項目方案設計后的輔助執行是聯縱智達深度服務客戶的模式之一，一個很好的方案如果不能有效執行，將會大打折扣，也將失去了很大的價值。在做白象項目時候，就包括開展白象全國分公司的經銷商培訓，也就說輔助推動項目的實踐、落地。

白象：宣貫式培訓 扶馬送一程

              文/聯縱智達咨詢集團副總裁 薛寶峰

引子：從方案到宣貫，一脈相承

聯縱智達為白象集團打造了一整套渠道管理的創新方案，并經過八個試點市場的導入試用，效果良好。如何成功地將這套方案在全國市場上推廣，并讓整個營銷團隊和所有的渠道成員都能清晰地理解和執行新的渠道戰略，這是保證渠道變革成功的關鍵所在。于是，我們想到了用培訓的方式，對白象集團全國營銷系統進行新渠道方案的宣貫。

此思路得到白象高層的一致認可，白象集團CEO姚忠良先生說：“我們就是要調動經銷商的資源，發動一場由白象集團主導的人民戰爭，穩步地建立渠道競爭優勢，協助我們的經銷商提高市場經營的水平，讓他們理解我們的戰略，按照我們的統一部署來開展工作。”

開展針對渠道成員的培訓，成了白象咨詢服務項目的當務之急。由此，從方案到宣貫，一脈相承的培訓工作，在營銷咨詢項目之后如期開展。

項目設計：全面調動資源，確保培訓效果

白象集團在全國有9個分公司，2000多家經銷商，10000多名營銷人員，整個營銷系統體量龐大。對于新的渠道策略而言，常規的自上而下多層級宣傳和貫徹不會有很好的效果。聯縱智達項目組經過與集團銷售部、集團商學院等部門的溝通，達成以分公司為單位，開展核心經銷商和區域營銷人員的培訓方案。

1.培訓目的：對新的渠道管理方案進行培訓式宣貫，讓營銷系統迅速熟悉渠道變革的方向和細節，從而提高經銷商和營銷團隊運作市場的技能和水平。

2.培訓課程：培訓全新的渠道策略和市場策略，同時進行經營技能培訓和理念引導。

3．內容設計：將咨詢報告中的新渠道策略規劃，轉化為專業培訓教材，同時增加經營理念及心態塑造方面的內容，既確保了主題經營技能培訓的需要，又加強了經營理念的引導。

4.培訓對象選擇

選擇每個分公司的優秀經銷商和區域營銷人員，按照區域市場的銷售現狀，經營白象方便面業務的結構占比，經營理念是否配合等因素，每個區域選擇100~120名經銷商；按照銷售經理的工作技能水平，每個分公司選擇15~20名優秀的人員參加。確保人員數量適當，便于現場組織和研討，提高培訓效果。

5.培訓時間與進度安排

以分公司為單位進行巡回式培訓，每個分公司主題培訓一天半，另安排半天時間進行新渠道方案的落實研討，確保回到市場后，能夠快速調整運作思路和方法，將所學的內容應用到具體的市場經營和管理工作中去。

6.培訓方式：由各分公司組織培訓對象，提供培訓場地和設備，聯縱智達的咨詢師親臨一線市場授課。

項目實施：培訓經營團隊，稱王區域市場

一方面，培訓的目的是解決營銷方案落地執行問題，另一方面，也借助此次培訓，幫助白象磨練營銷隊伍，完成品牌升級和市場升級，因此對白象渠道成員的培訓，采用的是量身定制的方法。

確定培訓課程，保證營銷落地，助力市場升級

從培訓立項到實施，只有短短的5天時間，項目組與白象培訓負責人多次溝通，根據白象經銷商的現實情況及集團未來的營銷戰略重點，既要緊密聯系前期項目組制定的方案，同時要根據經銷商學員的實際情況，找準經銷商最為關注的經營管理問題，增加或減少相應的培訓內容。

