招商的成敗在一定程度上決定了商業地產項目的成敗，而作為絕大部分商業地產項目的必備業態——餐飲，其招商顯得尤其重要，僅次于主力店。無論是旅游地產還是大型購物中心，社區商業還是步行街，餐飲都扮演著非常重要的角色，甚至是一些商業項目的特色和競爭力。深圳萬科城、華潤萬象城、海上世界、中信城市廣場、上海新天地、南京1912、新街口商業街等皆是如此。 

說到餐飲的招商，因為有很多的不確定性因素，導致餐飲招商給人難度大的印象。與百貨超市相比，大部分餐飲企業特別是中餐的產品標準化程度、從業人員的整體文化素質都相差很遠。加上地域因素帶來的飲食習慣和文化差異，導致餐飲企業除了快速餐飲外，店鋪的標準化和復制都相對較難。下面就商業地產項目中的餐飲招商問題簡單談一談我的理解。

一、餐飲業的分類和常見商家資源

按照對商業地產的規劃影響和餐飲商家自身的特點，我們可以把餐飲分為快速餐飲和正餐，而快速餐飲又可以分為洋快餐、中式快餐和快速飲品店；正餐又可以分為中餐、異國餐飲、咖啡/茶館/酒吧。

洋快餐的整體品牌影響力比中式快餐大很多，在中國很多地區，快餐行業的標準化和連鎖化經營就是受洋快餐進駐的影響開始的，如肯德基、麥當勞已經根深蒂固的影響了和正在繼續的影響著中國的青少年一代，有些甚至把到洋快餐里吃一個漢堡和喝一±穎衫值背墑槍諶盞慕鄙汀３嗽縉誚脛泄目系祿吐蟮崩屯猓渙僥昀矗罌觳突褂斜厥た停òㄕ彼停⒍郊勸住⑺可鐘、味千拉面、棒約翰等，他們的店鋪數量也在飛速發展。截止06年初，肯德基從1987年進入中國共約開出了1400家門店，麥當勞從1990年進入中國共約有700家門店，永和大王從1995進入大陸約開出了100家門店。

中式快餐相對洋快餐發展較慢，而且在傳統印象中不如洋快餐高檔、時尚，而且大部分中式快餐的全國化的連鎖網絡并不完善，主要以區域發展為主，不過近幾年來也有突破的趨勢，比如廣東的真功夫從1997年的雙種子發展到今天，除了廣東省的約100家門店外，還在上海、浙江和江蘇開出了8家門店，并在杭州建立了大型的配送中心，開始了華東的拓展步伐。除此外，還有面點王、大娘水餃、7+7、藍與白等也在逐步開始全國化的連鎖歷程。

快速飲品店近年興起，成為小資一族的鐘情去處，不論是簡單的商務會見，還是工作休閑，一±Х取⒁桓鲅└饣蛘呃戀孟敫紗嗬匆弧拉叫隨便的雜果飲料，就可以換來一個好心情。星巴克、哈根達斯成為高檔商業項目的象征和標準配備。除此外，臺灣的仙蹤林、香港的福記甜品、街客、DQ、還有深圳寫字樓底商的AODES CAF等。

正餐商家的分類相對較為復雜，而且各個類別之間的界定也相對較難，只能簡單的分成中餐（包括中國八大菜系在內的各個地方特色的餐廳）、異國餐廳（包括各國風情餐廳、日韓料理、港澳臺餐廳等）和咖啡/茶館/酒巴。

中餐的連鎖在慢慢的走向規模和成熟，出現了一個個的大型餐飲集團企業，中式商務正餐有廣東的麥廣帆集團、北京的俏江南、重慶的陶然居、杭州的西湖春天等等，地方特色餐飲有小尾羊、小肥羊、毛家飯店、菜根香、譚魚頭、華神食府等等；而且以俏江南為首的一批餐飲企業正在走出國門，開到國外，并在積極的籌劃上市。

異國餐廳只是出現在各個不同的地區或者城市，真正形成全國連鎖或者大規模發展的還很少，像蕉葉餐廳（香港/廣州）、亞馬遜巴西烤肉等，目前異國餐廳主要以日韓料理為主。

而另一類餐飲咖啡/茶館近年來隨著經濟的發展得到了長足發展，出現了一大批連鎖企業，像上島、兩岸、真鍋、名典、老樹、迪歐等等

二、餐飲業拓展的基本物業要求 

雖然每個餐飲企業的模式和發展策略不一樣，但對物業的要求中的一部分內容是大致相同的，我們通過對一批餐飲企業的訪談和招商實踐，就以上所提及到的幾類餐飲企業的拓展物業要求進行了一個歸納和整理，以及對餐飲招商起到一定的指導作用

