為什么要分析人流量、門店交易次數和客單價？ 
到今天為此，我和一些店長們談起，仍有很多人認為這種行為是多余的花架子沒有必要。 

交易次數和客單價，實際上是一個非常重要的指標，門店經營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現這種現象主要就是因為對交易次數和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到門店經營向良性發展的目的。因此，作為門店管理者，應該將分析人流量、門店交易次數和客單價做為一項重要工作。 

那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數和客單價呢？ 
在日常經營中，影響入店人流量、交易次數和客單價的因素有很多，如店容店貌、店堂環境衛生、色彩和整體布局，商品儲備、補貨能力，促銷活動方案設計，員工服務態度，對專業知識的熟悉程度，推銷技巧，商品質量、價格，休閑設施，還有天氣、競爭對手等等，我們在找到了影響因素并采取相應有效對策就能控制銷售變化了。 

1、門店外貌、店堂環境衛生、色彩以及整體布局吸引進店人流 

很多店長、員工把門店在營業時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業場所的室內溫度是一項基本指標，這直接影響到機會成交。有一次我去一家門店檢查，當時室外溫度的已達38℃，由于該店層高較低且又沒開空調，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環境，誰愿來。每個門店正常使用的電費公司是下了計劃的，不知去正確使用以創造利潤，光靠省也是不對的，也是愚笨的。 

關于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節假日，都會到門店去轉轉，印象最深的就是所有的超市賣場都花團錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數門店卻是一片冷色調，完全沒有節日氣氛。其實，這個時候，就是在柜臺上放一支花，也會起到柳暗花明的對比效應，而這并不需要什么金錢投入，但要用心。 

店堂貨架、商品布局，對于賣場也是有很深學問的，動線長度也是決定客單價的一項指標。 

2、商品儲備、補貨能力 

進店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數量和補貨能力是一方面原因。我常和一些店長說，你沒事就呆在店里記錄，統計一下進入門店沒有成交的，有多少是因為公司有貨但門店請貨計劃不合理未儲備造成的，有多少是因為公司倉度缺貨造成的，有多少是因為你對補貨流程不熟悉一時不知去哪補貨造成的，有多少是因為公司內部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進，是公司原因的，不斷反映，推動公司改進。 

3、促銷活動方案 

據我觀察，各行各業營銷手法其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業都做，我們也常學著別人搞買贈，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？客單價。做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數或客單價或銷售額毛利額。舉一個例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從交易次數和客單價兩方面入手。 

這兩項指標也是我們在活動結束時評估促銷效果的重要指標。 

4、服務態度 

在所有不能成交交易中，受服務態度影響了很多，我們在提供服務時不是太熱情就是太冷淡，總是無法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進門，一伙促銷人員就蜂擁而上，各自為陣，現在顧客進門可能又是被愛理不理的，員工語言生硬言之無物。 

5、專業知識的熟悉程度和推銷技巧 

去調研前，我要求他們注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的搭配銷售能力。果不出我所料，這些門店之所以業績不能上，不熟悉商品不會搭配銷售是一個很大原因，這些同志，只知死推那些費用的品種，而不知如何引導顧客消費。 

6、商品質量、價格 

哪些交易未成功是質量原因，哪些未成交是價格原因，質量原因導致回頭客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調整。 

除了上述因素，交易次數和客單價還受門店所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內車站出城車站的、老居民區、新居民區、醫院、商業街、專業市場等，通過分析相同地理位置門店的交易次數和客單價找出規律，檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。 

穩定門店銷售還有增加機會人流和擴大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷售的因素能良性控制，門店的銷售變化就再也不會是變幻莫測深不可控的了。 

