足跡（十四）：“會買”比“會賣”更重要
計(jì)劃沒有變化快。
上個(gè)周六，我原計(jì)劃在微信里上一批新款，再去幫分銷商把貨品發(fā)給她們的客戶。
后來，朋友的一個(gè)電話改變了我的計(jì)劃。
朋友在電話里說，他要去看一批意大利進(jìn)口的庫存鞋，如果滿意，這批貨他想拿下，所以讓我陪他坐車去一家國際品牌代理公司去看貨，全面評估一下這批庫存的可買性。
這是一個(gè)出苦力的活，我很不想去，但聽到他后面的兩句話，就來了興趣，當(dāng)即答應(yīng)下來。
因?yàn)槲蚁虢铏C(jī)學(xué)習(xí)一下他的評估方法。
做鞋服類生意的人不少，但賺錢的人不多。
賺錢的原因有很多因素，其中最核心的一個(gè)原因是買貨買的好。
所以在這個(gè)行業(yè)有句話：會賣的不如會買的。
我和這個(gè)朋友做貨的模式不同，我完全是零庫存政策，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)完全借助供貨商的資源，我只做中間的推廣和服務(wù)。
而我朋友則是大手筆，看好的貨就一次買斷，然后再往下面的渠道放，包括我和我的分銷渠道。
于是我就把微信上新款的時(shí)間推遲了一天，再打電話和供貨商的庫管說好幫我代發(fā)貨。安排好手頭的工作后，我大清早陪朋友做火車去看貨。
十點(diǎn)左右，我們到了那家代理公司，老板站在門口笑容滿面的和我們握手致意。很佩服這些香港老板，很敬業(yè)，生意做的那么大，我們這一筆二三十萬的小生意他也親自接待。按照老板的話說，不論生意大小，都要親自迎接客人，這叫尊重客人。學(xué)習(xí)了。
寒暄幾句，老板領(lǐng)著我們看了三個(gè)大小不一的房間，這三個(gè)房間都是放置庫存的地方。
老板讓我們自己慢慢看，說完就告辭去忙其它事物了。
因?yàn)榉胖玫氖沁M(jìn)口鞋子，三個(gè)房間都安裝了空調(diào)，二十四小時(shí)控制溫度和濕度，所以工作環(huán)境還是很不錯(cuò)的。
我們開始評估。
朋友拿出幾張紙一支筆，讓我在每個(gè)款中隨機(jī)抽出一雙鞋，兩人一起根據(jù)面料、做工、款式等細(xì)節(jié)來評估這個(gè)款的可賣性，并評定為三個(gè)等級：優(yōu)、良、劣。
評定思路是這樣的：
首先是優(yōu)良劣的評定標(biāo)準(zhǔn)：
優(yōu)品：我們覺得能加價(jià)三倍賣出的款式，視為優(yōu)品。
良品：能加價(jià)二倍賣出的款式，視為良品。
劣品：超低價(jià)（比如100買的，但是20元才能賣出去）才能甩賣掉的款式，視為劣品。
每看完一個(gè)款，朋友就在紙上寫下這個(gè)款的庫存數(shù)量，并加上一個(gè)代表等級的符號：√代表優(yōu)，⊿代表良，×代表劣。
這是個(gè)辛苦而又繁瑣的工作，連午飯也是品牌代理公司幫忙叫了快餐，匆忙的吃完。
連續(xù)工作了四個(gè)小時(shí)，我們把接近四千雙鞋子全部“過濾”了一遍。
接下來，朋友借了一個(gè)計(jì)算器，我們兩個(gè)人合作，按照評估分類統(tǒng)計(jì)了一下鞋子。
有了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，評估工作就好辦的多了。
為了方便說明，我做了幾個(gè)圖表，可以更直觀的做評估講解。
這幾個(gè)圖是隨機(jī)做的圖，只做為舉例。
根據(jù)上面的幾個(gè)圖，說一下我們的評估思路（因每個(gè)人的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及銷售渠道的不同，此思路僅供參考）：
