門店銷售業績的提升，不是靠某個人或某個部門努力做到的，而是靠公司上下員工和各部門圍繞同一個銷售目標，共同努力完成的，為了達成門店銷售業績的穩健快速提升，營運部特制定如下銷售業績提升工作方案，希相關部門能圍繞此方案中的內容，組織部門的員工，合理分工，責任到人，努力完成既定的目標。
一、 目的
全面提升門店銷售業績，創造公司利潤
二、 運作時間
2013年10月1日-2013年12月31日
三、 協助門店提升銷售業績的部門
采購部、企劃部、物流中心、HR部、財務部、工程部
四、 提升門店銷售業績的方法
為了規范門店的商品運作，減少公司和供應商的人力、財務成本，總部營運部將培訓、指導、監督門店，做好商品的管理，以有利于提升門店銷售業績，其具體實施的方法和內容如下，門店將按照如下的方法進行對商品的管理。
（一） 、訂貨管理
1、訂貨計算方法
A、正常商品訂貨量的計算方法：
A1、日均銷售量（DMS）=90%×前5周日均銷售量＋10%×前1天銷售量
A2、訂貨頻率：兩次訂貨日期間隔的天數（通常為7天）
A3、供應商交貨期：從主管下訂單到供應商送到收貨部的天數
A4、最大貨架儲存量=商品的貨架排面×商品在貨架上縱向的列數
A5、最大安全庫存天數：保證商品不脫銷的庫存天數（特別是為了保證臨時的團購訂單及時出貨）
A6、建議訂貨量=（訂貨頻率+供應商交貨期）×日均銷售量＋最大貨架儲存量×1/2－已訂數量－庫存數量
其中：訂貨頻率+供應商交貨期≦最大安全庫存天數
訂貨頻率+供應商交貨期≦2/3帳期天數（帳期7天以上商品）
（帳期7天或7天以下帳期商品按10天考慮）
B、促銷商品訂貨量的計算方法
為確保促銷商品的銷售，對促銷商品要加大訂單的力度：
B1、正常促銷商品訂貨量=正常訂貨量×1.5
B2、驚爆商品訂貨量= 正常訂貨量×3
2、 重點訂貨商品
營運部將重點指導、監督各門店對各門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品的訂貨工作；
3、訂單審批流程
A、大店模式：
促銷員（員工） 主管 店經理
B、小店模式：
促銷員（員工） 主管
促銷員（員工） 店經理
（二）、庫存管理
1、采取庫存ABC管理法，對門店的商品庫存進行管理：
分類
品種數
銷售額
庫存天數
指標天數
訂貨頻率
A類商品
10%
70%
50%
每周二次以上
B類商品
20%
20%
100%
每周一次以上
C類商品
70%
10%
200%
每月一次
2、每天由店經理或主管了解庫存金額及天數，并采取對策；
3、店經理或主管定期研究各部門銷售前50名商品（A類商品）的庫存狀況，并采取對策；
4、店經理或主管定期研究滯銷7天以上或庫存天數超過部門指標兩倍，并采取對策；
5、店經理或主管定期研究庫存金額前50名或庫存天數前50名的商品，并采取對策；
（三）、商品陳列管理
1、正常商品陳列（非促銷期間）
A、非促銷期間內，門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品，陳列于堆頭、端架、正常貨架的黃金位置上；
B、非促銷期間內，堆頭、端架上陳列的商品，每5天更換一次商品和位置；
C、根據商品屬性（A、B、C），確定商品排面陳列位置，A類商品給予6個位置的空間陳列6個商品，B類商品給予4個位置的空間陳列4個商品，C類商品給予2個位置的空間陳列2個商品。
D、陳列原則：根據顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
2、DM促銷商品的陳列
A、在促銷期間內，DM商品的陳列，重點陳列于堆頭，端架上，部分商品陳列于正常貨架的黃金位置上；
B、陳列原則：根據顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
3、店中店促銷商品的陳列
A、店內組織的店中店促銷活動，其店中店促銷商品，陳列于堆頭、端架上；
B、陳列原則：根據顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
（四）、促銷管理
1、DM促銷
提升門店銷售業績的重要促銷手段是DM促銷法，而DM促銷是否能在促銷期間內產生促銷效果，主要是看DM促銷商品的定位、選擇，如果DM促銷商品定位準確、選擇正確，那將大大提高門店的銷售業績，為了達到我們做DM促銷的最終目的，我們應該對DM商品進行定位，這樣會吸引更多的消費者光臨我們的門店，提高門店的銷售業績，為了達到這個目的，營運部建議公司對以后的DM商品進行定位，在以后的DM快訊上以“搶購價商品、震撼價商品、特惠價商品、每日特價商品、推薦價商品”類型定位，展現在消費者面前，給消費者一個嶄新的促銷形象。對于以上類型促銷商品的說明和商品來源及毛利率指標的設定及每期DM商品配置，采購部應按照如下DM海報商品選品原則及標準進行DM促銷商品選擇：
搶購價商品：顧客意想不到的價格/會造成排隊/搶購/狂搶場面
商品來源及毛利率指標：供應商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應商需清倉商品（＞＝3%）/公司贈品積累到一定數量（100%）/采購的獨到眼光（＞＝3%）
每期DM分配：服裝類：2-3個 食品用品類：2-3個 玩具類：2-3個
震撼價商品：價格很低、很有殺傷力（價格低于市場價格50%以上）
