關于小企業圈地還是占山戰略戰術思考

    一、大市場跑馬圈地，小市場占山為王

    紅軍在兵力、武器上處于絕對弱勢，弱勢方必須把力量發揮至極致才能戰勝對手。

    在毛澤東的戰略戰術中，有很多極富辯證思維的亮點，如“分兵以發動群眾，集中以應對敵人”，“紅軍以集中為原則，赤衛軍以分散為原則”，“打開以爭取群眾，收攏以應對敵人”。

    毛澤東為什么反復談到分兵與集中？

    分兵是為了力量的極大化，在沒有強對抗的時候分兵，可以在更大范圍內播下火種；

    集中也是為了力量極大化，在強對抗時集中兵力，能在更小范圍內形成絕對優勢。

    毛澤東非常注重地方武裝隊伍的培養，讓革命骨干分子分散到各個地方，培養更多革命戰士，為戰爭儲備力量。

    毛澤東又非常注重合兵原則，在殲滅敵人時，他甚至會采取高于對手10倍力量的來消滅對手。

    毛澤東特別強調游擊戰和運動戰，是保存自己、發展自己最適合的方法，因為陣地戰是消耗戰，弱小的紅軍打不起陣地戰。

    游擊戰和運動戰都是在運動中尋找戰機，只打打得贏的仗。

    對于小企業來說，必須善于把握分兵戰略與集中戰略，對游擊戰、運動戰、陣地戰有充分的把握和運用。游擊戰、運動戰是分兵戰略，陣地戰集中殲滅戰略。

    這也就是說，小企業必須兩個策略同時進行，一是跑馬圈地的分兵戰略，二是占山為王的聚焦戰略，。

    所以，對小企業來說，必須做到大市場跑馬圈地，小市場占山為王。

    面對這種情況，我們在服務中小企業時，我們通常在人員布局上采取與大企業完全不同的策略。

    在廣闊的市場上采取分兵戰略，“以一當十”，用少數精干人員開發啟動廣闊的市場，為企業招商引資，為未來建立根據地市場打造基礎；

    在局部市場上則采取聚焦戰略，“以十當一”，以比大企業密度還要高的人員，還要大的資源投入，形成局部市場的絕對競爭優勢。

    二、跑馬圈地就是快速掠奪資源，以戰養戰

    對于小企業來說，在沒有什么資源的情況下，跑馬圈地是不可缺少的戰略組成部分。

    招商、機會型市場的操作，只要機會允許，只要能找到適合經銷商，只要能找到適合的操作市場，只要市場投入不是太大，只要能夠為企業提供回籠資金，都是可以操作的。

    畢竟，這種方法能夠在較短的時間內快速的為企業帶來可觀的初始銷量，沒有足夠的銷量，企業的費用怎么分攤。并且，沒有跑馬圈地，怎么知道哪片市場是機會市場，哪片市場可以作為重點市場呢？

    所以，一個企業在成立之初，跑馬圈地的市場布局非常正常，有的渠道數量要比渠道質量重要的多。

    那么，小企業如何進行快速跑馬圈地呢？

    這里有十大招商方式，與大家一起分享，但愿許多小企業能夠從中找到適合自己的跑馬圈地策略方式。

    1、招商別動隊

    跑馬圈地的招商隊伍與根據地市場精根細作的隊伍，是截然不同的兩類兵種。

    一種是可以“以一當十”的精干人員；另一種則是“平凡的人”。

    說的明白點，招商則是，讓“英雄創造不平凡”的業績，精根細作市場則是讓“平凡的人創造不平凡的業績”。

    許多小企業在成立招商隊伍，由于沒有明白到這一點，隨隨便便招幾個人，既沒有進行正規的招商培訓，也沒有周詳的招商方案，就灑到各地去招商，讓他們靈活把握，結果半年下來，根本沒有招到幾個商，浪費差旅、工資及其他相關費用，也沒給企業帶來多大現金流。

    我在服務中小型企業時，若采取人員招商，很簡單，成立招商別動隊，既然是隊，就有隊長，三人一小隊。同時，這些隊員素質相對比較高。他們擁有三個方面的基本能力：

    首先，行業知識豐富。行業知識是談資，是與經銷商展開話題的基本條件。

  其次，實戰經驗豐富。實戰能力強，是讓經銷商在溝通過程中，讓經銷商能夠看到信心和希望，同時在物色經銷商的過程中，能夠為經銷商提供一定的幫助和指點，快速拉近與他們的距離等。

