12月5日，離2012年的結束還有26天。

　　就在昨日，友阿集團董事長胡子敬宣布，友阿旗下高端百貨友誼商店2012年銷售額已經突破20億元。20年，營業面積從2000多平方米擴大到今天的6萬平方米，銷售額從1.027億元增長到20億元……20億元年銷售額是如何實現的？是什么成就了友誼商店“三湘第一店”的江湖地位？這對友阿集團未來發展意味著什么？未來長沙零售業格局會如何改變，長沙離中部消費中心的目標還有多遠？胡子敬就此接受了本報記者采訪。

　　20億元中
　　穿著類產品銷售占七成

　　遠離長沙五一商圈的友誼商店，有點孤單地立于袁家嶺。外墻上頂級大牌的宣傳廣告宣告了她高端百貨的定位。

　　“在今年經濟整體下行的背景下，友誼商店高端百貨的銷售受到的沖擊不大。”胡子敬介紹，友誼商店的客單價在1000元以上，也就是今年的人流量超過200萬。“雖然高端百貨是友誼商店的整體定位，但其實奢侈品銷售額只占到整體的20%左右，約4億元。”胡子敬告訴記者，20億元銷售額中穿著類商品占70%的大頭，其他如化妝品、飾品、保健品等占比居第三。

　　談到友誼商店成功的秘訣，胡子敬強調了不懈追求的品牌建設。“品牌建設包括定位、服務、環境、管理、營銷，這五大門類需要根據商場自身實際和消費者的需求不斷調整、實施，讓人有愉悅感、滿足感和幸福感。”據了解，今年友誼商店將2樓的商務男裝整體搬到了3樓，把2樓讓給了時尚品牌，這一調整不但讓友誼商店更適合年輕人口味，也帶火了3樓銷售，更上一層樓的商務男裝沒有受到影響。

　　創新求變
　　友誼商店節節飛躍

　　20年前，胡子敬從2000多平方米的友誼商店起步，一步一步建立起今天的“友阿商業航母”。友誼商店年銷售也從1. 27億元增長到20億元，依靠的是什么？“命好咯！”胡子敬戲稱道。

　　事實上，友誼商店的發展歷程，很清晰地體現了“創新求變”這四個字。胡子敬從1991年接手友誼商店，兩年內兩次擴建。從“五虎斗長沙”時代的比拼誰有緊俏商品，到后期的比品質、比定位、比服務、比環境，友誼商店實現了幾次飛躍，影響力在不斷創新中提升。

　　2007年友阿投入3億元將友誼商店和阿波羅商城合二為一，友誼商店全新改造。”2008年友誼商店重新開業當年，銷售額滿6個億；次年到8個億，2010年12個億，去年18個億，今年更是突破20個億。“20億元對友誼商店、對友阿集團都是一個新的起點，未來30億元、40億元的目標是我們不斷追求的夢想。”

　　大牌云集
　　猶憶當年引商難

　　友誼的奢侈品與大牌是知名的，但大品牌也不是想要它來，它就會來的！

　　友誼商店的總經理賀偉利回憶說，世界頂級大品牌的招商工作難度極大，要用“千山萬水、千言萬語、千辛萬苦”來形容！每次招商，老板胡子敬總是親自出征。記得2007年和老板胡子敬一起去找一個國際品牌時，胡子敬和對方的負責人談長株潭一體化、湖南的“一小時經濟圈”，談得激情澎湃，一個小時后，對方態度友好，答復卻含糊其辭。回長沙后，胡子敬指示友誼商店對招商書重新包裝，并要做光碟、出招商手冊。再次出征，終于旗開得勝。品牌商承諾，有時間會到長沙來看看。

　　大牌看大牌，終于，現在很多國際一線品牌知道了長沙，知道了長沙友誼商店，他們不僅主動要求進入，而且上門看店選柜，而這一切，是長沙的消費能力與友誼商店的一流服務帶來的。

　　5年規劃
　　吃喝玩樂購一站式搞定

　　五一商圈定位高端的萬達廣場、九龍倉正在加緊建設，勢必改變長沙零售業格局。友誼商店的地位是否會受到沖擊？胡子敬提醒道，無論是萬達還是九龍倉，“不是有大牌就能成功”，整體定位把握更重要。“友誼商店在未來競爭中，堅持做好自己，才是最重要的。”

　　吃喝玩樂購一站式搞定的購物中心模式，正成為零售業發展趨勢。而現在受面積限制，友誼商店依然是傳統百貨商場，吃喝玩樂是其“短板”。未來3-5年，友誼商店也將做出相應調整，增加餐飲、娛樂、休閑比重。“電影院、餐飲店，該有的都會有。”胡子敬笑著表示，“零售業即將進入年輕人時代，有一定經濟基礎的年輕人大有人在。未來友誼商店將成為年輕人不愿離開的商場。”