第一圖：優(yōu)品為0，良品的數(shù)量占比低于50%，出現(xiàn)這種評估結(jié)果的話，建議這批貨就不要買了，因?yàn)檫@批貨賺到的可能性非常低。
第二圖：優(yōu)品為0，良品的數(shù)量占比超過一半，出現(xiàn)這種情況，可以考慮做，會有賺，但是微利。
第三圖：優(yōu)品為35%，這點(diǎn)保證了這批貨的采購成本可以收回，可以考慮做。
第四圖：優(yōu)品和良品的總數(shù)占總庫存的一半以上，其中良品為30%，可以做，這批貨有賺。
整體思路就是：有三分之一的貨品可以加價(jià)三倍賣出，或者有二分之一的貨品可以加價(jià)二倍賣出，這批貨就可以考慮做，因?yàn)槌杀疽呀?jīng)收回來了，剩下的庫存低價(jià)甩掉，賣多賣少都是賺，賣多賺多，賣少賺少。
需要提醒一點(diǎn)的事，在看貨的時(shí)候，要留意庫存尺碼的構(gòu)成，鞋子的尺碼最好集中在678三個(gè)碼，這樣走貨快。
但也不是絕對，如果你有東北地區(qū)的清貨渠道，那庫存偏大碼也是可以走的。
庫存都是斷碼也可以做，只要庫存的優(yōu)良品占比大。我們可以學(xué)習(xí)法國巴黎的品牌的清貨方法，在季末清貨的時(shí)候都是這樣分碼分區(qū)售賣，這個(gè)方式減少了找貨人工（穿哪個(gè)碼就去哪個(gè)區(qū)找），銷售不錯(cuò)，所以如果庫存全是斷碼的就可以這樣做。
見簡圖。
有兩點(diǎn)需要提醒。
一，現(xiàn)在有很多清庫存的工廠或者公司，他們清庫存的方式是成批賣，按照批次來定價(jià)，你只能看這批貨有多少，但不給你看明細(xì)。像這類庫存的話，適合渠道寬的生意人做，因?yàn)樗麄兊那婪植紖^(qū)域廣，天南海北的都有，什么貨都能消化，而新手最好不要碰。
二，千萬不要為了便宜而買。比如出現(xiàn)第一圖的評估，明知不可做，結(jié)果人家一降價(jià)，你貪便宜買了，那就慘了，非虧不可。我之前就吃過這個(gè)虧，有個(gè)鞋廠的一批晚宴鞋，明知道不可做，工廠一再降價(jià)，我頭一昏，就想搏一把，就和一個(gè)同事合伙拿了貨，結(jié)果呢，鞋子放在同事的房間，放了一年多，同事天天看著這些庫存就快崩潰了，他最后說你快點(diǎn)拿去送人吧，如果你再不送人我就當(dāng)垃圾扔了。后來這批貨強(qiáng)送給一個(gè)在商超上班的好友，我們還自己出錢請了輛車把貨拉過去，生怕他不要。唉，我們這不是搏一把，這是賭一把啊。
唉，往事不堪回首。
提醒完了，順便說一下我們這批貨的評估結(jié)果。
這批貨的評估圖介于第二圖和第三圖之間。
說實(shí)話，這批貨也是微賺，可做可不做。
朋友最后還是決定要這批貨，因?yàn)榕笥训囊曇昂軓V，他看的很遠(yuǎn)。
這批庫存的老板，常年在意大利和西班牙這兩個(gè)地方奔走，意大利很多的工廠和他都有著良好的合作，他熟悉很多意大利的奧特萊斯店，特別是他熟知意大利的民族文化，和這些意大利的貨源商有著多年的友情。和意大利人做過生意的人就知道，你采購的貨品急需上市的時(shí)候，對方可能發(fā)個(gè)郵件給你告訴你他要休假，然后就在你火急火燎中悠閑的去度假去了。還有，你和他談妥的生意，他可能因?yàn)椴幌矚g你的性格就可以停止合作。這些在我們國內(nèi)人看起來深惡痛絕并束手無策的情況，這個(gè)品牌的老板都能輕松的擺平。
所以朋友說，這批貨只要不虧就做，幫這個(gè)老板清掉這批貨，讓這個(gè)老板知道自己的清貨能力，以后他會給更多的好貨源來做。
賺人脈的收益會更大。
哈哈，朋友真是買貨買成精了。
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