讓銷售摸清采購壓價的方式

    與采購討價還價是銷售人員每天必須進行的工作。面對精明的采購防不勝防、絕招迭出的壓價手段，銷售人員常常顯得有些手忙腳亂，應對無力，結果往往是這樣：要么堅持底價，有價無市；要么忍痛出售，銷量上去了，利潤卻幾乎沒有什么增長。本文列舉幾種采購常用的壓價手段，讓銷售人員知己知彼，從而為公司和自己贏得最大的利益。

    1.強勢壓價

    如今的商品市場，供應充足，貨源充沛，消費者能夠任意挑選商品，掌握著市場的主動權，而采購多重的自由選擇更加劇了銷售者之間競爭的激烈程度。為了比競爭對手更快地售出產品，銷售者往往會主動降價銷售。在這樣的買方市場大框架下，如果采購以你不賣就買別人家的強勢態度壓低價格，在不損及成本的情況下，賣方只能降價銷售。

    2.壓價不報價

    對于采購來說，銷售報的價格永遠有水份，因此他會反復壓價，直到他滿意的價格。聰明的銷售人員會在買賣雙方第一輪交鋒時反問：您的心理價位是多少？如果是采購菜鳥，他會報出一個公司給的預算數，緊接著銷售就會為采購報出一個稍高于采購預算的金額，雙方再討價還價幾番，商品以雙方都滿意的價位售出。如果是有經驗的采購，他不會回答采購的問題，而是反問銷售：這件東西，以你的權限最高可以打多少折？或是價位合適，商談后成交；或是找銷售的上級，要求更高的折扣。在這個壓價的過程中，采購會持有他的預算底牌，輕易不出口，而是不停地探尋銷售的底價。

    3.化零為整

    稱得上采購的一般都是大批量的購買，種類多，數量大，金額高，一項一項地列出來，只看最后一頁的合計金額還是挺嚇人的，采購以這個高額的數目向供應商劃價是一件順手的武器。供應商聽到采購這個高報價，就不好意思地笑了，他自己最清楚這里面有多少水分。為了表達自己合作的誠意，供應商也會給采購比較大的折扣。

    朋友在一家房地產公司工作，他們公司樓盤的樣板間裝飾工程的確定是這樣的：一輪的招投標結束后選擇2～3家重點考慮中標單位，然后與這幾家公司分別約談、壓價。樣板間的裝飾是個小工程，但是工程量不少，細細算下來，大概有幾十項的內容。每一項都占據不大的比例，有幾千塊、萬把塊，但是合計下來總價就高達幾十萬元。他們領導的談價方式就是采用化整為零的辦法，我不管乙方提供多少個小項的報價，列舉了多少頁的A4紙，我只采取一個大包價的方式，做完整個樣板間裝飾工程，你想要多少錢，離我的心里預期有多遠，我再一步一步的往下壓價，讓你打折。這樣做的好處顯而易見，不必一項一項的核對工程量，不必圓角分地去錙銖必較，可以開門見山，直接往下壓價。

    4.高層出馬

    在很多時候，你費盡口舌與供應商絞盡腦汁地討價還價，還不如高層領導一句話的效果好。領導們往往見多識廣，議價能力超強，社會關系豐富，你忙活半天，不如領導打個電話。因此在采購金額過大，或供應商降價幅度有限而公司又不很滿意的情況下，請高層出馬，請副總經理、總經理，甚至董事長出面，一定會收到意想不到的結果。供應商看到甲方的最高領導都出動了，肯定是很重視這項工作，為了表達合作雙方的誠意，或者建立一個良好的合作伙伴關系，供應商肯定會給出一個讓雙方都滿意的價格。

    5.“驅虎吞狼”

    采購選擇供應商，按照正規公司一般的采購流程，招投標報價都有一個“至少三家”的原則。以列舉供應商A、B、C三家公司為例，A公司是國際500強公司，實力超群，質量沒的說，價格也最高；B公司是國內知名企業，一向以全球標準看齊，質優價不低；C公司是國內知名企業，質量一般，價位很低。甲方內部暫定的中標單位是B公司，但是價格還不是很滿意。于是著重約談B公司銷售代表，擺明態度，你們公司的商品是不錯，但是還比不上A公司，但價格卻跟A公司保持一致了。如果你們降價空間不大，我們不如挑選實力更強的A公司，或者我們為了省錢，不如挑選C公司。這樣一來，B公司會有很大的可能性會降價銷售。

 6.以退為進

    在與供應商的價格談判到了僵局的時候，供應商死活不肯降價銷售，采購可能會做出微小讓步。但是采購的讓步是有條件的，一定是以供應商降價為前提條件的。比如購買物料時由乙方提供的送貨服務改為由甲方來拉貨，或者采購減掉供應商贈送的免費保養，定期回訪項目，或者不貪圖供應商贈送的附贈品或者禮品等，一切的目的只為了讓供應商把商品的價格調至最低。

    采購還有這樣一種以退為進的手段：買賣雙方各執一個價格、互不想讓、兩個價格相差較大的情況下，采購會采取折中的辦法，雙方各自承擔差價的一半。相對采購來說這是一個較大的讓步，不出意外，供應商都會答應。

    7.源頭采購

    全國性的知名企業在各省份都有一級代理商，下分市級代理商、區縣代理商等。采購發布需要大批采購某種物資的采購單，馬上會有本地的代理商拿著樣品、圖冊和報價單去積極響應。這件商品的價格報送至到采購這里，加上的層層代理商和各個環節的利潤、損耗、運費、稅費等，商品價格一定高得嚇人。迫于廠家、上級代理商和自身對利潤的需求，本地代理報價的優惠幅度相對有限。這時候對于采購來說，壓價的最好辦法莫過于繞開所有的代理商和各種中間環節，直接和廠家的銷售代表對接。省掉了中間的各種環節，節省下的錢可以購入更多的物料。對于采購來說，源頭購買一定是壓低價格、降低成本的不二選擇。

    8.知根知底，才能壓價

    在特定的時候，采購與承包方結算，不與供應商對接。這個時候壓低價格的方法就只有一種，提前確認價格。在工程施工前，承包方提供將要使用的物料清單，采購方予以確認物料明細、規格型號、品牌、價格。這個價格里面包含了物料的真實市場價、承包方的合理利潤、采購稅金、運費等，比市場價還要高一些，但是卻是一個清晰透徹的價格。采購知道了自己的錢花在了什么地方，一目了然，肯定要比由著承包方自由選擇，謀取暴利要好得多。由采購確認的價錢，來往清晰，才稱得上是真正的壓價。

    9.原價購買

    隨著工程的進度，購買同一種物料可能是采購需要持續幾年之久的工作，但是物料的價格會隨著經濟發展而增長，這時候要求供應商按照往年價格供應就是壓低了價格。

    按幾年前的價格采購物料，供應商的第一反應是肯定不行。什么時間長了，物價都上漲了，工人工資也漲了，原材料更是漲了多少多少，他們的理由有很多。但是作為采購，他們的選擇也更多，你不干拉倒，我們可以選擇其他的供應商。為了維持雙方一個穩定良好的合作關系，供應商會想法設法抽調以往的庫存等，最大程度地降低自己的損失，滿足采購的要求。可見，原價購買對于買賣雙方都是省時省力的辦法，也是采購壓價的有力手段。

    采購壓低價格的方式方法有很多，本文僅僅淺談幾點，旨在給各位銷售達人提供一種雙方討價還時思考對策的思路。了解采購的各種壓價手段和討價還價的思路，我們才能見招拆招，和采購打個旗鼓相當，避免落于下風