[轉帖]分享：贈品如何設定，才能讓顧客感覺“超值，來之不易”
當下，加大贈品投入被視為提升競爭力的重要砝碼，但很多贈品送出去后，不僅沒提升銷售，反而讓顧客認為“白送的，不要白不要”。 贈品如何設定，才能推升銷售，讓顧客帶著“超值，來之不易”的心理離開? 匹配 請珍惜自己的品牌與產品。與其花200塊錢買10套保鮮盒，才成功銷售出去一臺2萬元的冰箱，不如送個沃爾瑪200元的購物卡，提升顧客心中的品牌高度。 記住，不要讓贈品成為你的累贅。 組合 某品牌衛生巾在某省會城市最大的超市促銷：買滿58.8元送收納箱一個。產品均價8元，所以獲取這個收納箱，最少需要購買8個產品。策劃人員也非常善于抓顧客的心理，組合了8個產品放在收納箱中，向顧客展示小小收納箱的便利性與衛生效果。 收納箱的采購費用為5元/個，費用率可控制在9%之內。7天的促銷，贈送了300多個收納箱，帶來的收益為21403.2元，當月銷售目標為80000元，對目標的貢獻率為27%。 關聯 市場中的任何一個企業都不止生產、銷售一種產品，這是一種資源，也是一個優勢，送本公司生產的其他產品做贈品，更能彰顯品牌的實力與魅力。 某外資品牌生產的家電、數碼產品市場占有率排名前2位，尤其是手機知名度更是在業內首屈一指。故在家電促銷活動中，贈送其最高端手機產品，在向顧客表明促銷力度的同時，更是拉動手機的粉絲來購買家電，使顧客的生活最大可能被品牌包圍，為顧客提供價值。 反轉 國慶來臨，華南還是夏天，下半年洗衣機旺季已全部啟動，但天不作美，9月底開始連續陰雨天氣，致使國慶期間客流量不如往年，銷售萎縮，尤其是低線城市到省會城市購買的顧客大幅減少。 當大多數企業都為此愁眉苦臉時，某企業立即轉變銷售思路，購買干衣機作為中高端洗衣機的贈品，最終不僅提升了品牌在市場中的份額，銷售均價也由去年的3580元提升到5100元。 機會總是有兩面性，雨傘送不出去的時候，就可以送遮陽傘。 借力 三聚氰胺事件后不久，全國性牛奶品牌G在某省開展買一贈一的促銷，贈品是臨期產品庫存。該省當地牛奶品牌Z，正在為如何提升品牌形象發愁，看到G牌正在使用的贈品后，也立即跟進了買一贈一的促銷。 Z牌高明的地方在于，它選擇的贈品，是當地政府舉行國際性博覽會的專用牛奶。這種牛奶平時在市面上沒有流通，只有在博覽會期間才有，充分滿足了顧客對博覽會飲用品的好奇心，企業也展示了自己產品的可靠性。 消費者在比較陳列在一起的兩個品牌時，會產生明顯的好惡。一步天堂，一步地獄。 刺激 返現金，顧客最能直觀感受到促銷力度，殺傷力大。 眾多家電企業在2006、2007年時，為最大限度擴張市場，打擊對手，爭相用立返現金的方式吸引顧客。某品牌微波爐，原價699元，顧客成交時交款699元，之后有專門的返款臺立即返還顧客300元現金，顧客實際花費399元。 為什么企業不讓顧客直接以399元成交呢?原因很簡單：人山人海待領現金的場面，對品牌影響力和銷量的貢獻不言而喻。 但當天現場顧客數量超出企業預估，產品庫存不足，導致促銷活動中途突然斷檔，反而損害到企業品牌。 時機 何時談及贈品，由誰主動涉及贈品，以何種方式與姿態，用贈品換取成功銷售，都具有實際意義。 介紹產品沒幾句后，便大講特講贈品，顧客會覺得要購買的商品不值錢;贈品信息傳遞得太晚，可能顧客已經走到下個品牌去挑選。 最好的方法，請顧客坐下，端上茶水，慢慢地講解，當顧客不想挪動位置時，打贈品牌的時機就到了。 小提示服務最難贈 贈送服務，在耐用消費品行業應用較廣，諸如售后時間的延長、售后范圍的擴大等。 顧客接受此種贈品時所花費的時間較長，且不易樹立信任感，所以非常考驗品牌的影響力與口碑，還有現場銷售人員的解說。 某品牌空調，承諾贈送12年免費清潔空調產品的服務，但是促銷員在推薦時，顧客態度平平。普通家用空調7～8年更新換代一次，12年的保障，讓顧客感覺企業的承諾不符合實際，也不符合自身需要，根本不足以促動購買。
（來源：《銷售與市場·渠道版》 作者：李盟） | 