經過多次緊張的研討，最終以“深度破解渠道難題，穩步稱王區域市場”為核心主題，確定了六大培訓課程。

第一個課程是二級渠道變革，深度剖析商業形態快速演變后白象何去何從，經銷商如何適應渠道的變化，快速調整經營的模式；

第二個課程是終端管理和巡訪技巧，從白象流通模式的實際現狀解剖到現代陳列銷售的具體要求，深入淺出地導入銷售模式轉型的思想理念和具體操作辦法；

第三個課程是如何輕松透視市場，讓經銷商學會數據分析，通過幾張簡單的報表，坐視天下，洞穿市場狀況，用數據和事實理解市場，便于經營決策；

第四個課程是關于如何提升經銷商公司化運營能力，從經銷商最關注的團隊管理、財務管理、庫存管理、運營管理等方面進行了詳細說明；

第五個課程是以學校市場為例，講解如何操作特殊渠道；

第六個課程是講解縣城和地級市場的運作，幫助白象完成市場升級和品牌升級的核心戰略。

創新培訓方式，激發參與熱情，強化培訓效果

此次培訓，基本上涵蓋了白象所有市場和所有優秀的經銷商，這在白象的發展史中是第一次。白象集團和聯縱智達項目組均非常重視這次培訓。一方面，培訓成功與否，直接關系到前期制定的渠道策略的落地執行；另一方面，也希望借這次機會對白象的營銷隊伍進行一次大集訓。

由于經銷商是參加培訓的主體，聯縱智達項目組絞盡腦汁設計培訓方式和內容，確保學員聽后就能應用到實際工作中，提高經營管理水平。對于這些整天在市場上摸爬滾打的經銷商，不習慣靜下來長時間聽人講課的經銷商老板們而言，如果沒有很好的現場氣氛管理能力，很容易導致學員聽課沒有精神和積極性，甚至在課堂上昏昏欲睡，培訓效果也會大打折扣。

要保證培訓效果，必須選擇優秀的講師。聯縱智達精選了嚴衛國、唐道明兩位講師參與全程培訓工作。兩位老師均全程參與白象戰略規劃項目，先后拜訪了上百家經銷商，對白象的渠道運營情況有著深入了解，同時具有多年的咨詢和培訓經驗。

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圖2：唐道明老師在山東站培訓

提高和確保培訓效果是一件難以量化的事情，如何讓這些經銷商老板們真正參與到課程中，培訓老師改變了正規的課堂模式，改用圓桌形式安排座位，以桌為單位分組，每組選一名組長，開展了大量的小組研討和互動環節，充分地調動了學員的積極性和參與性，確保學員對培訓內容充分吸收。

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圖3：學員在認真研習案例

為了讓學員們保持高度的興趣和關注度，講師們以經銷商日常市場操作方法和管理經驗為素材，安排了很多類似的案例和模擬情景演練，穿插在主題內容之中，讓經銷商參與其中對案例進行點評，感覺到身臨其境，極大地提高了學習效果。

激發經銷商學習熱情，就地解決渠道問題

一個月的時間，聯縱智達項目組分別開展了鄭州（河南分公司）、高碑店（河北分公司）、太原（山西分公司）、咸陽（陜西分公司）、四平（吉林分公司）、濟南（山東分公司）、成都（四川分公司）、南京（江蘇分公司）、岳陽（湖南分公司）共9場培訓。聯縱智達精英的培訓團隊，針對性極強的內容，新穎對癥的培訓方式，讓每次培訓都取得了極好的效果，所到之處，刮起一股旋風。盡管天氣寒冷，但經銷商們按捺已久的求知欲望和參與熱情卻非常高昂，無數個感人的互動現場，爭先恐后的分享發言，競相找老師簽名合影的場面，讓培訓現場熱火朝天。在湖南岳陽、山東濟南、四川成都的培訓現場，掌聲、笑聲、爭搶參與互動的場面一幕又一幕。

 “我們集團開展過很多培訓，但沒有一次培訓產生如此大的轟動效應，我從來沒有看到過這么熱烈火爆的場面，全國9個分公司，1000多名經銷商能一天8個小時全神貫注聆聽講課，并且排隊搶著上臺發言，真的太震撼了！”，白象食品集團商學院高級經理程果感嘆。

“我們參加過各種各樣的培訓，但大多數培訓都是睡覺的一大片，我們做生意的平時都跑市場跑慣了，坐不住，太高深的理論也聽不進去。但你們的培訓有高度，也很切合我們的實際，你們太熟悉我們的運營了，很受啟發。培訓結束后，我們一定認真落實到具體工作中去。”，這是白象上千個經銷商會后表達的共同心聲。

各地分公司人員和經銷商們都對本次培訓給予了很高的評價，兩天的培訓，讓他們受益匪淺，解決了很多他們日常經營中面臨的困惑，為他們的經營指明了方向，課程中的一些工具和方法，比如“一透三查”工具、業務人員薪酬與考核等相關管理制度，都可以立即運用到經營中去。

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圖1：嚴衛國老師在山西站培訓

在此，特別鳴謝聯縱智達白象項目組的全體成員。

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