超市商品貢獻度分析與毛利目標模型的建立 
一、商品貢獻度分析 
商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業的經營就沒有意義。 
超級市場的商品計劃人員經常變換價格，以對抗同業競爭，或因應進貨成本的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。 
商品計劃人員必須能夠精確地推測出價格變動后所產生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻度計算法”。 
貢獻度的計算法如下：將結構比乘上毛利率，所得的結果，就是該類商品對整體毛利的貢獻程度，此即為貢獻度分析。在貢獻度里，數額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。 
以往在收銀機尚不普通時，我們計算毛利率的方法是毛利率=毛利額÷營業額×100％，此方法很難了解某項商品在價格調整后，對整體毛利率結構的影響。 
但自超級市場普遍采用收銀機后，各部門的毛利率及貢獻度都可加以計算。我們也漸漸可以窺出某項商品價格的變動對整體毛利率的影響。 
在商業步入自動化后，超級市場將逐步邁入POS的時代。POS采用單品管理，在導入進銷存的系統之后，我們將隨時可了解某 
項商品在一段時間內的進、銷、存狀況，甚至在月底盤點結束后，可以依銷售數量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻度，也可了解到各商品別之貢獻度。 
如表十三果萊在整個超市里所占的銷售結構比是13％，毛利率是18％，貢獻度是2.34％，我們須再細分下去：(如表十四) 



了解蔬菜水果各自的貢獻度，也等于大致了解蔬菜或水果的價格調整對整體的影響。 
我們假設結構比不變，那么部門價格的變動（毛利率的變化)，對整體毛利率的影響如下(表十五) 



由上表我們可以了解，價格的變動，對整體的毛利率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產生的影響。 
我們可以運用貢獻度的計算方法，來了解價格調整對整體的銷售是否有幫助，與其所應調整的幅度。 
假設某超市為促銷其牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷售結構比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個畜產部門營業額由每天的8萬增加為10萬元。 
表十六為畜產部門原來的結構比 
表十七為牛肉降價后的畜產部門商品結構比 
由表十六及表十七可了解，整個畜產部門的毛利率因為牛肉部門的降價而由原來的24％降為21．6％。 

若畜產部門原本每日的營業額為8萬，其毛利為80000元×24％=19200元 
降價后，雖毛利率降低但可能營業額提高為100000，故毛利為100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜產部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負面的影響，但卻可帶動整體營業額的提高(來客數增加)，所以此降價行為還算是值得。 
二、建立毛利目標模型 
貢獻度計算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為 
(一)了解損益平衡點的毛利，以及企業想獲得的投資報酬率。 
例如：某超市每月預估可銷售2500萬元，而每月需支出費用500萬元，則毛利率最少要(500萬÷2500萬=20％)20％該超市才可平衡；假設該超市擬定的利潤率是營業額的3％，則毛利 
率就必須設定在23％。 
(二)了解同業的各項商品結構比。 
(三)了解同業各項商品的毛利率。 
(四)參考同業的結構比與毛利率來設定自己各部門的結構比與毛利率，并求出貢獻度。 
(五)依據各部門的毛利設定，設定大分類的結構比、毛利率與貢獻度。 
(六)設定各項商品的結構比、毛利率與貢獻度。 
(七)依設定的毛利率以及加價法，求出各商品的售價。 
價格變動時，應計算其貢獻度的變化來決定是否調整，以及調整的比率。 
價格的決定，影響了商品的銷售，雖然運用貢獻度法我們已能掌握毛利的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，還要了解消費者的價格認知，以及同業的實際價格。因此訪價在價格策略中非常重要，惟有依訪價資料來調整自己的價格策略，才能知己知彼百戰百勝。此外毛利的確保，固然重要，但如何降低經營成本，包括費用的降低，以及進貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因為在可預見的未來，毛利率的提高將取之于進貨成本的降低。 
價格的訂定需要慮及成本、利潤、競爭態勢、市場地位、消費者心理、品牌形象，以及公司策略復雜因素，所以并無所謂高價較好、低價較差的比較，只要符合上述復雜因素的要求，走高 
價或低價路線都一樣可以獲得利潤。 
基本上，超市經營的目的就是想賺錢，因此業者在擬訂價格策略時，亦應秉持此原則，強調商品價值應大于或等于價格，也就是絕不可以做賠本生意，而此即為訂價的不二法門。

