問(wèn)題：消費(fèi)品企業(yè)員工培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”，但實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、 競(jìng)品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)和客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。這樣的情況下，商超陳列到底應(yīng)該怎么做呢?(中山 李先生)
魏慶：銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用。
商超陳列的難度，大多來(lái)自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見(jiàn)的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見(jiàn)招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。
背景 各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果(如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放)這時(shí)就要因地制宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案。
制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競(jìng)品分布、本品已爭(zhēng)取到的陳列空間、本品的預(yù)計(jì)具體陳列位置等。
超市貨架一般是4～6層，最有效的貨架是中間幾層(100～170厘米)，此時(shí)如果完全采用按橫向陳列(一層貨架橫向陳列一個(gè)品項(xiàng))勢(shì)必造成最高層、最底層貨架上產(chǎn)品無(wú)法占據(jù)有效陳列位 ;而完全縱向陳列(各品項(xiàng)豎直排列)同時(shí)要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面，又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無(wú)法全品項(xiàng)陳列。
二、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占
背景
1.產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購(gòu)會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面(具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正)，陳列配置表一旦確定不可輕易改變。
2.新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。
動(dòng)作
1.新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購(gòu)談判，爭(zhēng)取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：
a.以促銷促進(jìn)陳列。
b.宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：
本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來(lái)新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量(如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)自身的品種比別人都有優(yōu)勢(shì))。
c.本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：
(如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤(rùn)、更好的售后服務(wù))。
d.全年規(guī)劃展望：
本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣播宣傳費(fèi)投入計(jì)劃。
e.利用競(jìng)爭(zhēng)心理：
本品在其他超市的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況。
f.利用弱勢(shì)競(jìng)品：
某競(jìng)品(銷售不佳的弱勢(shì)品牌)現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤(rùn)。
2.首次供貨足量送達(dá)。陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。否則會(huì)導(dǎo)致好不容易爭(zhēng)取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。
三、日常拜訪中的陳列位搶占動(dòng)作
1.拜訪時(shí)間。了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面。
2.每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)。
3.搶弱勢(shì)品牌。“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量”。
4.待機(jī)而動(dòng)。商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)(尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面)。
5.業(yè)代聯(lián)盟。聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”。
6.排面互換。在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情(尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系)。
7.及時(shí)供貨。掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫(kù)存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭洝嗥讽?xiàng)導(dǎo)致排面下降。
8.尋求協(xié)助陳列。與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家(非競(jìng)品)理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。
9.中轉(zhuǎn)倉(cāng)搶占。超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方(貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地)沒(méi)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占。
10.發(fā)展第二陳列空間。如方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒(méi)有了，可去爭(zhēng)取緊靠方便面的其他區(qū)域(如糧油區(qū)、熟食區(qū))的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的促銷效果。
11.開(kāi)發(fā)陳列死角。超市通道盡頭一般是營(yíng)業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價(jià)格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角