    最后，溝通能力很強。對于招商人員來說，要有很強的融入能力和找到談資的能力，也就是業界常說的那種“見人講人話，見鬼講鬼話”，“能夠把稻草說成金條”的那種能力的人。

    招商小分隊來到某個地方進行招商，他們會根據這個地方的經銷商情況，從中快速尋找到適合自己企業的經銷商，從而為企業快速回籠資金和為自己快速取得回款，隨機公司派出協銷人員或者大市場維護人員來跟進，而招商別動隊則再轉移戰線，到另外一個市場去招商。

    對于，招商招商別動隊業績考核很簡單，主要采取一定時間內的業績考核，沒有過程，一切就是以業績為導向，黑貓白貓帶到老鼠是好貓。

    2、會議招商模式

    會議招商是來的最快，最直接的招商模式，越來越多的企業開始采用會議招商。

    對于中小型企業來說,會議招商存在著以下的重點和難點：

    首先，有沒有人員可以組織會議招商；

    其次，有沒有可以在會議上給參會人員灌輸思想的主講老師；

    第三，有沒有可以迅速召集到經銷商的招商人員；

    第四，有沒有一定的資金可以支撐會議營銷FromEMKT.com.cn。

    組織會議營銷就是會議的選址，會議的流程，會議的酒店選擇，會議的布置，會議的物品準備等等，這些都必須有專門負責的人員才能夠做好。

    一個會議營銷開的好壞，除了到會人員的多少，會址的選擇等，更重要的一點就是主講老師。主講老師能夠帶動整個會場的氣氛，能夠決定會議效果。

    因此，如果公司沒有自己的主講老師，就一定要聘請一個好的主講老師。會議營銷還有一點就是會場的人氣，會場上有十個參會人員和有一百個才會人員效果是完全不一樣的，就連主講老師也會因為會場人氣影響講課的效果。人氣旺，主講老師都會變的非常興奮，講的課自然就會激情四射，從而會更好的帶動整個會場的氣氛，從而會得到很好的會議效果，反之亦然。有多少人參加會議那就要看公司的招商人員了。會議營銷不是靈丹妙藥，不是每一場都能夠收到預期的效果，但是每一場的費用卻都是實實在在的，因此，企業能不能夠有一定的資金來支撐會議營銷的開展，一定要量力而行，不可一味追隨。

    考慮到以上會議招商的重點和難點，我們對于中小型酒企業，一般采取如下的會議招商方式。

    l利用全國或區域糖酒會以及其他行業內會議時機，廣泛接觸經銷商。

    l行業媒體為了加強區域影響力，都逐漸加大對區域的宣傳力度；

    l區域型經銷商論壇成為業內媒體推廣的公開形式；

    l利用贊助行業媒體區域會議，同時由方德智業作為業內專家身份提供講課內容，以“嵌入式”的方式將企業的優勢、代理價值滲透進經銷商意識中，制造業內口碑。

    其中，執行要點為：

    l企業負責與《糖煙酒周刊》、《新食品》進行年度合作談判；

    l企業最好每年與上述期刊談年度廣告投放時一并進行談判，這樣可以壓低價格；

    l企業在落實完招商地點、時間后，迅速與方德公司聯系，由方德公司相關人員組織教材，將企業招商政策、理念融入培訓教材；

    l企業將會議信息通報給各級經理，各區域可以針對性組織相關區域潛在經銷商前去聽課，增強其信心；

    l會議結束后，企業索取參加會議所有經銷商名單，會后不斷直郵相關資料給經銷商，進行維護。

    3、行業媒體招商模式：

    第一，是行業媒體廣告招商：

    行業媒體主要閱讀對象是經銷商群體，利用媒體廣告進行招商能夠有效完成跑馬圈地；廣告招商目前問題是廣告太多，可信度不高，所以強化廣告設計效果，并且增強廣告可信度是媒體廣告招商的關鍵。

 第二，行業媒體文章營銷招商。

    這些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行間都含有招商的訊息。通過這兩種方式的媒體招商投放，并且進行連續性的，一定會比只做個兩三期的招商廣告效果要好的多。