營運指標分析方法

借助信息源、財務部提供的數據，營運指標可以將營運管理過程中最重要的基本工作量化，用來評估某部門、某門店的商品管理是否達到標準，是否存在管理上的漏洞，為了提高部門、門店管理人員的數據分析能力，現將營運分析常用的公式、方法匯總如下：
一、銷售數
銷售數是賣場最主要的數據之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發生了問題，店長、課長應以每天或每周為單位分析本店、本課的銷售情況，把握市場動態，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務。
銷售額=來客數×客單價
由上面的公式可看出，來客數的多少，客單價的高低會直接影響門店的銷售數。
1、來客數
來客數可算出顧客對門店和每個課的支持率
在信息系統中，不僅知全店的來客數，而且也可掌握各課及各大類的來客數，如1個顧客同時買了魚和醋，那么就課來說，生鮮課和食品課都可同時將其稱為自己的客人，就細分到大類來說，調味品類可稱其為自己的客人，店長和課長在分析來客數時盡量細分。
部門（課）支持率=部門來客數÷全店來客數×100%
知道了各課的支持率后，各課就必須想方設法來提高本課的顧客支持率，這樣整個店的來客數就增加了，同時客單價也可提高。
品類（大類）支持率=品類來客數÷部門來客數×100%
知道了各品類支持率，各課就必須進行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列技巧、定價技巧的運用）。
從購買某項單品來客數還可以算出每個單品的支持率
單品支持率=單品購買數÷（全店來客數×購買此單品的顧客數）×100%
2、客單價
客單價=銷售數÷來客數
客單價=平均1個顧客的購買商品個數×平均1個單品的單價
單品平均價格=所有單品價之和÷單品個數（有效單品平均價格）
二、單位面積銷售額（坪效）
坪效=銷售額÷經營面積
A、坪效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。
B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積（組數）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻度（銷售額貢獻度、毛利貢獻度）。
各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應與它所占貨架面積（組數）成正比，反之應進行分析，采取措施，優化品類結構，努力提高坪效。
三、動銷率分析
動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。
動銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜）
零銷售是指“一個月內沒有銷售記錄的有庫存的商品”。如果這個商品不在貨架上，顧客無法找到，那當然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實現銷售，如果確實不適銷，就應該立即清退。如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：
A、陳列位置不對，顧客無法找到（看到）或無法取到。
B、標價不清或無標價，顧客無法判斷其價值，惟恐誤買。
C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。
D、價格不合理：過高則顧客不能接受，過低則顧客會認為是假貨。
E、消費者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認為買回去沒用。
F、被其他商品遮擋，無法“顯而易見”，如同沒在貨架上一樣。
營運部人員要定期到門店檢查，讓門店店長、課長說明零銷售的原因，店長應組織課長自查并分析。對一些短時期內零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷商品），請采購部給予特定的狀態設定，不要再在以后的零銷售報表中出現。確實不適銷的、滯銷的、質次的、過季的商品，應督促采購立即清退，并在商品目錄中設定為“封銷”狀態，不要讓“零銷售”商品轉移到“零庫存”報表中去，如果是門店人為的讓商品無法實現銷售，則必須追究有關責任人的責任，報請處罰。
門店店長應經常的發動全體員工天天“找商品運動”，把零銷售商品找出來，給它一個應有的位置，打扮打扮“嫁出去”。
四、價格結構分析（價格帶）
門店在貨架上待銷商品的價格結構是否與顧客購買水平存在差異，如下表所示：


比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內的消費者不需要這些高檔次高價格的商品，需要適當引進、擴大低檔次價格的商品，如果是太低，則需要我們調整價格，增加價格高一些的高檔次商品，完善門店的價格體系及形象。
五、價格競爭指數
（一）價格競爭指數
是門店對競爭對手商品售價進行調查統計，然后根據統計結果計算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數據。
（二）某類商品價格競爭指數的計算與分析
1、門店從某個大類中隨機選出一定數量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進行調查了解。（一般某個大類選30-40個單品）
2、計算方法：將自己門店和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加，得出兩個數值：①自己店，②競爭店，然后計算：
價格競爭指數=自己店÷競爭店
以上這一過程可列成一個《價格調查和競爭指數分析表》，例如：
價格調查和競爭指數分析表