商品來源及毛利率指標：供應商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應商需清倉商品（＞＝3%）/采購獨到眼光（＞＝3%）/季節性商品（3%-5%）
每期DM分配：服裝類：10-15個 食品用品類：10-15個 玩具類：5-8個
特惠商品：售價低于競爭店/DM結構性商品(價格低于市場價格30%-25%)
商品來源及毛利率指標：正常的DM商品（6%-10%）/庫存較大的商品（6%-10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會有很大突破的商品（10%-20%）
每期DM分配：服裝類：65-75個 食品用品類：65-75個 玩具類：11-25個
每日特價：以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔助提供，帶動客流
商品來源及毛利率指標：服裝類限時限量（＜＝2%）/供應商積壓商品（5%-100%）/采購獨到眼光（5%-20%）/供應商提供的一些特殊商品或贈品（5%-100%）
每期DM分配：食品用品類：3-4個 玩具類：3-4個 服裝類：9-7個
推薦商品：引導消費/帶動市場潮流（保密毛利率商品，可根據當地的市場及消費制定）
商品來源及毛利率指標：特殊功能性商品/本地沒有銷售，但有銷售潛力的商品/廠商的新產品
每期DM分配：服裝/食品/用品/玩具根據實際情況確定主要以店內宣傳為主，可適當輔助DM海報宣傳
服裝類：3-5個 食品用品類：3-5個 玩具類：3-5個
2、店中店促銷
除了公司企劃部組織策劃的DM促銷活動外，各區域、各門店根據自己店所在位置的商圈情況，消費者的消費習慣和購買力，競爭情況等因素，來組織店中店促銷活動。
店內促銷商品：留住顧客、讓顧客進店后感覺商場有很多除DM海報外的低價商品
商品來源及毛利率指標：現金采購數量很大的商品（5%-15%）/上期DM庫存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報的商品（5%-15%）/食品價格不穩定的（5%-8%）/供應商提供但錯過DM日期的(5%-10%)
每期DM分配:服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個
A、店中店促銷操作步驟：
a、店經理每周四下午18：00前，上報需下周做店中店促銷的商品25個SKU數（其中：服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個）到區域經理處；
b、區域經理收到門店上報的店中店促銷商品后，于當天審核匯總，并報采購部相關負責人和總部營運部商品督導、營運總監；
c、采購部負責人收到區域經理上報的門店店中店促銷商品后，于當天審核、調價、作系統價格鎖定，并將審核后的店中店商品發回給門店；
d、門店收到采購部審核的店中店促銷商品后，于周日晚上，安排員工做好店中店促銷商品的陳列、POP的書寫、價簽的打印；
e、周一開門營業后，組織員工做促銷叫賣，廣播推廣；
f、促銷期結束后，門店應在2天內做出店中店促銷銷售評估，并上報促銷評估結果給采購部和區域經理及總部營運部。
3、單品提成促銷
根據公司下發的單品提成方案，門店店經理應每天組織，安排，指導，監督門店員工做各部門的商品單品提成促銷，從而為門店創造當日銷售業績。具體操作方法見公司單品提成方案
4、全員團購促銷
根據總經理倡導公司全體員工開展全員團購業務推廣的精神，營運部現制定出區域督導級以下人員的團購任務指標及業務提成方案：
A.門店員工月團購任務指標及提成方案（表一）
序號
員工級別
任務指標
備注
1
店經理
2萬元
2
副店經理
1.5萬元
3
高級主管
1萬元
4
主管
5000元
5
主管助理
4500元
6
員工/文員
3000元
7
促銷員
2000元
B.門店員工銷售卡的提成比例（表二）
序號
銷售金額
提成比例
備注
1
1—5萬元
0.1%
含5萬元
2
5—15萬元
0.15%
含15萬元
3
15—25萬元
0.2%
含25萬元
4
25—40萬元
0.25%
含40萬元
5
40萬元以上
0.3%
C.銷售貨物提成比例(表三)
序號
銷售金額
提成比例
備注
1
50萬元
0.3%
含50萬元
2
50-150萬元
0.5%
含150萬元
3
150萬元以上
1%
D.客戶購卡返利比例
(1)銷售銀行聯名卡返利比例（表三）
序號
銷售金額
返利比例
備注
1
1—3萬元
0.5%
含3萬元
2
3—10萬元
1%
含10萬元
3
10—50萬元
2%
含50萬元
4
50萬元以上
3%

(2)銷售親情卡返利比例（表四）
序號
銷售金額
提成比例
備注
1
1—3萬元
0.8%
含3萬元
2
3—10萬元
1.5%
含10萬元
3
10—50萬元
2.5%
含50萬元
4
50—150萬元
3%
含150萬元
5
150萬元以上
4%
備注：對門店員工團購的提成比例以月為單位累計計算提成；對于客戶的購卡返利則以次為單位計算提成，不累加。
E.對于客戶要求超額開取發票規定如下：超額所購商品金額10%以內由公司提供；超過10%以上部分由客戶交納6%稅金后辦理。
F.無論是返利或提現，均需顧客親自到財務辦理。