從今年開始，納爾森根據自己在多個城市實驗成熟的生鮮便利店模式，開始自己嘗試投資開店。第一家店鋪“吉美康生鮮便利店”已經在三月份開設，我們在開店過程中，也遇到了很多困難和適應的問題，這個系列文章，就是對于我們實踐的一個記錄。生鮮便利店作為一個獨特的商業模式，我愿意記錄下來我們的實踐。

生鮮便利店

吉美康生鮮便利店銷售提升建議

吉美康生鮮便利店是3月5日開始試營業的，三月份的日均銷售是2621元，四月份是3871元，環比提升47.7%，五月份截止18號，日均銷售5049元，環比四月提升30.45%。也就是在五月份出現了銷售增速放緩的趨勢，為可克服這種趨勢，獲得銷售的不斷大幅度增長，我們需要進行分析和改進。

1、           蔬果

這個月18天蔬果的銷售總額就與四月份整月下搜后總額基本持平，說明自采后效果明顯。但是水果銷售本月只占蔬果銷售26.25%，與上月31%占比相比略有下降，銷售額低于上個月616元，說明水果的銷售還是沒有起來。昨日檢查水果單品只有15個。

分析：

A、水果在整個蔬果部類里面承擔著提升客單價格和毛利的雙重角色，水果銷售好了，不僅能增加客單價格，也可以彌補因為蔬菜低價促銷產生的毛利損失。

B、現在我們水果的毛利率是18%，而蔬菜的毛利率是22%，這是不正常的現象，說明蔬菜自采比例高，差價大，而水果自采的力度不夠，差價不夠大，銷售不夠好。

對策：

A、立即加大水果自采的力度，加大胡家廟批發市場的自采力度，獲得更大的差價空間，同時尋找更好的商品予以極大力度的單品促銷。

B、增加水果的品種，兩三天內要增加到25個單品，以獲得一種整體上的吸引力。

C、堅定不移的增加高價值水果、時令水果，以吸引高端顧客消費。

2、           豬肉

   豬肉本月銷售已經超過四月份全月銷售（四月份豬肉銷售只有半個月）。其中客單提升了一塊錢，毛利提升幅度較大。

分析：

本月豬肉銷售經過三個階段。

第一個階段采取會員每斤便宜一毛錢，豬肉銷售開始提升，但是隨后的周末豬肉特價，中斷了會員每斤便宜一毛錢的活動，導致豬肉銷售再次下降。本周開始的豬肉降價促銷再次提升了豬肉的銷售。比之下，我覺得，會員每斤便宜一元錢這個活動最好，不僅提升了銷售，而且積累了會員，后面的兩個活動不好，第三個活動雖然銷售起來了，但是會員促銷不夠。

對策：

A、  將本期的降價促銷堅持到本月底或者下月上旬。在累積了一定量的豬肉消費群體后，再回到豬肉會員優惠活動，鞏固現有客戶為會員客戶。

B、  如果豬肉銷售持續看好，產生的積壓浪費減少，尤其是前腿積壓減少后，豬肉餡7.9元的活動可以適當改變，提升豬肉餡的價格，以提升毛利。

C、  每天必須提供精五花切片、精五花切丁、精瘦后腿肉絲、精后腿肉片等4~5個單品的精包裝精分割品種。同時增加豬蹄、豬肝等豬副產品。

D、 本月必須解決一個豬肉冷藏展示柜。

3、           雞蛋

       雞蛋作為一個特殊的單品，前段時間因為禽流感的影響，四月份銷售不暢，但是當我們把價格做到負毛利的時候，卻出現了爆發式的銷售增長。這說明價格還是最重要的武器。現在我們雞蛋是零毛利，整個五月份雞蛋銷售日均在300元以上。截至目前銷售總額已經超過4月份全月。但是毛利只有一百多元，較上個月有所下降。這和我們對于雞蛋的定位以及銷售策略有關系。

    分析：

    雞蛋作為一個價格季度敏感商品，截至目前我們所采取采購、定價和銷售策略是正確的，我們雞蛋價格，從開業以來就大大低于周邊菜市場和超市的價格，為我們店鋪贏得了良好的口碑，貢獻了較大的來客數。但是賠錢的生意做不長久。為了保證雞蛋經營持續增長，我們必須有相應策略。

