訂貨的八種現象

（一）每款平均型
訂貨者在訂貨會現場，看著哪一款衣服都不錯，不知道如何下手，于是每款貨品都下單，下單數量也均等，不相上下。僅在自己感覺稍微好的款式上多定一點，自己感覺稍微不好的就少定一點。
問題點：永遠沒有暢銷款，只有有了暢銷款的量才能有暢銷款的款。首先是銷售沒有重點，從銷售的生命周期來看，每款均等的數量，會造成暢銷款斷貨的現象，一般斷碼之后商品的銷售率會直線下降，并且經過一段漫長的時間在店鋪當中最終消失掉。沒有貨量將會造成營業額大幅度下滑。
訂貨專家箴言：在款式挑選上，要結合往年的銷售數據進行款式、色彩、材料分析，找出暢銷款的基本款型結構，色彩和暢銷的面料，來確定當年的貨品訂購情況。同時還要結合當地同類品牌的競爭品牌的競爭情況，比如男裝中有些品牌夾克式強項、有些品牌西裝是強項等等，要做到避其鋒芒。
（二）盲目訂貨型
盲目訂貨型是指訂貨者在訂貨時，不考慮賣場的因素，根據感覺訂貨，例如沒有考慮到自己賣場的大小，賣場容納能力以及庫存的回轉速度等問題。
問題點：造成賣場貨品上過于擁擠或者賣場貨品不足等現象。貨品訂得太多，賣場里陳列不開；或者訂貨訂得太少，賣場里顯得很空。
訂貨專家箴言：一定要基于自己的賣場來訂貨。否則賣場的實際銷售過程和你的想法有非常大的沖突。考慮的內容包括：客層、消費習慣、店鋪容納能力、上貨波段、庫存周轉率等因素。
（三）自我喜好型
自我喜好型的訂貨者，是指完全憑借自己的喜好訂貨，喜歡哪件就多定哪件，不考慮顧客的審美，忘記了自己在做生意，特別是女性經銷商做女裝、男性經銷商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。
問題點：訂貨只憑自己的眼光，而無任何訂貨依據。經銷商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區的人們對服裝的審美觀點也有著一定的差異。
訂貨專家箴言：商品是賣給顧客的，顧客跟訂貨者的審美觀念、購買取向有時候一致，有時候會有相當大的沖突，這樣將造成店鋪剩下的庫存都是訂貨人自己喜歡的貨品。所以一定要基于顧客的喜好來訂，不要只憑自己的感覺，感性往往會影響目標市場對顧客需求的判斷。
（四）追求“爆款”型
追求“爆款”型是指訂貨者在訂貨的時候完全沒有考慮類別之間的比例，完全沒有考慮搭配，遇到自己認為是“爆款”的款式，下單量很大，不喜歡的款式就少訂一些或者不訂。
問題點：如果完全沒有考慮類別的比例，將來在賣場里面銷售的時候，就經常會遇到商品賣到后面剩下單款衣服的情況，沒有搭配將會使銷售額迅速下降，剩下的產品就沒有辦法銷售。
訂貨專家箴言：要依據銷售數據和當季的流行趨勢進行訂貨搭配組合銷售訂貨。
（五）跟風型
跟風型，顧名思義是指訂貨人對服裝敏感度比較差，看別人怎么訂就跟著學，完全不考慮自己店鋪的實際情況。
筆者曾經在為許多公司進行訂貨會培訓時，常見到一些經銷商特別愛打聽關于貨品的問題，例如“你定了哪些款式？”“定了多少量？”“你們那里這款好不好賣？”“你們當地的流行趨勢是什么？”等等。不容否認，正常的市場信息交流能夠使經銷商更多地了解中國大市場的狀況，但是經銷商應當冷靜看待市場，不能盲目追風、照搬其他區域的產品銷售結構。中國的市場存在明確地域差異及城鄉多元化等問題。
問題點：不考慮自己店鋪的實際情況跟別人訂貨，會造成別人多訂的貨品都賣光了，自己的卻剩下來。
訂貨專家箴言：訂單是依照自己的店鋪來訂的，下訂單的時候千萬不要盲目地考慮別人，因為你在給自己的店訂貨，不同地區，文化生活習慣存在差別。在同樣的城市不同的地區，顧客都有可能存在不同的購買取向，所以訂貨的時候一定要根據自己的情況、市場、店鋪來訂。這里建議訂貨要跟相同區域相鄰區域的訂貨商去探討商品，不能聽從跨度太遠區域的訂貨商的意見，要根據自身的特點進行適當的調節。
（六）推卸責任型
指訂貨人（老板）帶著自己的員工到訂貨會訂貨，訂多訂少都責怪員工，推脫責任。
問題點：一般這種類型的訂貨人都帶著店長去訂貨會，因為店長每天都在店鋪里面工作，最熟悉急切的需求，最熟悉顧客要什么，但這并不代表他們一定具有訂貨的能力。
訂貨專家箴言：任何人都要為自己的決定負責，無論是代理商、經銷商還是店長，總是覺得把這個工作交給別人自己就安心了，自身肯定沒問題，這樣的想法是錯誤的，一定要自己來控制和掌握，因為目標只有一個，就是確保訂購的產品全部售完，不產生或少產生庫存，并且一直有貨賣，達到提高銷售收入的目的，這樣才能更好地經營店鋪。
（七）指手畫腳型
指手畫腳型是指對品牌商和品牌公司新開發出來的商品進行評論，挑毛病。
問題點：這是品牌商和品牌公司最討厭的類型—“評論家”。“評論家”是把評論作為他們的主要工作，但是訂貨的目的是確定哪個款式需要，需要多少量。
訂貨專家箴言：評論家是必要的，在確定哪一款的量時，都要對一個款式進行評價，但是評價不是來訂貨會的最終目的，最終的目的是來訂貨，來選擇想要的款式和數量。
（八）代言人型
代言人型是指訂貨的人只管訂貨、下訂單，而不考慮是否能夠銷售出去，接下來店鋪怎么賣，是店鋪的問題，認為最后銷售的情況是店鋪里的店長、導購的事情。
問題點：目前99%以上的訂貨人都屬于這種類型。多體現在管理者的身上，管理者把貨訂來了，就扔給了店員，不管不顧，只要結果不管過程。這種只管訂不管銷的現象會造成產品信息對接不暢，從而導致銷售不暢。
訂貨專家箴言：在服裝行業有一句：“最好的買手就是最好的賣手”，只有懂得賣貨才懂得買貨，不懂得賣就不懂得買，此處將傳統買手和現代買手進行對比，如下表：
傳統買手與現代買手對比表
項目維度
傳統買手
現代買手
思維角度
利用過去的眼光看問題，僅僅滿足顧客的現有需求
具備未來發展的前瞻眼光，占據品牌高度，引導顧客需求，塑造品牌形象
采購導向
以庫存為導向，生怕形成庫存，有時甚至謹小慎微，以庫存最下化為原則
以銷售業績為導向要做多少業績，就要用多少貨品支撐，不但要考慮庫存風險，而且要考慮到缺貨分風險
綜合特征
主要依據感性經驗以自我喜好為主
在感性的基礎上，結合理性規劃和數據分析，依靠團隊的力量訂貨
技術能力
側重款式選樣的單品管理
側重整盤貨品的系統規劃

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