營(yíng)銷人員在規(guī)劃促銷策略時(shí),必須先確立促銷目標(biāo),擬定促銷策略.方能夠運(yùn)籌帷幄,決策千里.茲將促銷企劃之步驟列述于后.

一.確認(rèn)促銷活動(dòng)目標(biāo) 

    促銷目標(biāo)是營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo).并協(xié)助達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo).每一項(xiàng)促銷工具包括廣告公共關(guān)系人員推銷及促進(jìn)都必須有具體的目標(biāo).例如:"市場(chǎng)占有率提高5%,品牌認(rèn)知度提高15% 明確的促銷目標(biāo)擬定后,如何達(dá)成任務(wù),可按照目標(biāo)管理辦法分別擬定全公司分公司,營(yíng)業(yè)部,業(yè)務(wù)員的個(gè)別目標(biāo).化整為零加以實(shí)施. 

    向誰(shuí)促銷: 首先要確認(rèn)促銷活動(dòng)的對(duì)象,并描述特征. 1市場(chǎng)幅度 2 購(gòu)買者之地域性描述 3 購(gòu)買者的地理位置 4社會(huì)心理特征 5產(chǎn)品購(gòu)買之理由 6 誰(shuí)是現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者 7 何期購(gòu)買 8 如何購(gòu)買 

二、 促銷時(shí)間 有如下因素 

    (一)1 節(jié)假日 :如元旦 十一 六一兒童節(jié) 2季節(jié)性 :如農(nóng)歷年 暑假 3 目前流行的 有新聞性的話題 4 公司的節(jié)慶 5 公司策略性決定 事先備妥年度促銷活動(dòng)計(jì)劃進(jìn)度表,檢討方法,經(jīng)費(fèi),目的等.至于個(gè)別實(shí)施的每一次宣傳,促銷活動(dòng)等 要詳細(xì)檢討其時(shí)世回?cái)?shù).日期.期限等等.

    (二)促銷的時(shí)機(jī)：營(yíng)銷企劃貴在籌劃齊全，且能迅速行動(dòng)，以掌握商時(shí)。如百貨☆公司的促銷活動(dòng)常日新月異，為配合政府"換發(fā)新身份證"，迅速舉辦"購(gòu)貨滿1，ooo元，免費(fèi)拍新照"。逢農(nóng)歷過(guò)年，返鄉(xiāng)車票難求，推出既能服務(wù)顧客、且嚎頭十足的促銷方式："購(gòu)物滿萬(wàn)元，送返鄉(xiāng)車月" 在規(guī)劃促銷的時(shí)機(jī)，可用消費(fèi)者購(gòu)買的次數(shù)作為規(guī)劃的參考。如果顧客平均每?jī)芍苜?gòu)買一次，則促銷期間應(yīng)訂為三周，使許多使用者能在這段期間內(nèi)購(gòu)買。一般而言，購(gòu)買的次數(shù)愈少，促銷的時(shí)間應(yīng)愈長(zhǎng)，而可能花的成本也愈多。

三、促銷什么?

    闡明欲透過(guò)促銷活動(dòng)推銷的主力商品，例如"刺激季節(jié)性商品 甲的銷路"促進(jìn)商品丙的銷售，避免造成久滯庫(kù)存的壓力"。 

    促銷活動(dòng)所需要的工具，其種類、數(shù)量均要事先備齊。一般通用的物品有：廣告、宣傳車、直立招牌、廣告紀(jì)念品、獎(jiǎng)品、謝函用紙等。 

四、如何促銷? 

    對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷店的促銷活動(dòng)加以組合，并安排實(shí)施的步驟與具體方法。 

    例如，對(duì)消費(fèi)者實(shí)施的宣傳活動(dòng)，有猜謎、問(wèn)答、競(jìng)賽或獎(jiǎng)品等幾種。這些競(jìng)賽的應(yīng)征、領(lǐng)獎(jiǎng)或?qū)彶楦?jìng)賽的方式，如過(guò)于復(fù)雜、難解，定會(huì)使宣傳運(yùn)動(dòng)的效果減半。 

五、促銷的口號(hào)： 促銷活動(dòng)口號(hào)的制定，必須注意到：

    ·口號(hào)要響亮、具吸引力。 

    ·促銷活動(dòng)內(nèi)容要推陳出新。 

    ·表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔、易懂。 

    ·避免會(huì)招來(lái)反感的表現(xiàn)。

六、促銷的日程行動(dòng)控制: 

    在做促銷規(guī)劃時(shí)，應(yīng)事先考慮時(shí)間因素，與列出所有促銷工作綱項(xiàng)。

    著手進(jìn)行促銷工作時(shí)間進(jìn)度表，包括設(shè)計(jì)、初期規(guī)劃、批準(zhǔn)、郵寄、分發(fā)、招募現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、贈(zèng)品印制、存貨配置等……。 

七、在何處促銷 

    要考慮促銷活動(dòng)的實(shí)施地區(qū)是全國(guó)大規(guī)模運(yùn)動(dòng)，或是在限定地區(qū)內(nèi)實(shí)施。由于大量的廣告多半與促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，為加強(qiáng)執(zhí)行效果，應(yīng)讓廣告范圍與促銷活動(dòng)實(shí)施地區(qū)相一致。若預(yù)定有講習(xí)會(huì)、產(chǎn)品展示表演、參觀工廠等節(jié)日時(shí)，應(yīng)事先籌劃場(chǎng)地、妥善安排。

八、預(yù)期達(dá)成多少效果? 

    利用"計(jì)劃一執(zhí)行一評(píng)估"的機(jī)能，對(duì)促銷活動(dòng)效果加以稽核。 1.對(duì)促銷效果訂明確的目標(biāo), 2.先行估計(jì)可能之效果,并在公司內(nèi)部公布 3.在實(shí)行期間與結(jié)果,均隨時(shí)公布促銷戰(zhàn)績(jī)多寡 4.檢討結(jié)果.并對(duì)有關(guān)單位加以獎(jiǎng)懲 。