“華潤萬家與家樂福在焦作‘折戟之地’，大商已欣然收入囊中。”10月22日，大商集團河南超市連鎖發展有限公司(以下簡稱大商超市)首度承認了這一信息。該公司高層并透露，本月底，該公司將在焦作展開供貨商招商與員工招聘的全面工作。兩家新店開業的預期時間，為今年12月份。

　　初出茅廬的大商超市，何能實現跨區“滲透”?同時，在該集團公司選擇河南“分割而治”的背景下，超市體系“出格”的長傳沖吊，又在預示著何樣的動機？　　

　　焦作市場上的前赴后繼

　　大商超市在焦作城區的名號，兩個月前已經相當響亮了。盡管當時它并不愿意說，但卻也抵不過焦作恒基置業有限公司(以下簡稱恒基置業)與河南中海房地產開發有限公司(以下簡稱中海房產)，兩個開發商合作伙伴對其“滲透”的迫不及待。

　　之所以如此，是因兩家房地產公司，遭遇了如出一轍的窘迫：曾招攬來國際、國內一流超市大牌入場，一度成為當地商業地產的明星。卻好景不長，先后遭遇租賃方撤場、毀約。

　　據了解，恒基置業開發項目，為焦作恒基財富廣場。華潤萬家焦作恒基店曾租用該項目2～3層，共計1.2萬平方米。2008年5月22日開業，2009年11月20日停業。中海房產開發項目，為焦作摩登商業步行街。家樂福焦作摩登店租用該項目1～2層，約1.5萬平方米。2007年12月8日開業，2010年9月20日停業。兩個項目的租賃周期，均為20年。

　　“依托主力商家的品牌效應與經營實力，為整盤物業聚集客流、烘托銷售或租賃價格”，是驅使開發商甘愿為“某某百強”拿出“黃金區位、放血價格”的根本所在。卻不曾料想，大牌突然的“鳴金收兵”，反而導致整棟項目幾乎“熄火”。

　　以恒基數碼廣場為例，2、3層物業空置時間接近一年。該公司董事長王禮福證實，華潤萬家為撤場支付的違約金，約為500萬元左右。他另稱，直至今年春節后與鄭州大商接觸，盤活整體項目才有了實質性進度。

　　而中海房產，甚至在今年9月還同時坐在兩張談判桌上：一方是與家樂福理清糾結，一方是與大商超市在商量價碼。

　　由此，在前華潤萬家項目磋商的同時，前家樂福項目積極地湊進來。這樣的熱情，讓大商超市突然“受驚”了。

　　10月22日，本報第二次向大商超市求證是否借機進入焦作市場。該公司總經理楊旭東才有表態，同一地區有兩個好項目同時“找上門”，這就是上帝的禮物。

　　于是，在與開發商入場談判的籌碼上，楊旭東雖堅持稱，只是比常規的新店拓展價格更合適了一點，卻是始終是以雙贏合作的姿態。但對兩個狹路相逢的開發商而言，誰能爭來大商、迅速干凈甩盤，才是第一位的。楊旭東想什么，并不是他們所需要關心的內容。

　　就如恒基數碼廣場，在提供其華潤萬家享受的多數優惠條款之外，還將現有負一層、一層的物業及經營商戶，全盤轉交大商，扶持其順利坐上“二房東”。就連大廈的名號，也改成“大商·恒基數碼廣場”。

　　華潤與家樂福前期投資的裝修基建與設備，是拉不走也沒必要拉走了。大商不撿，沒有道理的。楊旭東亦豁達地說：“對前華潤萬家、前家樂福員工，大商會優先錄用。”

　　投資成本集約、人力資源豐滿，本該歷經兩三年艱苦的過程，大商超市在半年內卻一步到位。同時，雙店同期拓展新市場，無疑將直接降低廣宣成本和運營風險，更會在即將展開的招商談判中，提升對當地供貨商召喚力與談判地位。

　　這就印證了楊旭東的一句話：“如果是一個店，我會猶豫。但兩個店同時‘撞’進來，我會毫不猶豫。”

　　大商緣何選擇“中獎”

　　餡餅，為什么偏偏砸大商？　　

　　首先，由開發商方面得到的說法是，他們在接觸大商的同時，也在與省內其他零售商接觸。但對主力商家品牌含金度，他們非常在意。譬如，恒基數碼廣場，雖然洛陽大張在焦作市場的經營能力很強悍，與大商超市叫價也旗鼓相當，但開發商還是會選擇大商。

　　其次，開發商與投資商的需求信息渠道，并不對等。諸如，國內當前第一大外資零售商大潤發，和福建第一大品牌永輝，對河南急不可待。大商超市很擔心機會稍縱即逝，但開發商并不清楚。

