#因客而變#
北京遇上西雅圖-傳統(tǒng)的變革
五星電器營(yíng)運(yùn)中心零售培訓(xùn)部 汪波
2012年有人說(shuō)是零售業(yè)的冬天，有人說(shuō)是電商的春天，2013年一開始也不太平，王健林和馬云的“億元豪賭”，蘇寧換名，京東換標(biāo)等等，簡(jiǎn)直是亂拳打得不少“老師傅”滿地找牙，生活都快不能自理。實(shí)體店都做好了斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)，期盼著電商們凍死在自己的利潤(rùn)上。
鄙人所在的企業(yè)，至今仍未涉及線上這塊，看看周邊的基本都玩起O2O了，不少人大呼：“不做線上等死，做了線上燒死”，猶如中國(guó)男足的恐韓癥，都得了“恐電癥”。
2003年進(jìn)入零售業(yè)，在這之前一直從事醫(yī)療工作，從小我媽就和我說(shuō),好好學(xué)習(xí)，天天向上，要不然以后去站柜臺(tái)，沒(méi)想到這個(gè)站柜臺(tái)，我一站就站了10年，2005年在門店實(shí)地工作了4年，除了門店的財(cái)務(wù)崗位沒(méi)有做過(guò)，幾乎都做過(guò)（也許是品德不夠高尚吧），還代理過(guò)防損主管（保安大隊(duì)長(zhǎng)）1個(gè)月，最近在去門店的時(shí)候，聽(tīng)到同事說(shuō)：現(xiàn)在的顧客很“刁”，很“精”，很“賊”。
紅桃K，用DM征服了顧客；PPG用郵寄單頁(yè)俘獲了我；腦白金一句“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”讓我等初次上門的，屁顛屁顛的去拎到女友家。不同的時(shí)代有不同的營(yíng)銷方式，無(wú)論何種方式，在于是不是抓住了顧客的心？是不是了解顧客現(xiàn)在喜歡什么？
開心網(wǎng)當(dāng)年何等的興旺啊，以至于醫(yī)生為了偷菜不顧病人安危；現(xiàn)在呢，我都記不得我的開心賬號(hào)了，估計(jì)菜都爛了。有人說(shuō)開心網(wǎng)為什么有今天這樣的局面？我個(gè)人認(rèn)為是沒(méi)有抓住智能手機(jī)的趨勢(shì)，微博微信恰恰結(jié)合的很好，做到及時(shí)的互動(dòng)，抓住了大眾的“得瑟”心理。
一夜之間多出好多家微博營(yíng)銷公司，轉(zhuǎn)發(fā)多少錢，刷粉多少錢，都明碼實(shí)價(jià)的，真正效果好的很少。想到美蘭姐的那篇《給我3萬(wàn)粉絲,不如叫100人進(jìn)店》，真正的做到與顧客的互動(dòng)很少。只有真正的抓住顧客的需求做出結(jié)合顧客的營(yíng)銷方案才能得到真正的顧客，要不然都是來(lái)領(lǐng)取“精美禮品”的了。
史玉柱，一個(gè)我特崇拜的人物，腦白金的開發(fā)過(guò)程中的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，史玉柱天天跑藥店，跑農(nóng)村，去跟他的未來(lái)消費(fèi)者們交流。開拓?zé)o錫市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)?shù)貛装偌宜幍晁寂苓^(guò)一遍。接下來(lái)每次啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，他都是這么干的。為了就是了解真正的市場(chǎng)真正的顧客需求。
不說(shuō)史玉柱了，一個(gè)傳奇人物離我太遠(yuǎn)了，在我們Five-Star有一個(gè)“Michael Yu”的店長(zhǎng)，說(shuō)著標(biāo)準(zhǔn)的“南普話”，長(zhǎng)期流竄于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客的心理拿捏的很準(zhǔn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客熱鬧，逢重大節(jié)點(diǎn)，門店必有路演走秀；門前的液晶長(zhǎng)期被83《射雕》，《還珠格格》霸占，顧客不看到華山論劍，不看到紫薇嫁給爾康絕對(duì)不回家。自然銷售也是節(jié)節(jié)高。
有人提出現(xiàn)在是信息化時(shí)代，不需要傳統(tǒng)的DM，不需要過(guò)去那么老土的站街人海戰(zhàn)術(shù)；然也，不是每個(gè)顧客都用微博都用微信，尤其在這個(gè)信息大量轟炸的時(shí)代，看到廣告貼基本都是刷過(guò)，默默刪除。
對(duì)于年輕的顧客，我們可以使用信息化的工具，加上快捷的服務(wù)，年輕的顧客，更關(guān)注，數(shù)碼，手機(jī)，3C附件，新奇特，是他們的鐘愛(ài)；廣告詞要夠炫，夠酷，夠逆襲。
對(duì)于中老年顧客，他們更需要的是實(shí)惠，是保險(xiǎn)，是可靠，看到實(shí)物，這也是他們不喜歡網(wǎng)購(gòu)的原因，我媽至今都說(shuō)：“網(wǎng)上沒(méi)有好東西”。DM，平面廣告，恰恰是他們需要的，樓下沙縣國(guó)際的老板娘都會(huì)拿著我們的DM，問(wèn)我買電器可以優(yōu)惠嗎？
一個(gè)變革的時(shí)代，沒(méi)有什么絕對(duì)的好與壞，也沒(méi)有絕對(duì)適合不適合，周圍也有20歲的不會(huì)淘寶，50歲的大媽在家高呼：“剁手”，只有相互很好的結(jié)合，才能贏得不同的市場(chǎng)。
2013年懂顧客者得市場(chǎng)！
預(yù)祝五星電器2013年五一黃金周大賣！！！
（以上觀點(diǎn)，只代表個(gè)人）
