓利不讓市場、大活動率先啟動的宗旨，并且利用VIP基數大、影響面廣的有利條件，在時機上巧把握，主題上顯霸氣，讓利上最徹底——在常規的滿送、滿減、折讓、抽獎基礎上，交替進行高倍積分，還人情化的讓顧客選擇讓利方式，最大限度的滿足顧客。二是商品暗戰，屯庫存保銷售。由于新亞流量大、動銷快，新亞能夠得到供應商更大的傾斜政策。擁有更多暢銷庫存就像擁有充足的彈藥一樣擁有決定性的勝利。三是儲值卡碟戰，鎖定禮品消費。當新亞偶然發現金鷹的銷售大部分來自于被動的，儲值卡的銷售以后，新亞立即采取措施，通過“人人有指標”實現“個個包打聽”，匯集有用的線索進行公關，還將人脈旺盛的員工派出專司儲值卡推銷，彈壓效果非常顯著，截止9月底，新亞的儲值卡銷售同比增長30%！

一年以來，在內外兼修的新亞的合力同心攻勢下，新亞以不到1/2的營業面積實現了3倍于金鷹的銷售業績，讓金鷹折翅淮安，折翅新亞。
淮安，是新亞的基地市場，是新亞的生命線，是新亞家門口的不能不贏的戰爭。透過新金鏖戰人們不難發現：未雨綢繆，在“養尊處優”時也能保持競爭狀態；不斷修煉，時時保持業內的領先優勢；善于競爭，不給對手以任何喘息。是中央新亞領馭商海、長盛不衰的“秘笈”！置身市場，每一個企業都無法避免競爭，狹路相逢，我們不僅要“藏器于身”，還要敢于“亮劍”。新金鏖戰，是否能給其他的企業以很好的啟示？