1、品牌快餐

品牌快餐選址一般為商務區、繁華商業街區、車站碼頭和一些購物中心，最好是臨近大型賣場（百貨/超市/家電/家居等）出入口位置和十字街口，下面以真功夫為例：（見表1）

以上僅為一般要求，但每個品牌的策略不完全相同如麥當勞的店面面積要求實用面積 400平方米左右，且由于其配送中心設立和服務半徑的限制，拓展的區域也受到一定限制。另外一般有一個特別的要求，店門口附近要求能停放一部40呎貨柜車以方便配送。肯德基和麥當勞的一般選址建筑要求是： 

1）樓板到梁底高度，不得低于3米；

2）樓板承重：乙方廚房區樓板負荷為450kg/㎡，餐廳區活荷載為250 kg/㎡；

3）供電：甲方提供空調及200KW的用電量，并提供一條185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方指定位置，乙方自設配電盤，并獨立安裝電表；

4）供水：甲方提供25噸水/天，供水管徑為2.5/3.0英寸，水壓不小于2.5㎏/cm2，并具有相應的用水指標；

5）排水：甲方提供相應的排水管線位置，排水管徑不小于6英寸；

6）隔油池：在餐廳附近區域應提供適宜位置，供餐廳制作隔油池，該位置將不導致爭議或影響相鄰關系；

7）化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區域；

8）排煙：提供室外相應的排放油煙管道位置，該位置將不導致爭議或相鄰關系。排煙管道的截面積為500mm×700mm；

9）招牌：在門臉上方提供招牌安裝位置；

10）空調：甲方提供冷暖空調應保證使用時間自早8:00至晚11:00，其制冷量廚房應不小于450卡/m2/小時，用餐區應不小于350卡/m2/小時。餐廳溫度冬天應不低于15度，夏天不高于25度，春秋季應在20-25度之間。（如KFC自設甲方提供室外機位置）；

11）設備總重：冷庫、排油煙機、汽水機、制冰機的室外機全部放置樓頂，設備總重3噸，下設槽鋼可將設備均勻擺放，使樓頂均勻受力；

12）卸貨車位：甲方提供臨時卸貨車位；

13）乙方按照肯德基統一標準對餐廳內部及外部進行裝修。

14）消防系統：乙方自設消防系統并與甲方連通；

15）電話：甲方提供兩條電話線路。

2、快速飲品店 

快速飲品店選取址一般為繁華商業街區或者特色餐飲街區的1樓，面積要求相差較大，小到幾平方，大到二三百平方不等，一般對人流量的要求較高，對物業的要求相對較低，一般以外賣為主，只需要基本的用電，部分不需要給排水，不需要排油排煙等，因為大部分的餐具為一次性的，飲品用水也是桶裝純凈水。下面以街客為例說說快速飲品店的選取址要求:（見表2）

3、中餐商務正餐 

中餐商務正餐一般選擇在高檔的酒店、寫字樓等商務區或者少數高檔社區，一般消費為商務宴請或者宴客，每客單消費較高在100元以上甚至上千元，以高收入人群和商務消費人群為主要消費對象。因此普遍裝修豪華、層高要求較高，凈高一般在 4.5米以上，單層面積都要求比較大。普遍在2000平方米以上。

中式特色餐飲與商務正餐不同的是，一般店面規模不算太大，面積從200平方到2000平方不等。

4、異國風情餐廳

異國風情餐廳在很多方面與中餐的物業要求比較相近，一部分的國外餐廳就是中國人開的，而且在出品和口味上作了改良，不僅僅針對特定的外國客人，很多的時尚和白領階層也開始進入異國餐廳，聽聽音樂、看看表演，嘗嘗鮮，領略一番異國文化和情調。這類餐廳的選取址上會選取外國人比較集中的商務區、工業園區或者口岸區以及其他一些外國人聚集的區域或者主題街區。

5、咖啡/茶館/酒吧

一般咖啡/茶館/酒吧選址的地方主要有：

1）集中點，也就是所謂的咖啡/茶館/酒吧一條街，或者是附近的地方。因為這里有群體的優勢和氛圍，是咖啡/茶館/酒吧最繁榮的地方，這里顧客云集，吞吐量很大。但此類地方存在競爭太強的弱點，因此小型咖啡/茶館/酒吧在這種情況下一定要經營有特色，產品有個性。只有這樣，才能在咖啡/茶館/酒吧的集中群有立足之地，還可以借上有利的東風。 

2）文化層次較高，居民又較為集中的地段，可經營一些大眾化的咖啡/茶館/酒吧等休閑場所，消費不宜太高。 

3）臨近旅游及商務往來頻繁的賓館附近，客源穩定，并且方便住店客人選擇。 

4）高檔住宅區及通往商業區的路段。此種地段較為理想，每當夜幕降臨，這些區域便呈現出無限生機。 

5）外事機構較為集中的地段，最好是大使館附近。此類地區是開酒吧的最理想位置，因為這里往往是那些外國人款待朋友的最佳地方。

另外還應考慮：

1）避免與其他咖啡/茶館/酒吧門對門地經營，這會對銷售造成不利的影響。

2）咖啡/茶館/酒吧選址在可能的情況下，要選擇距商業中心、購物中心、文化中心、交通終點、旅游景點等較近的地點。

三、餐飲招商的策略和方法 

按照餐飲商家出現的地方，我們且把它分成三大類：食街或者特色街區、大型賣場或者購物中心、一般住宅底商或者寫字樓底商。每個地方針對不同類別的商家，也有不同的顧客群體，從招商策略來講，也是不一樣的。

