確實，從以本土經銷商、代理商為主的流通渠道，到以國際大賣場為代表的終端渠道，本土日化企業近年來面對的是一連串新挑戰。在與大賣場的博弈中，外資品牌與本土品牌的不同待遇似乎已成為業界默認的游戲規則。“做終端找死，不做終端等死”的現實就像夢魘一樣，折磨著本土尤其是中小型日化企業。　　

　　事件

　　大賣場“店大欺客”本土日化遭遇不公平待遇

　　近日有消息傳出，好迪、拉芳、霸王等本土日化企業最近被家樂福告知，要想繼續上架，就要繳納8%～15%的額外費用，這一傳言引發了日化界的熱烈關注。事實上，以家樂福為代表的外資大賣場對本土日化企業的不公平待遇，并不是因上述傳聞才被挖出來的。事實上，這是日化界人所皆知的潛規則。

　　不公平競爭成最大困擾

　　溫雅老板麥捷驊兩年前在接受信息時報記者專訪時就曾指出，本土品牌最艱難的并不是原材料成本上漲、運輸成本增加、競爭激烈等這些因素，而是競爭環境的不公平，“一些賣場往往偏幫外資品牌，比如賣場收本土品牌的入場費等費用就明顯高于外資品牌，有些外資品牌甚至不需要交入場費；另外，一些陳列費用、促銷支持等不公平現象也讓本土品牌感覺非常艱難。”

　　兩年后情況是否有所改變呢？一位從事牙膏生產和銷售的總經理鐘先生稱，競爭依然不平等，“不平等的現實讓本土企業花在渠道上的費用大大超過外資品牌，產品的競爭力自然也就受到影響。比如某外資品牌的牙膏出廠價是7元，那么它在大賣場可以賣7.3元；但本土品牌牙膏在大賣場賣7元，那么它的出廠價就必須是2元，因為它還要支付大量的渠道費用。7元與2元出廠價的產品，質量上顯然會有差異。從產品技術而言，本土品牌是完全可以和外資品牌相抗衡的。”廣東省日化商會秘書長余雪玲也告訴記者，終端賣場對本土日化企業都不公平，“這是業內普遍存在的現象。”

　　本土品牌進場費達17種

　　據不少因不敢“得罪”終端賣場而不肯透露姓名的日化企業相關負責人介紹，不公平表現之一是進場費，“一個本土品牌要進場，至少要交17種各種名目的費用，而寶潔等外資品牌則是一分都不用交。”該人士指出，二是定價權，“我們最怕大品牌價格戰，表面上價格還是我們定，但我們根本不敢定太高，因為擔心銷量。”

　　一位洗發水品牌商告訴記者，按照家樂福等賣場的“霸王條款”，如果銷量達不到一定數值就得下架，如果產品積壓了，家樂福就可要求退貨。而當初跟家樂福簽訂的合約中，“家樂福有權無條件退貨”是必須簽訂的條款。

　　三是陳列待遇，另一位洗發水經營商陳霞（化名）稱，“一般來說，外資品牌的產品都會放在顯眼的位置，本土產品放在偏僻的位置。如果要搞促銷，我們的堆頭很難爭取到好位置。或者說，拿到同樣的好位置，本土品牌要付出更多的錢。”

　　調查

　　各種收費多如牛毛幾乎沒有利潤空間

　　“超市大賣場收受‘通道費’已是業界公開的秘密，但家樂福是收得最高的。”廣東家居用品生產企業市場主管賀強（化名）告訴記者，除了家樂福外，他們的產品也出現在沃爾瑪、百佳、華潤萬家等超市。除了沃爾瑪規矩一點外，其他的超市都要收費。

　　超市扣點達10%～15%

　　賀強透露，連鎖超市一般收取的費用分為三大類：一是選位費，二是專區專柜費，三是節假日促銷費。其中進場費多少與該連鎖大賣場的規模大小和分店的數量掛鉤，而專區專柜費則要看在店內的位置如何。

　　他向記者算了一筆賬，以某超市為例，一個品種進一家店的“選位費”要5000元，條碼費是1500元；如果該超市在廣州有5家分店，那么“選位費”和條碼費總計要交3.25萬元。此外，每年還要交過節費、店慶費、新店贊助費、宣傳牌及促銷用品制作費、刷卡手續費、進貨折扣、退傭等10多種費用。此外，家樂福的合同是一年一簽，每次簽約，他們都必須再繳納一定的費用，而扣點也會被商場提高。業內人士指出，目前超市收取的扣點已達進貨價的10%～15%，如果本土日化企業上架要再加8%～15%的額外費用，那么，總的費用去掉了18%～30%，雖然日化產品毛利率高達40%，但扣除代理商和產品流通費用，廠家根本就沒有什么利潤空間了。

　　不過，賀強指出，這些費用的多少都是可以談的，取決于雙方實力的強勁，“像寶潔、可口可樂等強勢大型供應商，會由雙方總部統一簽合約，運作較規范，甚至家樂福就不會收取費用；而對于較弱勢的中小型供應商，渠道費則收得很高。”賀強說，小品牌本來利潤就低得可憐，這樣一盤剝許多小品牌很難支撐得下去。

　　促銷成本轉嫁供應商？

　　除了收受各種通道費用外，超市進行的降價促銷，通常需要供應商分攤一部分成本，但比例不盡相同，一般都是各自承擔一半成本。一位涼茶供貨商李先生表示，今年合同費上漲的同時，商品返點也上漲了20%～30%。所謂返點是

　　雙方約定按照商品的銷量給超市提幾個百分點的利潤，“現在涼茶是應季商品，超市經常搞促銷增加銷量，超市從供貨商處得到的返點自然增加，最終買單的還是供貨商。”這些年下來，他唯一的感覺就是供應商的日子越來越難過。