    對策：

A、              堅持雞蛋的低價策略，全力尋找更低價格的貨源。保證低價、穩定的貨源。

B、              堅持優選雞蛋和普通雞蛋兩種價格銷售，買大包裝的雞蛋，價格低，但是不能選擇，買優選雞蛋，價格要高。

C、              雞蛋包裝實行差異化，最小15塊錢包裝、還要有20元、25元。鼓勵多買，鼓勵買大包裝。誰讓我們的便宜呢。要買小包裝的，去買優選雞蛋。

D、             堅定不移地繼續嘗試鹵雞蛋現做現賣，改進配方和做法。擴大銷售。鹵雞蛋可以實行銷售單項提成。每個提成一毛錢給店鋪員工。推動鹵雞蛋的銷售，提升雞蛋產品的毛利。

4、           熟食和半熟食

       從小分類報表里我們可以看見，饅頭這個商品創造的銷售額，超過了方便面、冰淇淋、啤酒、水、常溫火腿、果汁。。。。。。等等商品，在小分類里面排列第13名。這說明一個什么問題？要知道饅頭陳列量和排面僅僅才有多大一點？

        豆制品僅僅銷售了862塊錢，卻創造了275塊錢的毛利，毛利率達到了32%。按照毛利排名，豆制品在162個小分類里面排第16位。

    分析：

        說明饅頭、豆制品等熟食在老百姓的餐桌中占有的重要地位和受歡迎的程度。即使很小的陳列量，也能產生較大的銷售額和利潤。

    對策：

A、  專門騰出一個冷柜，并且盡快修復好它，陳列饅頭、粗細面條、餃子皮、餛飩皮、貓耳朵、燒餅這些面食產品，不斷增加品種，加大推廣力度和訂貨量。

B、  對于豆制品，要增加品種，盡量全品項的展示。考慮引進西安眾樂豆業或者愛菊豆業等品牌豆業入駐。最好可以增加一個展示柜。

C、  要求員工手工包餃子、包餛飩賣。先從一點點開始，逐步擴大。如果銷售達到一定量，可以專門雇人包餃子賣，只拿提成。招聘包餃子高手。

D、 加快立風柜的引進速度。

5、           精品蔬菜的問題

精品蔬菜銷售只有608元，毛利卻有249元，毛利貢獻較高。但是從屢次巡店，卻發現我們精品蔬菜的陳列量不足的問題。

分析：

A、 供貨商直接送來的精品蔬菜我們可能訂貨比較少，價格也高。

B、我們自己包裝的精品蔬菜較少，陳列量也不夠。

C、  對于精品菜的包裝銷售不夠重視。這就是為什么我們做了蔬果早市以后，下午的銷售下降卻無法得到彌補的原因。

D、 實際上作為一個社區便利店，下午的精品蔬菜就是針對那些下班晚，來不及去菜市場的或者無處可以買菜的雙職工家庭，他們愿意付出金錢，獲得更好的商品和服務。他們是低價格敏感度的顧客，也是我們最重要的顧客。而早上買菜的顧客，實際上是高價格敏感度的顧客。

