繼8月公布了并不靚麗的中期業績并下調預測銷售額后，近日，德國運動品牌巨頭阿迪達斯再度對外表示，將下調對全財年的業績指引。

　　中投顧問零售行業研究員杜巖宏認為，阿迪達斯兩次下調全年業績預測，反映了市場環境正逐漸惡劣，公司業績增速將放緩。除去利率影響，在新興市場尤其是中國市場的表現不如預期，或是主要因素。

　　無論是對于國際品牌還是國內知名品牌，沒有人會否認，中國服裝行業進入“冬天”的現實。此時企業需要做的只有練就內功，找到足以御寒的能量。

　　其中的關鍵環節在于——一線銷售人員。他們在產品銷售過程中起到了舉足輕重的作用。據初步統計，產品和銷售員之間對產品銷售的影響可以達到20%和80%占比。

　　然而，中國服飾終端實戰培訓專家王建四經過大量的調查發現，許多服裝店面的導購其實每天都在驅逐顧客。“更為嚴重的是，失去了店鋪賴以生存和發展的基礎——品牌形象。因此，不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞。” 這就給銷售員的銷售能力提出了更高的要求。

　　在電商的沖擊下，終端銷量比拼的更是一線銷售人員的綜合能力。“批量”打造終端的超級導購人員成為已經進入“冬季”的鞋服行業企業的必修課。某知名女裝人力資源總監裘總認為：通過文化宣導、培訓和制度保證、例會講解等等方式，把品牌理念傳遞給導購人員，這是品牌服裝 “賦予品牌非常深刻內涵”的必然需求，同時還要對導購人員的知識結構進行補充——比如貨品知識、當年當季的流行趨勢、色彩與膚色的搭配技巧，顧客心理的研究等等，這些知識的植入會增加導購人員在面對不同顧客時的銷售信心，也讓顧客的體驗會不同，體味到品牌服裝店導購的專業度。以太平鳥女裝為例，導購人員是時尚的顧問，也就是幫助白領女性變成時尚的白領女性，變成party的女王，變成精致生活的女人。

　　無疑這需要企業進行有效的培訓。然而，多數企業的培訓很難說清自己的員工在多大程度上因培訓而提升了業績，因為從來沒有行之有效的辦法跟蹤過培訓前后的數據；也很難說清自己的員工最急需哪個領域的培訓，因為從來沒有系統的培訓需求反饋機制；更難說清每個員工的學習重點或潛在需求是什么，因為每次培訓都是“大鍋飯”，統一進度，統一難度，統一深度……

　　這種培訓的“低效”不僅僅存在于鞋服行業企業的銷售培訓中，但是對于鞋服企業來說，由于整體趨勢的下滑，留給他們的機會窗口期并不多了。“得終端者得天下”是大家公認的規律，然而執行這一公理的“超級導購”的數量在企業里卻少之又少。如同中國改革的進程一樣，鞋服企業的銷售人員培養與管理變革到了“再啟程”的關鍵階段。

　　數據支撐下的精準培訓

　　其實，超級導購并不難培養，對于企業來說，只要為所有的導購員配備以上學習資料，就會使每一位員工都向“超級導購”邁進了一步。員工的一小步，卻是企業的一大步。

　　不過此時，對于已經捉襟見肘的服裝企業來說，還需要算一筆賬：給每一位員工提供這樣的培訓，培訓場地、培訓師、培訓期間所有人員的差旅等等，對于利潤已經非常微薄的企業來說，成本又要不斷增加。比如流行趨勢培訓就要常換常新，一年下來，培訓投入又會增加很多。因此，問題的關鍵在于找到最“高效”的培訓方式，使“超級導購”不是“稀有物種”，而是企業每個終端店面的“標配”。

　　目前有些企業已經開始了提升培訓效率的嘗試，比如請一位培訓老師講一次課后，再將講課內容通過視頻傳給所有的員工。這可以說是培訓2.0的階段，不過在競爭越來越白熱化的情況下，培訓的效率提升不僅僅在于這一層面，進入3.0時代是必經之路。可以說在這一領域起程越早，走得就越持久、長遠。

　　“首先，只有從一位或幾位培訓老師那里得到的經驗很有限，但如果采用當前的企業培訓方式，十幾位甚至幾十位的培訓安排無疑是巨大的成本投入；另外，這種現場培訓加視頻播放的方式，沒有改變傳統培訓的弊端——其實每一位員工的需求不同，企業應該為每位員工提供更個性化的‘養料’。比如體育鞋服類商品的女導購員天生對時尚趨勢很敏感，所以但對體育并不感興趣，所以她需要更多地了解體育愛好者的心理；而男性導購員的情況也許正好相反，如果兩者都使用同樣的培訓資料，結果就是導購員都停留在‘一般水平’，對業績提升沒有顯著效果。” 超級導購APP設計顧問李偉在采訪中表示。

　　李偉認為，致力于長遠的服裝企業，在培訓中要做到：一、解決培訓問題——移動互聯學習方式，隨時隨地，不占用工作時間的持續滲透式培訓。每兩天一個知識點，全年貫穿；二、擁有信息交互系統——交互的移動互聯學習方式，導購不但接收總部信息（總部的手伸向終端），還可以作為“總部的眼看到終端”反饋終端競爭情報到總部；三、 應對工作難題，個性化解決，類似查字典——任何知識點隨時用手機查閱，應對工作之需，如一個顧客突然問到與品牌相關的細節問題——萊塞爾（纖維）是什么？（一個知識點的表現形式更加多樣：視頻、圖文動漫、純文字，應對快速查閱）；四、提升消費體驗——pad、手機上的產品信息，可以作為在店時給客戶的展示，顯著拉升“以人為本”的售賣方式。如：顧客喜歡某個系列的設計，但想看更多的款式，導購可以邀請顧客在pad或手機上查看，并直接在店、在線下單。輕松實現OtoO，office to online；五、企業私有空間，工作信息可以流轉。

　　同時，企業管理者還可以通過后臺數據了解到導購人員點擊最多的課題是什么，或者某一位導購員不斷點擊的課件是什么，以此針對性地對其進行培訓指導，比如增加某類課題的深化內容，或者開設新的課題內容等。

　　做到這一切的培訓系統是否意味著培訓費用的大幅度上升呢？“恰恰相反，”李偉說，移動互聯網的特點就是高效能、高性價比。“企業只需要投入傳統培訓成本的幾分之一，甚至十幾分之一就可以達到目的——真正做到掌握終端，決勝終端！”