    4、小區域專家提案式招商

    隨著廣告招商泛濫和廠家定點聯絡越來越多，經銷商已經對廠家代理產生很強的戒備感，必須更新招商形式。

    由于業務員水平的參差不齊，業務員的地位和所能承諾的政策有限，業務員在各區域尋求大經銷進行合作難度越來越大，需要采用更深度、系統、參與式更深的溝通方式進行招商。

    其中，執行要點

    l負責部門：由市場部、銷售支持部和區域經理共同負責，方德公司協助參與執行；

    l談判技巧：方德公司提交《***市場企業運作策略與代理政策》提案，針對所在區域市場提出詳細的操作策略和相關代理政策，完全打消經銷商疑慮；

    l會議準備：在落實完招商地點、時間后，迅速與方德公司聯系，由方德公司組織教材，提供前期“樣板式”提案招商示范；

    l企業要求所在區域業務員組織區域內重要目標對象經銷商——非地產流行品牌代理商、有酒店和公共關系網絡、資金實力強，運作有思路的經銷商參與。

    5、展會營銷招商

    展會營銷招商一定要記住一點，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個，吸引經銷商到你的展位上來。

    你的展位做的最大，自然可以吸引經銷商到展位上來參觀。最大就證明了你企業有實力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業實力的象征，品牌的展示。

    如果企業在展會上做不到最大，那好你就做個最小的吧。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就會在展會上出彩了。

    做展會營銷招商最重要的一點就是如何能夠快速的吸引經銷商。剛才說到的是一個方面，是從形象上來吸引，更重要的要從內涵上吸引住經銷商。內涵就是你的接待人員要對公司各方面的情況都了如指掌，講解到位。最好是能夠現場就能夠解答經銷商所有的問題，如果能夠讓經銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘子的事情了。

    6、網絡營銷招商

    沒有了網絡，世界將為怎樣。

    不管你是利用網絡做什么事情，你都不得不承認，網絡與人們的生活越來越分不開了。

    因此，網絡營銷招商也是中小型企業可以充分利用的招商平臺。

    首先建立一個精美的網站是必不可少的。越來越多的經銷商都是通過網站的宣傳被吸引住的。網站的精美還要看你信息的更新速度，有的企業網站一年兩年都不會更新一次，這樣的網站客戶一看就會對企業失去信心。

    其次，就要到各個行業網站去注冊，現在很多的行業網站都是免費注冊的，注冊后就要在論壇上經常發些帖子，經常進行更新。

行業網站注冊后也要在你的目標市場的當地活躍的網站上進行注冊，并在論壇上發帖。

    還有其他的一些相關聯的網站都要經常去逛逛，發表一些有見解的說法，自然而然的就會提高知名度，再發帖子的時候一定不要忘記進行網站鏈接。只有這樣才能夠更容易的進入企業的網站，看到更多的內容。

    7、短信營銷招商

    短信營銷招商分為兩個部分，第一是利用行業媒體的資源庫進行大范圍撒網，每個月兩到四次的短信群發，精準度高，費用低廉，宣傳效果也是不錯的。第二是公司自己建立短信平臺，根據公司的情況每月可以不定期大量的發送短消息，但記住一點，發送的信息一定不要爛，要簡明扼要，突出主題，并有對經銷商祝福的詞語。

    無論是利用行業媒體的短信平臺還是公司自建的短信平臺，在選擇短信內容時候一定要注意不要只是招商招商再招商的內容，那樣反而會讓經銷商產生反感，從而會失去對企業的感覺，即使你是真的好，他也不會選擇和你的企業合作了。短信內容可以是企業的活動、會議等對經銷商有利的或是有影響的事件，讓經銷商感覺你的企業是在為你的客戶做事情，是在幫助你的客戶贏得市場。只有這樣才能夠贏得客戶的好感，這種方式下打來電話的經銷商基本上都是你的客戶了。

