本文節選自第三屆中國社區商業發展論壇上的對話：

　　對話嘉賓：
　　唐山市36524連鎖商業有限公司總經理蔣宗斌
　　唐山永和超市董事長李勇和
　　億灃超市董事長王廣勝
　　天津津工超市總經理溫象釗
　　
　　提問：各位領導好，我想問一個問題，請李總回答。現在我們面臨營業員要貨這個問題，什么時間該要貨呢？貨要多了怕賣不出去，貨少了又怕不夠賣？所以我想問一下，咱們門店怎么訂貨的？門店怎么制定合理的庫存？

　　李勇和：我們目前以門店日銷量來掌控，我們在日常經營當中每一個店它都有自己的銷售規律，尤其是蔬菜和水果這一塊，星期一賣多少，星期二賣多少，星期三一直到禮拜日是有數據的，我們根據這些數據總結出規律，然后以此訂貨，我認為銷售的規律是很好掌握的，也是簡單的。

　　主持人：感謝李總的解答。我們在訂貨整個環節當中，應該考慮一些因素，比較重要的，例如說天氣因素，明天下雨的話肯定不好。單品訂貨的時候，假如說今天中午12點賣完了，今天訂了500，那么明天該訂多少？這些都需要我們根據銷售規律和數據去做決定。

　　提問：據我所知永和超市的毛利控制在23%，門店可能控制18個點，這里面5個點是考核門店的，我想問一下，永和超市的生鮮純利是多少？

　　李勇和：我們不單獨考核生鮮，我們考核是綜合的。18個點是蔬菜和水果，因為我們的店不是光賣蔬菜和水果，我們還有蛋品，大家都知道你賣雞蛋毛利肯定不會達到18個點，因為我們有很多是達不到18個點的商品，比如說蛋、肉，但是我們要求的是綜合毛利16個點，最終我們考核也是綜合毛利，不是單項考核某一個商品的。我們一些日常用品毛利可以達到25個點，比如說休閑食品、日用品，因為商品結構是由不同的毛利點來組成的，不可能說我這些所有商品全部達到18，你有10個點的商品，還有8個點的商品，還有20個點的商品，我們不做單獨考核，我們只做綜合的考核。

　　提問：員工在考核機制這一塊，包括員工獎勵你們是怎么樣做的？

　　李勇和：你實際上說的是工資結構，我們工資結構有兩部分組成。一個是固定工資，還有一部分是活的，也可能超過固定工資，也可能低于。

　　提問：問一下王廣勝總經理采購也好，包括賣場服務員，生鮮這方面的技巧，所謂技巧在哪里？從哪些方面講？

　　王廣勝：員工技巧！剛開始沒有技巧，只有老板帶著干，多進貨，賣得便宜一點，第一時間把壞的拿出來別賣給顧客，讓員工多拿工資，顧客高興量就出來了，剛開始就定標準誰也定不出來，誰定標準誰先死掉。發工資標準，獎勵的標準，只有一個就是員工要高興！

　　提問：問一下四位老總，因為你們在不同的城市，所以你們這種小店的租賃成本肯定不一樣，那么多少租賃成本以下才去做這個店，現在租賃成本在經營里是什么比例？我們做小店一定考慮這一塊。怎么樣去評估這樣一個小店租賃成本？

　　王廣勝：看商圈，看人多少。這個其實沒有標準，你租的房子便宜但沒有商圈，沒有商圈怎么開？你這個地方在北京，在天安門廣場那種地方，房費肯定高，做得好也可以照樣開。

　　主持人：我想溫總一定有他的想法。

　　溫象釗：我完全同意王總的觀點。天津最貴一天一平米8塊，便宜的還有一塊多的。選址上我們近期在調整，從大路退向小路，從小路退到社區，因為我們是為固定居民服務的。我們曾經有一個店剛定租金的時候是8萬，五年以后64萬，又過5年是120萬。一共340平方米，不到350平方米。我們放棄了，但是有的店我們現在還在堅持，有一個店當時12萬，天津有一個新華路，現在漲到58萬了，我們還在做。我們核算時考慮兩個利潤，利潤一就是門店的利潤，利潤二后臺，如果基本合適就可以。從商圈確定上，我們在乎的是商圈是否合適，不在貴還是便宜。

