網(wǎng)友問：
生鮮這塊，尤其蔬菜，自營的話，可以主動(dòng)掌握價(jià)格、貨量、品種等，但是如果經(jīng)營管理能力稍欠缺，銷售周轉(zhuǎn)不靈的話，門店壓力會(huì)過大，有可能出現(xiàn)損耗吞噬了所有銷售毛利的情況。如果聯(lián)營的話，又無法控制價(jià)格，而且聯(lián)銷商會(huì)限制貨量。請(qǐng)問，這該怎么做比較合適?
我的回復(fù)：
其實(shí)你對(duì)于生鮮商品在超市中的定位及價(jià)值的認(rèn)識(shí)還是比較模糊的，至少是站的高度還不夠高。
在當(dāng)前及未來的若干年內(nèi)，在電商的沖擊下，傳統(tǒng)的包裝食品和非食品在超市的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了，在大中城市，現(xiàn)在這一點(diǎn)已經(jīng)非常明顯，但是唯有生鮮商品，電子商務(wù)還難以侵入，至少是大眾化的生鮮商品，電商來做的話，品質(zhì)難以保證，配送成本非常高，而且由于圖片中的品質(zhì)與實(shí)際每一件商品的品質(zhì)差異所帶來的客訴，讓企業(yè)難以為繼，此外，老百姓對(duì)于食品安全、對(duì)于環(huán)境衛(wèi)生的關(guān)注，則使得菜市場、小攤販的競爭力越來越趨弱化，這也是我們?cè)跉W美日等發(fā)達(dá)國家見不到菜市場的根本原因，菜市場的功能早就被現(xiàn)代超市所替代了。
超市經(jīng)營生鮮，一定要明白這幾個(gè)道理：
一是超市的生鮮品質(zhì)有保證，注水肉、帶瘦肉精的豬肉超市絕對(duì)不敢經(jīng)營，食品安全問題是有保障的，至少是當(dāng)消費(fèi)者吃出毛病的時(shí)候可以找到責(zé)任人了，而且超市是絕對(duì)不會(huì)克斤扣兩的，貨真價(jià)實(shí)，同時(shí)環(huán)境整潔、購物很舒適，這些都是顧客給予超市加分的地方，相對(duì)應(yīng)地，菜市場就差很多了;
二是超市如果生鮮這一塊暫時(shí)虧了的話，可以靠食品和非食品帶來的毛利額來彌補(bǔ)，這是那些肉攤、菜攤所不可能做到的，所以，只要超市認(rèn)準(zhǔn)了通過生鮮來拉動(dòng)人氣，在初期(大約半年到一年時(shí)間)不靠生鮮來賺錢，那么隨著生鮮商品銷售額的成倍增長、來客數(shù)的急劇增加，到那時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)形成習(xí)慣了，周圍的競爭對(duì)手也慢慢減少了，你再悄悄地調(diào)高價(jià)格回收毛利，此時(shí)由于生鮮經(jīng)營額的上升，很多商品已經(jīng)有了規(guī)模優(yōu)勢(shì)了，比如一天賣2頭豬，你得派兩名員工，一天賣10頭豬，你也仍然只需要2-3名員工，而且單店采購額上去以后，配送成本也大大地降低，你到蔬果批發(fā)市場拿貨的成本也降低了，此時(shí)價(jià)格又有條件抬升了，這樣一降一升，生鮮經(jīng)營的利潤也就自然而然地到來了，只是生鮮經(jīng)營是靠修“舍得功”才能經(jīng)營好的，但一旦你經(jīng)營好了，那就是給競爭對(duì)手樹立很高的門檻了，你就有實(shí)力淘汰你的競爭對(duì)手了，因?yàn)樗虝r(shí)間根本不可能在生鮮經(jīng)營上突破的，這是與食品和非食品經(jīng)營截然不同的，在食品和非食品領(lǐng)域別人很容易模仿，而你也很難構(gòu)筑起來防御堡壘;
三是超市的生鮮一定要自營才可能成功的，道理很簡單，聯(lián)營戶都是靠你帶來的人氣去賺錢的，他是不可能舍棄眼前的利益幫你拉人氣，然后等人氣來了你漲租金或者把他趕走，可以說是雙方利益的基點(diǎn)決定了通過聯(lián)營是無法有效地達(dá)到超市做好生鮮經(jīng)營的目的的，因?yàn)槌凶錾r的初期一定是要賠本的，否則它就不可能拉動(dòng)人氣，這一點(diǎn)只有超市自己做自營了才可能做到;
四是超市一定要克服生鮮經(jīng)營的畏難情緒，你難別人也難，但是誰率先突破了，誰在一個(gè)特定的市場的競爭優(yōu)勢(shì)也就建立起來了，當(dāng)你建起堡壘了以后，別人要來攻你，那付出的代價(jià)就非常巨大了，所以只要我們下定決心，堅(jiān)持生鮮自營，就一定會(huì)看到非常光明的未來的，那些參加了我們精華版《卓越店長訓(xùn)練營》公開課的學(xué)員們，在明白了這些道理以后，回去下大力氣攻關(guān)，現(xiàn)在都已經(jīng)開始嘗到這方面的甜頭了。
hcc12811- 該帖于 2013-8-21 8:53:00 被修改過
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