　　友誼商店是友阿商業航母的起點，承載了胡子敬零售商業夢想，是長沙商業地標之一。有理由相信，未來的友誼商店將為長沙打造中部地區消費中心繼續創造新紀錄。
　　(來源:長沙晚報　記者劉捷萍)

　　胡子敬：友誼單店20億只是一個起點　　

　　20億！單年單店！這是長沙袁家嶺友誼商店2012年度的銷售額，湖南百貨行業單店第一名！。從當年長沙五虎之一堅持到今天，這家本土零售業的旗艦走過了一段不尋常路。在友誼商店創造省內百貨行業的歷史新高之際，友阿集團董事長胡子敬接受了新浪湖南的采訪，將單店20億背后的故事向記者娓娓道來。

　　2012，對全國零售業來說，都面臨著下行的局面，特別是北上廣等一線城市，零售業遭遇負增長，根植于這些地方的零售行業哀鴻遍野關店不斷。包括許多全國零售連鎖巨頭如國美、萬達的壓力都很大，但是湖南特別是長沙零售市場依舊上升。從今年的整體數據來看，湖南省的友阿集團和步步高這兩大上市百貨集團增幅很大。特別是在電商的步步緊逼之下，長沙首次出現20億元單店記錄，這對于全省乃至全國的零售行業是一劑強心針。

　　20億，只是一個起點

　　單年單店銷售額過20億，胡子敬積20年之功贏得了這樣一個數字。 談及最初的夢想，胡子敬想到的可不是這個數字，“我曾經夢想能在長沙擁有一家銷售額超過10億的單店。上世紀90年代，長沙五虎的標準銷售額是年銷售一個億。”

　　對于長沙這個二線城市來說，市場規模難以比肩一線大都市，再加上本地零售企業的激烈競爭，以及平和堂等外企的爭相登陸，友誼商店的發展并非一帆風順。“05年左右，國內同類別城市已經有過10億的單店，那時我就夢想友誼集團能有個單店能達到10億，我一直納悶，為什么長沙出不了10億銷售額的單店呢？”

　　而率先創造這一記錄的，是外企。“07年時，平和堂率先過10億，那時我有沮喪過。”說起激烈的競爭，胡子敬一臉的不輕松。不過，作為湖南本土零售業的巨鱷，友誼還是迎頭趕上。憑借自身精準的定位及品牌建設，友誼商店(袁家嶺店)在2012年歲末，銷售額突破了20億。“友誼單店過了20億，說明在長沙有很強的競爭力，20億后還會有30億、40億。我們用這樣的突破來激勵整個集團，今后還要更加努力。我們對未來有新的目標，20億只是起點，不是終點，還要向新臺階邁進。”

　　不懼電商
　　友誼商店有自己的優勢

　　說到20億，不得不提到另一個數字：191億。這是雙十一天貓淘寶的單天交易額，并且有4家天貓店鋪過億。這個數字，清晰地宣示了電子商務的兇猛。湖南省的網購規模排在全國第七，傳統零售業的壓力可想而知。在這樣的大背景下，再來看友誼單店過20億，其意義更加重大。那么，面對如此洶涌的電商浪潮，胡子敬帶領的友誼商店如何應對呢？

　　胡子敬并不諱言電商對實體店的沖擊，“世界上有人類，零售就不會終結。網購確實會對零售業產生影響，畢竟價格更加實惠，能夠滿足一般人的需求。”

　　不過，胡子敬對此也有清醒的認識，友誼商店自有其差異化競爭的策略，面對電商，傳統零售業并不是無可作為，“從前陣雙十一某電商破百億的成交商品來看，售出較多的依然屬于日常用品，這其實對高端零售的影響有限，主要是對超市或相對低端的企業影響較大。高檔百貨是體驗式的消費，你可以經歷親身試穿的感覺，更能把握到商品的好與壞。拿結婚來說，在最美麗的這一刻，當然是希望能穿上最好看的衣服，而不會去選擇網購一件并不知道實物是何樣的商品。”

　　談到應對網購潮流時，胡子敬對友誼的體驗式購物充滿信心，“實體店也有自己的優勢，從友誼突破20億的發展來看，我們還是很有信心的。”

　　不懼競爭
　　友誼商店已找準定位

　　在剛剛談到電商沖擊波中，胡子敬坦言友誼商店體驗式購物、高端零售的模式受到的影響并不大，那么，剛登陸長沙的萬達百貨同樣選擇了奢侈品高端零售模式，面對這樣的競爭，友誼商店又如何應對？