　　蔣宗斌：我同意兩位老總的意見，這個問題是沒有標準的。我們現在是這樣的情況，最便宜的一天一塊錢，我們最貴的店一天一平米15塊錢，就是這么大的跨度，天上掉下來不好吃的餡餅拿來吃很難受。你撿便宜了以后，很難受，你每天賣不了多少錢，你說是不是很難受。所以選址、租金問題，貴是貴得有道理的，唐山市區是20萬，還有30多萬60平米的，所以說，標準只能因地制宜。
李勇和：我補充一點，實際很簡單，大家也都在做。咱們開店肯定先算賬，肯定要有一個盈利平衡點。沒有任何一家企業看到這里有一個底商就拿過來，我們永和的做法是先算賬后開店，自己心里有點底。我們肯定不會用一個外行去選址。因為我們都是有經驗的，去選址，去看它的商圈結構和人口。另外我們店都是一個模式，人員的用工、用電、稅收基本上都差不多的，最后我們做一個預估，這個店能賣多少，最終我們還是算盈利平衡點，實際上大家也在這么做。

　　主持人：還有哪位老總想和我們四位老總進行面對面交流？有請來自山西的這位老總。

　　提問：我想問一下，咱們都是做生鮮的，李總、王總、溫總，他們都說雞蛋比市場價便宜，我想問一下，雞蛋的供貨渠道怎么供？因為我們也有人送雞蛋，但是這個雞蛋送來的時候供貨商價格不一樣，好幾個供貨商價格都不一樣，有大的也有小的，質量也不一樣。還有一點生肉如何供貨，我看到永和生肉賣得很多，不可能一個地方供貨吧，我們的冷鮮肉賣不動，我們賣的是熱鮮肉。

　　李勇和：我先回答，我們雞蛋過去是從養殖戶那拿，我們自己有車去拉，但是應該說，我們量的需要越來越大，自己拉不起了，另外唐山地處津京，現在豐潤地區養殖戶，應該是為北京服務得更多，他們還有一個行業價值，行業指導價格。每天往北京走，每一個地區價格都不一樣，你從網上每天都可以看到。這個地區今天200元一件，一件50斤，其他地區有30斤還有25斤都不一樣的。是有指導價的，這個應該是很好掌握的，每天你和幾個經紀人去了解一下就知道價格了，網上每天也公布。現在我們是由經紀人來給我們供貨，他們蛋源有保證，貨運有保證，另外質量有保證，這是因為他們和養殖戶非常熟悉。他們200塊錢能裝車，咱們去201多給一塊，養殖戶不一定給咱們，為什么呢？他認為咱們沒有經紀人穩定。我們跟經紀人合作，給他一些費用，讓他們低于市場批發價格給我們，最后我們也給他讓利，雙方都賺錢，我們和經紀人是長期合同。冷鮮肉我們是兩家合作商，也是這種價格處理方式。每天他給我們送到配送中心，再由我們自己的物流配送車送到各個店。

　　提問：像雞蛋這一塊，能加多少錢一斤，送到咱們店。

　　李勇和：目前我們按大車價格一箱加一塊。雞蛋價格每天都在變，比較不穩定，每天都在變。具體操作我還不太清楚。

　　提問：冷鮮肉分等級的，咱們賣幾級的肉？

　　李勇和：很難說，我和溫總探討過一次，一個廠子一個級別，確切一點我們不賣最好的，也不賣最次的，我們就取中上層的，具體幾級我還不太清楚，大家問我具體的業務，具體怎么做的我不知道，我只懂流程。

　　王廣勝：每天到貨廠，然后進貨，回來就賣一個品牌，一般賣一級的，不賣二級或者三級的，這樣老百姓感覺會很好。

　　溫象釗：豬肉銷售取決于小刀手的能力。如果水平高，賣什么樣的級別都可以，如果水平低就選最好的。我們為什么選最好的，是基于我們這支隊伍的能力，能力稍微差一點。我們看到李總這里，比我們現在技術要高。天津賣肉的人現在基本上是兩類：一類是原來副食店員工50歲以下沒有，年齡偏大的；還有一部分是外地的一些在天津打工的人，但是他們一般都是自己干。肉的廠家我們現在有四家，叫做四個渠道，有三家是固定的。每家劃定區域，剩下180家店我們每周招標，價格的確定是以招標價為標準，比如說這個禮拜16.8元，大家都按照這個價，其余幾家也是按照這個價。下周漲了那就都是18.7元就都按照這個標準走，應該是相對公平的。