 8、報紙夾頁營銷

    報紙夾頁營銷是一種類似于TM營銷招商的形式，但是他是利用當地的報紙媒體進行的一種營銷，這種營銷有一種強迫性觀看的特點。把企業自己設計的彩色宣傳頁夾在報紙內，你只要是看報紙，你就能夠看到我的招商廣告，不管你是一掃而過還是仔細研讀，我都做到了讓你看我的宣傳。如果是你正在尋找品牌代理，這不是一個好的機遇嗎。選擇報紙夾頁營銷一定不要把整個市的報紙都做成夾頁，同樣的也是要有針對性，針對你的客戶群體。在你的客戶群體周圍一定有賣報的小攤，你只要在他賣的報紙里面進行夾頁就行了。另外就是還有一部分你的客戶是訂購的報紙，那個每天給你的客戶群體送報紙的人也就是你的夾頁對象，你只需要搞定這兩類送報紙的人員，你做的夾頁營銷招商絕對是物超所值！

    9、電話營銷招商

    中小型企業大多數都是個體經營，沒有多少資金來支撐龐大的營銷開支，電話營銷招商是企業首要的選擇。

    電話營銷人員不要太多，四個到六個人員就好，要男女各半，俗話說男女搭配干活不累。選擇三到五個相對有優勢的市場進行試點。每兩個人負責一到兩個市場。為什么是兩個人負責同一個市場呢？因為女電話營銷員主要負責前期的預熱式溝通，是傳達公司信息的，大多數人對于女士的電話還是愿意去接，愿意去聽的。而男電話營銷員主要是意向客戶的重點溝通，主要是負責談判的，在條件可能的情況下要隨時準備出差去到客戶那里去談的,因此是兩個人的合作。同樣的銷售提成也是兩個人共同的。電話營銷招商要求電話營銷員不僅要掌握電話營銷的技巧，更重要的是要對公司的各項政策要會靈活變通，不能一就是一，二就是二，要學會一變二，二變三。只有多變才能夠吸引住你的潛在客戶，才能夠有繼續交談下去的可能性。電話營銷招商另外一點就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥無味。而對于企業主來說就是要耐得住短期內（三個月）沒有業績。在這個時候企業老板更要鼓勵員工不要放棄，只有這樣才能夠讓員工更有信心做下去。

    10、商學院招商模式

    如某白酒企業，剛開始由于自身實力不足，無法依靠自身實力，進行區域市場精耕細作市場，但是企業要生存，也想建立基地市場，怎么辦呢？

    找到我們咨詢公司，問我們怎么辦？在深度溝通之后，我們采取了顧問式合作方法，而非深度合作，因為并不愿意出多少咨詢服務費用。

    我們幫這家企業打造了一個商學院，所謂商學院也是就是經銷商學習、以及企業營銷人員打造學院。

    企業每月有計劃的邀請和在開課前一周時間在本省最流行的報紙上打兩期廣告，到指定大酒店免費聽課學習、參觀產品。邀請國內知名專家，和我們咨詢公司，與經銷商溝通學習，無論是經銷任何品牌的經銷商，只要是對白酒感興趣的經銷商，都可以來學習，而且每月一次。

    很快，他的產品招商布局就完成了，而且很多經銷商都是優質經銷商。能夠主動來學習的經銷商，多是想發展的經銷商。更可貴的是，廠商關系非常好。

    只要是經銷本品牌產品的經銷商，企業負責給予經銷商營銷人員打造，并在做市場組織市場開拓突擊隊，完成經銷商快速完成市場的開拓工作，然后指派兩個協助經銷商做好管理、指導、帶團隊的工作。

    對于經銷商營銷人員打造，企業包吃包住，在企業里面全天候的培訓，是基本營銷知識，到實戰演練，把一個無知者，打造鋼鐵般的戰士，深度得到經銷商認可和贊揚。

    就這樣，沒有花費多大代價，依靠經銷商實力、網絡、資源，短短兩年的時間，已經建立5個樣板市場，不可謂不成功。

    對于小企業來說，你的沒錢沒關系，就怕你心中沒格局，選擇了，又前怕狼后怕虎，不能“咬定青山不放松”。

    對于小企業來說，這種培養經銷商的招商和幫助經銷商培養人才模式，可謂是一種快速發展低成本營銷模式。

11、利用樣板市場招商

    許多小企業由于產品沒有知名度，更由于招不到合適的招商人員，沒有多少錢在行業媒體做招商廣告，更不懂如何搞會議招商，還擔心就這么一點家底，投出去，萬一沒有招到商，那不徹底走上死亡邊緣線。