3、分析
指數如果等于1，說明自己與競爭對手基本持平、不相上下，如是小于1，說明我店該類商品售價低，如果大于1，則反映我店該類商品售價高。
從上表看，表示一號門店11大類商品價格在商圈內價格處于中等水平，如果A店為主要競爭對象的話，我們的此類商品價格偏高，應加強對他們商品價格的調查，并作出相應的價格調整。
（三）門店綜合價格競爭指數的計算與分析
1、先計算出各大類商品的價格競爭指數，然后求這些指數的平均數。
該數則為“門店綜合價格競爭指數”
2、門店綜合價格競爭指數分析
對以上數據的計算與分析采用表格說明的方法，例如：
門店綜合競爭指數分析表


（四）價格競爭指數的上報程序與規定：（見物價調查流程管理）
六、周轉率
（一）認識周轉率
科學的庫存管理控制商品庫存，使得既不全因庫存太多而積壓資金，增加營運成本，也不會因缺貨而損失銷售機會，究竟一家店要有多少商品庫存量才算適當呢？一般的方法就是先求出商品的周轉率，所謂商品周轉率是指庫存商品在單位時間里賣出的比率，也就是在一年中庫存的商品，可以周轉多少次而返回現金。
商品周轉率=銷售金額÷平均庫存金額=年營業金額÷平均庫存金額
庫存天數=365天÷商品周轉率
由以上公式可知，欲提高周轉率，需提高銷售額或削減庫存金額，周轉率較多，表示商品越好賣。
對某一類商品的周轉率進行分析，可得知此類商品銷售的進度，由此來判斷采購商品是否正確及追加營運作業是否正常及庫存數量是否正常。
假設某一分類的商品今年的銷售額為300萬元，若商品的周轉率為10次，則平均庫存額應維持在30萬以上（300÷10=30），若能將此分類的周轉率提高到15次，則平均庫存額只需維持在20萬即可。
周轉率的提高，可以給經營帶來許多益處：
1、公司有更多的資金可靈活運動。
2、讓賣場的商品隨時保持新鮮，使流行商品能及時出現在門店中。
3、可使舊商品的數量降至最低。
4、提高整個賣場的活力及商品管理的績效。
（二）如何提高商品的周轉率
1、充分利用電腦資料，運用銷售資料的統計方法，可獲知暢銷品、滯銷品及銷售正常的商品數據，加強滯銷商品的銷售或處理滯銷品為重點工作之一。
2、注意電腦及媒體上的商品廣告，有廣告配合的商品，一般來說銷量均可達到某一水準，此項工作可由采購部負責，運用它作為引進新品的參考。
3、有效利用促銷活動的力量，增加銷售額，來提升商品的周轉率。
4、季節性的商品必須加強陳列，此類商品毛利雖低，但業績多，周轉快。
七、交叉比率
（一）簡釋交叉比率
這是由家樂福率先使用的一種商品銷售數據分析方法，它將毛利率因素與周轉率因素綜合在一起進行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻程度，以便使我們準確地決定與選擇商品類別，它指導我們在工作中正確處理毛利高低商品與周轉率快慢商品之間的關系。
交叉比率=毛利率×周轉率
這一法則的運用，我們可以在長沙的家樂福里找到感受，它們的排面比我們大，但商品種類卻不見得比我們多，有許多商品并沒有上他們的貨架，這就是以交叉比例數據作依據而裁決的。
交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優先淘汰商品。
交叉比率數值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉率，其數值愈大，表示毛利率高且周轉又快。
（二）交叉比率應用舉例
假設某門店有四種品牌的護理商品：護A、護B、護C、護D，分析如下表： 

以上表中我們不難看出這四種商品中哪些最符合在本門店經營銷售.