　　再次，外來品牌拓展新市場的步驟，通常是“省會城市立足要穩”。所造成的時間差，客觀上與三線城市商業地產的開發熱情錯位。

　　上述三點，支撐了大商得到機會。

　　“既然走出鄭州只是時間的問題，那么與其每天在鄭州的犄角旮旯尋覓見縫插針之處，還不如大踏步走出去。”這是楊旭東對“焦作誘惑”的表態。而在2009年末上任之初，他為大商超市擬定的思路，是“2～3年穩扎鄭州”。儼然，如今已是分化。

　　從另一個角度看，大商超市的此次“長傳沖吊”意義頗豐。首先，成立河南店網的大商，需要為上市財報攫取業績。其次，由鄭州地區集團總裁皇甫立志報請成立，“大商集團河南超市發展有限公司”，考量著大商集團在河南“分割而治”的運作機制，需要被證實可行性;最后，由前世紀聯華曲線“掌勺”大商超市的楊旭東，更需要做出點“干貨”。

　　“分割而治”的運作機制，簡單地說，大商在鄭州、新鄉、漯河、信陽幾個城市近二十個拓展項目，隸屬于集團內部不同的投資主體，保持各自為戰狀態。譬如焦作項目，距離新鄉大商不遠，理應成為其勢力范圍。王禮福證實，“2009年與新鄉大商溝通無果，才找到了鄭州大商磋商。由鄭州集團報請大連總部后，才得以實現合作”。

　　群雄割據、各自為戰，是大商為了靈活、機動拓展市場的重要舉措。規模集聚、整合資源與渠道是大勢所趨。尤其是超市業態，由于它在采購與經營標準化的共性特征，成為了最有希望率先整合的資源。

　　那么，誰能整合誰?楊旭東對此不予任何置評。大商超市內部管理層對此的看法是，時下不是下結論的時候，但集團看的是同等時間下“賽跑”的業績。

　　另需關注的是，大商超市現實之中能夠“下腳”的范圍，是窘迫的。豫西方向，有洛陽大張挖地三尺，沃爾瑪、家樂福并不理想的現狀，足以說明問題。豫東市場又相對不夠成熟。因而，對焦作“長傳沖吊”，是得到了總部呼應的結果，這是鄭州地區集團的加分項。據了解，本月末即將展開的對焦作的一系列招商活動，大商集團總裁呂偉順亦有望出席。

　　大商博弈焦作的資本

　　大商集團2006年進駐河南市場以來，一直是以百貨業為主力業態。客觀地說，超市是百貨店的“協作部分”。

　　在2009年末，因招攬了悉數前世紀聯華管理舊部，組建出相對的超市經營團隊，方才由百貨體系內逐步剝離。此前，大商鄭州地區集團旗下完全獨立意義運營的超市，僅有建設路店一家。現有6家(含開封)門店中，一半門店是2009年末至今的新增項目。

　　大商超市在河南市場上的地位，資源支配與經營能力，是否足以支撐它跨區域“長傳沖吊”?

　　與焦作市場上兩個失意的對手相比，大商超市卻沒有一次跨區域經營作業經驗。今年3月末，中國連鎖經營協會發布的“2009年中國快速消費品連鎖百強”顯示：家樂福與華潤萬家，卻是分列3、4位。

　　即將進入競爭對手“戰斗遺址”，楊旭東坦言，在現有市場競爭環境中，大商超市跨區域經營資源擁有量與經營能力，未必在華潤萬家與家樂福之上，甚至需要虛心向當地中小企業學習。博弈三線市場的經營經驗與能力，只能從市場上得到。

　　因此，大商超市進入焦作已做了三方面準備：其一，成立大商超市焦作分公司，掌控采購、招聘、經營方向調整大權，一切為實現“本地化”讓路;其二，公司絕不是在焦作放出去兩個“孤兒”。鄭州市場所有門店業績處于增長態勢，為支撐焦作項目運作增添信心;其三，做好了長時間養店期的心里準備。

　　對大商的到來，焦作當地供貨商、當地同業者表現的尤為平靜。因為他們對所謂國際、國內的巨頭，看到的都是紙老虎。

　　焦作某超市一張姓負責人認為，三線城市與鄭州在市場氛圍上，差距在于消費能力及超市購物習慣。當消費者不愿為針頭線腦比量價格，大牌零售商們在鄭州越發“懶政”。甚至是競爭對手之間，在“互不侵擾、提高毛利，加大盤剝供貨商”方面達到了契合。大牌們拿著鄭州盈利模式，與三線城市供貨商談判，只能頻頻碰壁。

　　焦作一羅姓供貨商對此表示認同，他稱，諸如華潤萬家、家樂福，體量巨大、運行相對規范。事實上，這既是最大的缺點，也是最大的優點。他們賣廢舊紙箱，也需要報請鄭州公司批準之后，才能有所行動。相反，卻被當地中小零售商抓住七寸，揍了個結實。“焦作大張惠利佳、三維廣場的進店費、條碼費、促銷費，只有所謂大牌們的一半。”

　　“什么時候讓供貨商賺錢了，我們就活下來了。這是本月底，大商在招商會上要著重表明的態度。”這是楊旭東的收官之語。
　　（大河報 記者 楊霄）