食街或者特色街區餐飲招商的對象最為復雜和零亂，商家檔次的差距較大，一般為中低檔，以各種地方特色餐飲或者特色小吃為主，消費對象以普通大眾和外來人員為主。因為經營者多為初次創業或者小投資為主，所以才扎堆選擇食街，看中的是旺場和人氣，跟在別人身后賺錢或者看著別人賺了錢去搶一份額的心理突出。所以這類物業的招商，講的是突破，就是要先招一兩家有一定知名度和實力的商家，哪怕是條件低一點，也給后面再談和想進的商家一個定心丸，大的商家有一定的帶動作用，同時也是這條街的標桿企業，是檔次和顧客定位的象征。

目標商家的選擇以同類食街為主，因為一般中低檔食街的招商目標幾乎可以是所有社區和其他食街的現有商家和從業人員，所以一面要出擊同類項目和街區，另一方面要配合一定的廣告宣傳，以期覆蓋初次投資創業的人群，給招商工作帶來便利。

大型賣場或者購物中心的餐飲商家招商的任務量比較大，特別是購物中心中，餐飲娛樂的比例一般在35%左右，而且要求商家有一定的品牌知名度，能夠帶動商場的人氣和消費，這類招商一般以中西快速餐飲商家和特色餐飲商家為主，并配以一兩家檔次和形象較好的大型酒樓。肯德基、麥當勞、必勝客、星巴克、永和大王、哈根達斯是快餐類商戶的標準配備，一茶一座、塔可鐘、仙蹤林、棒約翰、巴西烤肉、日本料理等加以補充，再加上一些地方特色的商家進駐。在招商的過程中，最主要的是如何規劃這些商家的位置，使他們愿意進駐并能對項目起到一定的帶動作用，而且他們是貫穿于整個項目的各個樓層和角落，盡量是人流分布達到平衡，一般是在人流主動線的起止和拐點，起到人氣中心的作用。這類招商一般以當地知名商家為主，再挑選一些進駐國內、但未完全鋪開的國際品牌商家，進行攻關，使其進駐成為一個亮點并提升商場檔次。同樣，對于商家，進駐一個位置、檔次都很好的購物中心對商家本身也是一個檔次和實力的體現，他們也是很樂意接受你的招商邀請的，有時條件高一點他們也能接受，關鍵是購物中心自身的規劃及其他零售大商家的進駐情況，要讓商家感受到品牌扎堆以及商場長期繁榮的景象。

相對前面兩者來講，寫字樓和裙樓底商的餐飲招商難度最大，特別是新建小區的底商，一是商家沒有太多的想象空間，顧客群體基本是可以確定的，就是本物業小區的住戶和租戶；二是商家菜系和價格定位難，再加上各種物業條件的制約，交通和停車不便利的更不敢輕易在社區開店。這類物業的招商，要先做一下顧客群體的分析，找準定位，然后再找相應檔次的目標商家，一般情況下，這些底商的餐飲招商承租戶會要求較長的免租培育期。

說回來，所有招商的前提都是商業規劃和業態定位，也包括建筑的規劃和設計等，餐飲也不例外，甚至是這些工作變得比在其他業態的招商中更為重要。下面是一般的餐飲店在規劃中的硬件要求，得事前充分考慮，才有可能使餐飲招商順利進行。（見表4）

1、給排水：一般應按餐廳面積配備合理的進水管徑大小，并保證供水水壓；

2、電源：一般中等以上餐廳要求必須配有380V三相動力電源，主要是招牌和照明、廚房設備和空調等用電；一般要求約在每平方200瓦左右；

? 3、管道煤氣：一般大型餐廳都要求接通商業管道煤氣；

4、排煙煙道：一般餐飲要求設立專用的煙道，以符合環保局對餐飲企業排煙的硬性規定；

5、排污設施：一般要求有專用的隔油池和化糞池；

6、隔熱和隔音設施：一般與住宅或者寫字樓相鄰的樓層不得經營餐飲和娛樂設施，主要是要考慮噪音和熱量污染，通常在餐飲娛樂項目相鄰的樓層要求設置架空層，實在無法設置的，要在樓頂和煙道內作隔音隔熱防護；

7、停車場、卸貨場和專用電梯：為了保證顧客用餐方便必須配備專用的停車場和電梯，此外針對大型餐飲商家還得配備專用的貨物通道、卸貨場和貨梯；

8、層高：餐飲一般要求層高 4.5米以上或者凈空3米以上；

要想餐飲的招商順利，一般應該先按照以上的基本要求來規劃和建設，才會在后期的商務談判中加快進度，減少不必要的工程改動帶來的投入增加和避免談判周期的延長。