　　雞蛋供應和李總是近似的，雞蛋選三個農貿批發市場的價為基準，在這個價基礎上通過大客戶供應商給我們按照這個價為標準進行采購，上浮或者下浮。在雞蛋這塊我們門店銷售能力和李總有差距，李總這里整箱45斤，我們門店賣的雞蛋都是帶蛋托的，原因是不帶蛋托的損耗比較大，一個蛋托7分錢都是成本。我們要加蛋托，加完30斤，運輸量下來，成本上去，如果不加的話損耗太大，基本上就是這樣的一個做法。

　　提問：剛才溫總說的這個，其實肉分級別是分瘦肉與肥肉。我是這么認為，如果肥肉厚一些級別高一些，如果薄的話就是一級，是這樣的，你說這個跟切肉我覺得關系不是太大，我是這么想的。

　　溫象釗：肉的等級是幾個因素，比如膘的厚度都是標準，再有東北豬和華北豬的體型是不一樣的，肩部和后臀是不一樣的。優1和特1是不一樣的。

　　李勇和：咱們應該多向溫總提問，他的業務水平要比我們精得多。

　　提問：永和現在一天生鮮供三次貨，甚至四次。王總你那個配送半徑遠，是怎么供貨的呢？

　　王廣勝：一天一次貨。不斷貨，斷貨就不再要了，你想想80多公里怎么去？費用太高！所以剛開始可能商品損耗比較大。賺錢怎么賺？銷售轉起來！如果你一天只考核毛利率，標準做得特好，算毛利率特好，但是一天就掙一塊錢怎么行？所以我做這一塊的時候，我只有一個目標，把銷售做起來。這就像攻堅戰先打下這個城市來以后再說怎么治理，怎么修路，怎么建設，你拿不下，你的規劃設計得再好也是死的。

　　提問：我看到李總的配送中心里沒有包裝商品，我想問一下你的包裝商品怎么配送？

　　李勇和：我們都是供貨商送到門店，目前包裝商品還沒有做到自配。

　　主持人：我們鼓勵一下幾位老總。剛才有一個問題我要做一個補充，我們談到豬肉這個分級的問題。因為我認為問題比較嚴重，嚴重在哪里呢，我們很多供應商給你報的是二級價格，但是送的是三級的肉，所以一個是收貨、一個是分割，這兩點很重要。我們只講收貨，剛才溫總講得好，有一個衡量的標準，豬肉是分片的，從頭的部分，脊背上第六根肋骨，用尺量一厘米以下是一級，然后2厘米是2級，2厘米以上是3級的。

　　提問：李總你好，問一下你團隊的事。我了解了一下，你30多個店，大部分都是女同志好像只有有三四個男的，我們的團隊大部分都有男的，當時認為做生鮮體力活可能多一些，勞動強度大一些，我在思考一些問題，李總這一點出于怎樣的考慮？其二，我知道在你這20歲的小姑娘，21的，22的，店長崗位已經干了兩年，而且這些店長干得都不錯，這些小姑娘是通過機制競爭上來的？還是你直接點的，這個姑娘不錯你就干把！兩個問題，請李總回答一下。

　　李勇和：我們的店長我有65%不認識的，10個店長有6多個不認識，走到我跟前我都不知道她是店長，這是第一。第二為什么都是女同志，我感覺因為我們是以做一日三餐為主的社區店，我感覺女人心思細，廚房活讓她們來做會做得很好。我就是這么考慮的。

　　提問：晉升機制是怎么樣的？

　　李勇和：選拔店長我們都是區域經理，他們就可以讓你做店長，不需要通過我。另外，店長選拔，目前我們還沒有一個系統的機制，我們選拔店長首先看的是人品，我們公司人品至上，我們用的是人品和品格。

