7-ELEVEN零售圣經(jīng)，讀書筆記，第4天，主動，不是強(qiáng)迫的推銷。 新浪微博：零售創(chuàng)新
主動，不是強(qiáng)迫推銷
零售業(yè)是一種很容易被一時(shí)狀況所左右的行業(yè)，也就是說，對于刻刻都在改變的狀況、時(shí)時(shí)都在波動的消費(fèi)者購買心理，如果經(jīng)營者不夠敏感的話，是很難讓店鋪生存下去的。
例如，不論晴天、雨天、濕氣重、氣候悶熱，店內(nèi)狀態(tài)始終都維持一成不變，這對零售業(yè)者而言，是件很奇怪的事。因?yàn)榈赇伬镌缟系猛砩系臓顟B(tài)，事實(shí)上就已經(jīng)不一樣了，因此從事零售業(yè)的人，都必須具備配合狀態(tài)隨時(shí)改變的資質(zhì)。
例如，在夏天同時(shí)推出關(guān)東煮和中華涼面，這兩項(xiàng)產(chǎn)品的銷售情形一定會受到氣溫的影響。所以總是把同類的商品放在同一地方，是不可能有亮眼的銷售業(yè)績。所謂零售業(yè)，就是顧客不進(jìn)門，業(yè)績等于零。
如果腦中常有此概念，應(yīng)會時(shí)時(shí)想到“今天的狀況是如此，我們應(yīng)該多訂一些這種商品，并向顧客積極建議這種商品。”這樣的話，心念及行動才能做出完美的結(jié)合。 總之，把這類的商品放在最顯目的地方，然后再向顧客說：“今天天氣很好，買這個(gè)如何？”這就是親切的服務(wù)了。
店員和顧客有了這種交流，一般的顧客就會覺得“這家店的感覺真是不錯(cuò)。”所以店員和顧客之間的對話，并非只有“歡迎光臨”和“謝謝”而已。
但是如果在稍微還有點(diǎn)寒意的夏天，向顧客建議：“現(xiàn)在漂浮飲料（表面有冰淇淋的飲料）正在特惠中，買一杯吧！”顧客的反應(yīng)又會如何？
姑且不論此一商品是否賣的好，顧客應(yīng)該會覺得店員把不必要的商品塞給我，這對顧客而言，就是一種不好的印象。畢竟做特惠活動是店家個(gè)別的舉動，特惠中的商品未必就是顧客所需要的東西。因此經(jīng)營者如果以為把什么都塞給顧客，要顧客購買就是會做生意，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
日本現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同于過去的高速成長期，所以顧客都不會輕易打開錢包，因此我們必須更積極地主動采取功勢；但是主動采取攻勢并不等于強(qiáng)迫推銷。
店員該做的不是把顧客不要的商品塞給顧客，而是要顧客買了你所建議的商品后，有“買的真對”的感覺。換句話說，我們該準(zhǔn)備的就是這類的商品，該給顧客建議的也是這類的商品。
站在顧客的立場來看，天氣冷的時(shí)候不喝冰飲是理所當(dāng)然的，所以店員建議顧客買這種商品就是一種強(qiáng)迫推銷的行為。
另外，店員陪著顧客找到了顧客原本沒有注意到的商品，并且買下了它，此時(shí)顧客一定會非常高興。其實(shí)顧客在進(jìn)門之前，原本并沒有一定要買的打算，但是在店員的陪同及建議之下，產(chǎn)生“買下真好”的愉悅感，而這份愉悅感即會為店家?guī)硐乱淮蔚倪M(jìn)帳。
從事零售業(yè)的人，必須經(jīng)常站在顧客的立場進(jìn)行思考。當(dāng)我們站在顧客的立場思考時(shí)，就知道我們的舉動，對顧客而言是得還是失；單方面把對我們有利的事硬推給顧客，這種生意是做不長久的。
對顧客有利，對我們就一定有利；會不會做生意、店鋪經(jīng)營的好不好，秘決就在這里。