    面對這種情況，對于小企業來說，唯一可行的辦法，就是聚焦到足夠小的區域內，那么是一個小鄉鎮市場，也沒有關系，這要這個市場你有足夠的相對競爭優勢能夠在短期內把市場做成功，打造成樣板市場。

    利用這個市場的影響力，向其他鄉鎮市場進行招商，這樣招商可能會容易點，也減少一定的風險性，然后聯合分銷商，雙方共同把其他鄉鎮市場做好，逐漸擴大成一個縣級市場。

    在利用這個縣級市場的影響力，向其他縣級市場進行招商，復制，逐漸做大。

    三、占山就是為了擁有立業之本，走上正軌發展的快車道

    但是，在中國的中小企業很容易犯這樣的錯誤，過于依賴跑馬圈地分兵戰略，導致缺少自身的核心根據地市場，企業只是為了賺點小錢，雖然活的不算很累，但也不會有什么大發展。

    比如一家白酒企業只有10多名銷售人員，卻分散到全國各地，到處招商，見縫插針，到處開辟機會性市場，這種行為，短時間內可以滿足企業生存需要，能給企業一定的血液，但時間一長，在各地競爭對手的擠壓下，這種機會性市場越來越少，市場份額也越來越低。

    關鍵是跑馬圈地的布局后，企業的后續動作是什么？

    所以，對于小企業來說，關鍵是跑馬圈地過后或者跑馬圈地的同時做什么？

    為確保大市場圈地分兵戰略機動性，我們通常把銷售人員分成兩次隊伍：一次固守廣闊的市場，呈分散狀態，他們伴隨著“會議招商”、“媒體招商”、“商學院招商”、“招商機動隊”等戰術，馳騁在各地市場，進行機會性招商，為企業盤活資金，以他們的回款，來根據地市場的建設輸送血液。

    另一次隊伍被稱為市場突擊隊的銷售隊伍則作為市場建設隊伍，短期內突破市場，他們打造根據地市場時，可能在兩個月或者更長時間一個縣高達20幾人。

    例如，我們在為一家酒廠做咨詢服務時，我們把人員分為三類：

    第一類：啟動大片區招商性質的經理人員，按照跑單幫模式管理，采取以“激勵代替管理”的模式，同時根據所招之商合作的意愿與實力，所在市場競爭程度與地位，進行市場二次定位。

    第二類：駐守重點市場的助理人員，他們是市場開發成功后的留守人員，協助指導經銷商管理市場，采取以“銷量過程雙考核”管理模式。

    第三類：團隊作戰的突擊隊，用于新市場開發，根據地市場建設。采取“過程考核為導向”。

    三類人員的按照1:2:20的比例配置。

    第一類人員負責2-3個地級市；第二類人員：則是兩個人負責1個縣；第三人員按照20人為小分隊，進行樣板市場和根據地的打造。

    市場開發期銷量雖然很小，但只有高密度的人員才能形成“勢”。所以，啟動市場要求人員“以十當一”，短期內派遣大量人員迅速啟動市場，這是營銷組織的“合”。市場啟動后，由于已經有足夠的資源產出，市場的“勢能”也已形成，又需要營銷組織的“分”。

    為什么這么說呢？

    例如說一個縣銷售5000萬，目前的銷售是300萬，你派多少人？按一般的操作方法，2個人管1個縣。如果這樣操作，你會發現每個縣銷量永遠維持在300萬左右。怎么配置資源？假設我設定的目標是5000萬，現在的目標就300萬，是按300萬配置人員還是按5000萬配置？

    案例：康師傅如何打市場

    有一個企業就是這樣做的——康師傅，是食品行業的標桿企業，它是如何做市場的呢？貴州市場有一個特點，很分散，每一個縣之間距離很近，市場都不大，如果說貴州這一省按正常的銷量，能養活十個人，那么康師傅派幾個人？如果派十個人你的銷量永遠維持在那樣一個銷量，因為十個人維持市場的。