　　提問：關于大肉工，我曾去津工超市看了一下，賣肉的基本上都是男人。但是在咱們永和這里基本上小姑娘比較多，這是不是用女的工資相對來說低一些？

　　李勇和：你提醒了我，這個工資高低的問題我還從來沒有考慮過。因為我們經營的就是以蔬菜水果為主，這些東西還有生鮮，我認為讓女同志來干這件事是比較合適的，比起男性我認為女性做得會更好，男性做一些體力活更好，但是摘菜的話肯定不如女同志了，這是我的考慮，不值得大家借鑒。

　　溫象釗：我們大肉工男的多這是事實，剛才我也說過。因為歷史原因，我們的員工原來大多是副食店的，副食店當時招賣肉的人大多數是男的，因為要有體力的要求，一片豬肉很沉的，得掄起來。

　　主持人：去李總的店我看到一個女刀手15秒把整個一個豬后腿骨頭卸下來了，我問她你老公看見你是不是哆嗦！

　　李勇和：我們小刀工最高的日銷售量從早6點到下午兩點半她賣過125片。所以這個不分男同志和女同志。

　　主持人：門店刀手技術如果不到位我建議你看龍門客棧。

　　提問：125片的時候發多少獎金？

　　李勇和：我們是按月發的。

　　提問：大家好！有個問題想問一下王廣勝總經理，這次會議主題是大道至簡，包括各位企業家，李總、溫總、蔣總，他們企業共性都是在做減法，做得專一而精，王總做的憶灃的規劃里，有兩千平方米的店還有上萬平米的大店，我想知道王總未來企業戰略規劃，為什么這么規劃？

　　王廣勝：對一個人什么叫幸福呢？你要給自己定位，就像飛機起步落地一樣，你要事先想好如何安全著陸，不能等到摔下來以后再想這個，中間過程是個人規劃，個人享受。

　　提問：您是多元化發展嗎？

　　王廣勝：我從70平方米到7000平方米甚至七萬平米我都要做，可能失敗，但是我還要做，因為我要享受這個過程，實現這個過程。即使明天死了，但是我今天要好好活，高興地活！

　　提問：您現在開門店一般規模要多大？

　　王廣勝：合適就開，有多大開多大，看這個地方可以開我就開了，別的不管，就是這么干的。
主持人：感謝王總非常有高度的總結。

　　超市周刊記者：剛才一家企業打電話來想問一下王總，這家企業是在長春做水果超市的，他們想知道億灃超市的蔬菜和水果損耗率是多少？

　　王廣勝：我不知道，剛開始損耗率達到50%，現在也就是5%左右，要把量做出來，批發水果的損耗很少，因為量大，就是這個道理，挺簡單的。

　　主持人：損耗率我清楚，你可以回頭打一個電話，問問他的目的是想知道行業規律還是想知道其他什么。

　　王廣勝：我去年4個月開了20多家店，我的店長就在鄉鎮找，30多歲有孩子的婦女，男的做著做著心比天高。我感覺最忠實的還是女同志。男同志想入非非的比較多，女同志少。

　　提問：大家好，我來自寧夏，我們企業有兩個商場，主要做商超。今天我參觀了李總店面有這么一個問題，我看到你們商品的價格是不統一的，尤其生鮮的價格，李總你有沒有發現？

　　李勇和：沒有！

　　提問：這個價格我當時拍了，你的價格所有門店都統一，還是各個店有各個店的風格？

　　李勇和：也不一定，我們門店有自主權，門店水果，它可以拿出來做促銷，但是我不知道你看的質量一樣不一樣？

　　提問：一樣的，我看了幾個店價格，三個店不一樣。

　　李勇和：比如說蘋果我們會把最好的拿出來，我們采購會告訴門店一級品賣多少錢，二級品賣多少錢，次品賣多少錢，我們會標在發貨單上，價格應該是有差異。

　　提問：但是我看到的是比較特殊的商品火龍果，如果當天采的貨，或者第二天，在冷庫存放不會有太大差異。火龍果除了發蔫、不發蔫沒有太大的差別，火龍果東西基本上是一樣的，但是兩個店兩個價格。

　　李勇和：那這個應該是價格在變動，也許有一家店在變，另一家在執行昨天的價格，有這種可能。　　
　　（來源：中國商報·超市周刊）