　　“從友誼的銷售占比來看，奢侈品的比重并不算高，大概25%左右，不管是今后的九龍倉也好，萬達也好，這些商場都會給長沙帶來更多的高端品牌。奢侈品牌并不是友誼賴以生存的關鍵所在，其核心是店鋪是如何定位的，找準定位才能生存。”在對話中，胡子敬再三強調的就是定位。“友誼能突破20億的銷售額，離不開企業品牌建設，品牌建設分為定位，服務，環境，管理，營銷五個方面，其中最重要的是企業的定位，根據市場的變化做出調整，符合當下城市發展的需求。”

　　一談到定位，胡子敬的感受最多，“商場的定位要符合城市發展背景才能得到發展，城市迅速發展了，必定會給商業土壤充足的養分，不管未來哪些品牌進來，若經濟發展迅速，老百姓收入提高了，就必然提高消費力。”顯然，胡子敬非常看好長沙的發展前景，正是這個，支持著友誼商店的未來，“未來長沙經濟的發展，將決定零售業發展的速度，長沙地處湖南核心，是政治、經濟、交通的核心。湖南7000萬人消費基本都依賴于長沙，而且現狀在長時間內難以改變，在這種背景下，零售業前景將會很好。地鐵與城際鐵路的開通，長沙作為湖南交通網絡的樞紐，勢必成為中部地區的消費中心。這樣一來，就需要很多的配套產業來支撐，也就有更多的發展機會。”

　　商戰秘訣
　　三大舉措提升友誼品牌

　　上世紀90年代，湖南零售業五虎鬧長沙的局面廣為人知。20年了，五虎只剩友誼商店，是什么秘訣讓胡子敬能堅持到現在，獨撐湖南本土零售業大旗與國內外巨頭博弈？

　　談及這20年的發展，胡子敬免不了一番感慨，“20年可謂驚濤駭浪，當年湖南商廈是一頭獅子，五一文和科文是兩條龍，加上我們長沙五虎，這20年為什么能得到發展？四個字總結發展秘訣——創新求變。”

　　五虎斗長沙早已遠去，新的戰國時代已經來臨。新的格局自然需要新的競爭手段，“當年比拼手段是誰有產品，所以全國找產品，對整個商場如何定位，環境如何處理沒有概念，之后發現競爭核心不對，從某種層面來看，我希望能定位更精準，所以開始進行改革，將定位拔高，制定完整的服務體系，外對環境進行優化，通過這三大舉措來提升友誼的品牌。當時營業額年增幅達到200%，在長沙引起轟動，所以創新求變與時俱進，隨時捕捉市場信息，關注對手情況，對企業定位做出調整，是必不可少的舉措。”

　　重視潮流
　　要將微博作為一種營銷工具

　　雖然胡子敬本人未開通微博，不過，他對這類社會化媒體卻非常了解。目前友誼商店與奧特萊斯利用微博進行品牌宣傳的力度非常大，這方面與胡子敬的重視不無關系。

　　目前年輕人的消費能力越來越強，是商家非常重視的一個群體，對這個群體喜好的研究就是門必修課了。縱橫商場數十年的胡子敬談起這些時，沒有給年輕的記者以疏遠感，“年輕人通過自己的努力，具備消費能力的人很多，零售業也即將步入年輕人的時代，因為他們有獨立經濟支配權，我們既然看到，就要做準備，我也希望友誼商店成為年輕人不想離開的商場，我也曾建議友誼商店瞄準結婚時刻的購買心態，讓這些年輕人不用跑香港或者外地，就能在本地買到稱心的商品。”

　　而微博作為一種越來越普及的社會化媒體，其80%的用戶都是年輕人。利用微博營銷來影響自己的目標受眾，已成為企業營銷的重要工作了。胡子敬對此有著清醒的認識，“面對這樣一個群體，這是一種趨勢，微博在過去是沒想到傳播媒介，但是現在報紙年輕人幾乎不看，因為微博傳播太快，年輕人喜歡看新浪微博，能快速接受新聞等信息，所以我們根據年輕人的心態做出調整，將微博作為一種營銷工具。”事實上，目前友阿奧特萊斯的微博營銷在業內已積聚相當有影響力的口碑，這離不開胡子敬的高度關注。

　　結語

　　采訪結束后，胡子敬意猶未竟，仍沉浸在友誼商店單店突破20億的喜悅之中。確實，這份成績單有理由值得驕傲，在2012經濟整體下行的環境中，在傳統零售業遭遇電商的步步緊逼之中，友誼商店能取得這個成績殊為不易。正如胡子敬所言，未來友誼的目標是30億、40億，急速發展的長沙，能給他們提供這個舞臺。