康師傅是一下招了30個人，在貴州這樣一個省一下招30個人意味著什么？意味著它能把工作做到縣里面去，在貴州把產品做到縣里面是不容易的。過了三個月，整個貴州的銷量會急劇上升，因為有30個人在那里做工作，在精耕細作。但是做起來了以后，大家猜猜看，應該留多少人？因為維護市場要的人是比較少的，開發市場要的人是比較多的。那么把30個人開發的市場、很大的市場交給10個人來維護，養不養得活？養的活。所以貴州市場就這樣開發出來了，市場就快速得到了突破。

    如果10個人維護市場，人均銷量很大，但是開發市場30個人的人均銷量很小，也就是說我們絕大多數企業采取的人員配置人員的方式是絕對錯誤的。

    我們是哪個市場銷量越大放的人越多，哪個市場銷量越小放的人越少，是不是這樣的？是的。恰恰相反，我們應該按照相反的方法去分配人員，所以憑本能營銷是錯的。絕大多數企業安排人員是靠本能的，最終的結果是永遠在維持那一點銷量，你沒有發展。

    為什么會產生這種現象呢？大家是靠本能來做銷售的，當老板也好，做營銷也好，他是靠本能來做的，絕大多數的本能做法是錯誤的。如果靠本能做營銷，我相信大多數人都會成功，但是成功者永遠是少數，所以成功者大多數不是靠本能來做的。

    案例：稻花香的分合策略快速啟動市場

    在白酒行業有個品牌叫做稻花香，他們只要選中一個市場，廠家一次派出十幾名業務員，干什么？七八輛宣傳鋪貨車，10天之內把大街小巷都鋪滿了。感覺怎么樣？到處是稻花香，告訴大家稻花香來了，稻花香要開始進攻這個市場了。

    對于一個經銷商能夠給你配置三五個業務員就不錯了，如果說廠家僅僅派一個業務員管經銷商，他肯定管不住。一下來了十幾個，業務員早上起來鍛煉，接著吃飯，接著就是鋪貨開發市場。

    當然了，稻花香是中低端酒中馳名品牌，容易撬開市場，，但是沒有這種集中開拓市場這種模式，依靠經銷商一點一滴的進行鋪貨或者依靠少量業務員進行慢慢做市場，沒有形成規模性的勢，估計對于市場的快速啟動也是艱難的。

    所以集中式大批量的鋪貨就會形成壓力，要是不進貨，你腦子灌水了吧？所以形成對所有的二級商和終端強大的壓力。快速鋪貨大批量鋪貨是最有效的，因為能夠快速形成的氛圍。實際上做營銷是造勢，這個勢是怎么來的？十幾個業務員就解決了。過了半個月，市場鋪完了，開辟第二個市場，留著誰來做？經銷商來做嘛，留守三兩個協助管理維護的助銷人員。

    通過這種方式，經銷商發現，以前不會管業務員，現在把經銷商和業務員編成一組。最好的培訓是師傅帶徒弟，言傳身教。你說稻花香的市場是經銷商開發出來的，還是業務員開發出來了？還是廠家開發出來的？成本大不大？不大。十幾個業務員成本很大，但是他們才干了十天，干十天和干三年，哪個成本高？當你十幾個業務員一塊把貨鋪上去，廠家也好，經銷商也好，敢不敢投錢？敢。擠牙膏式的投入是沒有效果的，永遠沒有效果。集中式的開發市場很快，也很有效。

    稻花香這種合兵戰略，正是打造其“金網工程”的成功關鍵因素之一，許多小企業也在模仿稻花香打造“金網工程”，但總是事與愿違，因為不了解其作戰的關鍵點。

    稻花香通過合兵策略，就在于能夠快速客戶群建立戰略聯盟和伙伴關系，從而盡可能地快速提高產品知名度，能夠讓消費者在最短時間內感受到稻花香的“氣勢”。

    比如稻花香在湖北市場，他們在高峰期投入的人力達到600多人、車輛200多臺。把這些力量分到三個市場去配合客戶做市場，每個市場同時有200多人和近70臺車在做宣傳和工作，讓我們的客戶、消費者、終端都能感受到‘稻花香’的氣勢和決心，同時對競爭對手的震撼力也非常大”。

 所以，對于小企業來說，必須把握住大市場先分后合再分策略，小區域先合后分策略的戰略機動性，有效支配企業資源，盤活企業血液，快速發展企業。作者：朱志明