當年銷售的龍眼（品名為越南龍眼）雖然很多人都喜歡吃，可是價格很高，我記得零售要20元左右一斤。經常看到有顧客小心翼翼地一個一個挑選龍眼，很明顯就能看出來，價格因素時時刻刻在影響顧客，使顧客在購物時有著非常明顯的少買一些的心理。當時就想，什么時候龍眼才能便宜到四五塊錢一斤，那得有多少人買啊。
后來真有了便宜的龍眼了，當時叫國產龍眼，與那種越南龍眼比，國產龍眼核稍微大些，再有就是表面沒有象越南龍眼那樣經過處理，外表比較粗糙。但是價格很便宜，具體是多少錢已經記不清了，但是可以保持在5元以下。
接到這個單品后，我預判了一下它的銷售狀況，我當時分析，雖然這個單品“賣相”稍差，并且核比較大是它的缺點，但是它的口感尚可，并且畢竟便宜了這么多，應當會引起市場的強烈反響。
可是，事實證明，我錯了。
這個單品不僅沒有我想象的那么火，甚至和那種貴的龍眼相比，都有點不受歡迎。
我百思不得其解，每天在店里盯著看，就是看不出為什么這個單品沒有人喜歡。
直到有一天，一對夫妻在這個單品前的一番對話，把我給打醒。當時的情形是這樣的，一對夫妻在店里逛，逛到我這里了，突然女的對男的說：“你看，這里有這么便宜的龍眼。”男的回頭看了一眼，很內行很果斷地給了一句：“不好吃”，然后女的沒有表示異議，夫妻兩個到別處逛了。
現在流行一個詞，叫做“秒殺”，我當時就有這種被秒殺的感覺。我原本思考問題的體系并不是真正的顧客體系，我原本以為較低的價格可以抵消外觀帶來的感官上的影響，但是其實，至少是當時，從終端消費者買東西的過程來看，他們在購物時是不會思考的，甚至都不會略微多想一想“這個很便宜，至少買點試試吧”，完全是主觀地瞬間地決定。要說B2B和B2C的消費者的區別，可能就是如此——顧客在他的工作領域可能會很認真的思考比較，但在生活領域里卻不會，在他們的生活中更多的是憑借潛意識里的習慣來決定。多年以后我閱讀了一本《習慣的陷阱》，證實了我的觀察。所以這個單品雖然因為便宜的確贏得了市場，但是一直沒有到達我想象的那種火爆程度。
兩個龍眼，一個是因為價格高束縛了銷量，另外一個雖然便宜了，但卻因為不好看，束縛了銷量。賣相之重要，恐怕很多專做賣相的人都無法真切體會到其重要程度。
我非常感謝這對顧客夫婦，夫婦之間逛超市時的對話可以說是不經頭腦的，是潛意識里的真正的想法，是我的寶貴課程。我們我們其實很難知道擺放在超市里的商品，為什么會好賣或者不好賣，太多的分析，只是基于自己主觀上的所謂的客觀推斷。可是在信息不對稱的情況下，顧客怎么推斷我們卻不了解。
很多人往往會陷入這樣一個埋怨，顧客們都不懂，我們這么好，他們還是不懂，生意沒法做了。對于真正的商業來說，最大的技巧就是懂得顧客，正所謂“不患人之不己知，患不知人也”。如果是面對專業客戶的話，不用理會太多的外表的東西，把事情做專業就可以了。但是在零售領域，面臨業余的客戶的時候，就需要仔細研究她們是怎樣做決定的。
也許從業經歷中剛開始經歷的一段總是被否定的分析的過程給了我太大的警惕，我對實際工作中所遇到的問題都喜歡找到它最根本的原因，特別是對自己判斷失誤的東西，我必要找到錯誤的根源。現在總結了一下以前錯誤的分析，無外乎缺乏真正實際的經驗，所以盡管特別不想犯主觀主義的毛病，卻必然要犯主觀主義的毛病。
后來想象過，自己如果沒有賣龍眼的經驗，就在管理崗位上管理的話，看到這個東西沒有銷量，就會主觀地想“肯定是員工不努力造成的，得加班，得考核，得末位淘汰”，自己將會親手埋下失敗的種子。
今天，特別要感謝在從業初期給了我堅決批評的同事，以及給了我接觸實際的機會的同事，我想我應該沒有浪費這些批評和機會。