對策：

A、  對于自采商品，必須讓員工利用顧客較少的時間，讓員工包出精品菜來。

B、  精品菜的品種至少達到所有蔬菜品種的60%，并且保證是精品品質。

C、  精品菜定價可以采取高毛利策略。

D、 將蔬果貨架最上面一層設法進行改造，專門用來陳列精品蔬菜和精品水果。

E、在做好精品蔬菜的同時，增加精品水果的包裝量和陳列量。

F、 精品蔬果必須保證在晚上8點前是足夠數量陳列和銷售的，當日銷售不完，的第二天檢查，如果品質有變化，可以拆包裝放回到普通蔬果中去賣。

   6、散米散面的銷售和陳列問題

從近三個月銷售看，散裝米糧的銷售與其陳列面不成正比。

分析：

1、我們散裝米面油24個陳列位，但是當地顧客不一定需要這么多品種。

2、  是不是有價格問題？

對策：

A、如果有價格問題，嘗試調整價格。但是目前毛利在22%左右，我看問題不大。要有問題就是個別單品的問題。

B、沒有價格問題，就考慮減少一些單品，更換一些單品，新上一些單品。比如黃花、木耳、腐竹、干筍。

C、繼續尋找本品類里面可以促銷的商品。偶爾搞個促銷以提升顧客注意力。

D、 尋找一個醬菜供貨商，增加醬菜。

6、           面包的問題

       面包的銷售排11位，毛利排12位，但是面包具體說只有半個貨架。看來面包的銷售還是有潛力。

    分析：

A、              面包是現金結算商品，可能對于面包的訂貨有保守，品種不夠。基本滿足與進的賣完，訂貨和銷售都缺乏進取心。

B、              面包的陳列、品種和價格遠遠高于饅頭，但是銷售卻幾乎和饅頭一樣，說明面包也有很大提升潛力。

C、              作為很多家庭給孩子的早點以及人的西化的生活方式，面包的消費只能是越來越大。

對策：

A、  增加面包的訂貨、陳列品種和數量。

B、選擇其中一種消費量大的，把價格拉下來，明顯低于其他商店。帶動作整個面包的品類的銷售。但是一定要注意，面包是一種價格不敏感的商品。所以這個單品一定要選的準，長期做較低價格，培養顧客習慣。

C、  和面包廠家聯系，問可以不可以開展生日蛋糕的定做業務。如果他們沒有，請高老師設法聯系小付。問小付有沒有辦法。可以圖片定做。

D、 可以做面包和火腿、牛奶的捆搭銷售。

7、           方便面的問題：

很明顯，方便面的銷售沒有它所占有的排面那么大，不成正比。

   分析：

A、城市人現在生活水平提高，對于方便面的消費沒有縣城大。

B、城市家庭父母食品安全意識強，對于添加劑認識水平高。

C、前期引進單包方便面，缺乏五連包影響銷售。

D、    小區顧客對于方便食品的需求不強烈。

   對策：

A、以五連包方便面銷售為主，保留單包的方便米粉、方便米飯。

B、方便面只保留一兩個品牌或者三到五個好銷的單品，誰合作優惠大保留誰，其他的砍掉。

C、把方便面的排面減少到兩到三個背，最終減少到兩個背。

D、    增加方便面和火腿腸的聯動、捆搭銷售。

8、           關于捆綁銷售和整件銷售

       開業不到三個月，我們現在每天的客流達到了500以上，這是好的勢頭，尤其顧客對于我們蔬菜銷售的認可。但是客流轉化為銷售是我們必須做好的工作。我們把那么提升客單價格就是一個很重要的工作。根據進幾次巡店看，這個工作做得很不好，尤其是捆綁銷售和整件銷售。商品不捆綁，整箱商品不標價。把賣場當庫房。

   分析：

A、    顧客對于很多商品是具有整件購買的需求的。

B、    顧客對于很多商品是具有一次多個購買可能的。

C、    從麥德龍的實踐看，整件商品較低價格銷售是完全可以取得成功的。

   對策：

A、所有出現在賣場的整箱商品上面都應該標準整箱價格。標注方式靈活多樣，不拘一格。

B、在賣場內張貼整箱更便宜的招貼。尤其在整箱區域。

C、首批在店內選出20個商品，進行捆綁銷售，建立捆綁編碼，價格略低于單包價格。比如食鹽、醋、小包裝榨菜、飲料等。這些商品屬于，剛性需求、有可能一次買多包，可以儲存、家庭用量大。請在下周三之前由店面上報此類商品清單給采購和我。

D、    在門面中間的小玻璃窗上刻即時貼字，紅字黃邊，豎排“批發零售”。

E、 一部分商品可以取消單個銷售，完全捆綁，比如食鹽，你愛買就買兩包，不買就別買。比如前面提到雞蛋，要買就買3斤，要不就別買。這是符合現代人生活節奏的做法，即使個別消費者不習慣也沒有關系。時間長了，就習慣了。這叫“消費者教育”。

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頂禮膜拜學習了啊