第2章 把飯店開(kāi)到人跡罕至的地方
——“沒(méi)人沒(méi)錢”成為最強(qiáng)武器的原因
獨(dú)立開(kāi)店之初開(kāi)多大規(guī)模的店，取決于你想開(kāi)什么樣的店。而且，如果自己的父母或者岳父母能夠給予資金援助的話，一開(kāi)始就可以開(kāi)一個(gè)稍具規(guī)模的飯店。但是用別人的錢的話，就算開(kāi)一家30坪的像樣的飯店，也會(huì)在援助者面前一輩子抬不起頭，而且也不會(huì)增加自己的實(shí)力。所以，最好還是自己一個(gè)月攢10萬(wàn)日元，幾年后攢夠500萬(wàn)~600萬(wàn)日元、開(kāi)一家5坪~6坪的飯店比較好。
拼命努力、從零做起的話，就會(huì)增加自己的戰(zhàn)斗力。如果能夠因此吸引顧客，一段時(shí)間以后能開(kāi)30坪的飯店的話，飯店的成長(zhǎng)過(guò)程就會(huì)變成一部連續(xù)劇，飯店本身也會(huì)成為一家極具內(nèi)涵的飯店。沒(méi)有這種經(jīng)驗(yàn)的積累，將遺憾終生。
飯店選址也是如此。假設(shè)一開(kāi)始就把飯店開(kāi)在一個(gè)好地段。并不是說(shuō)這樣不好，只是在這樣好的地方開(kāi)店，就體會(huì)不到“饑餓”的感覺(jué)。在這樣的地段，就算什么也不做，也會(huì)有顧客上門，飯店多多少少都會(huì)掙錢，也就不會(huì)有危機(jī)感，從而無(wú)法成為真正具有吸引顧客實(shí)力的店主，更不會(huì)具有這樣的實(shí)力：即使飯店開(kāi)在離車站遠(yuǎn)、人跡罕至的地方，依然能讓飯店繁榮興旺。
即使開(kāi)店之初開(kāi)的是一家小飯店也沒(méi)關(guān)系，比如說(shuō)如果是臨街店鋪的話，開(kāi)店前裝修的時(shí)候，來(lái)往行人肯定有興趣：“這里將來(lái)會(huì)干什么呢?”
開(kāi)店以后，如果裝飾上鮮花什么的話，一定會(huì)讓顧客大吃一驚。必須考慮如何把這些人吸引過(guò)來(lái)成為自己的顧客。開(kāi)店之初的三天，如何處理與顧客的關(guān)系?如果還沒(méi)有想好的話，哪怕推遲一個(gè)月，也要等頭腦中有了明確的想法以后再開(kāi)店。因?yàn)檫@直接關(guān)系到飯店能否成功。
有一個(gè)從我的店里獨(dú)立出去的小伙子，他開(kāi)了一家小居酒屋。雖然在夏季開(kāi)業(yè)，但是空調(diào)卻不好用。店主和顧客全都熱得汗流浹背，免費(fèi)贈(zèng)送的卻是熱氣騰騰的關(guān)東煮。
雖然如此，他卻非常厲害：開(kāi)店時(shí)間不長(zhǎng)，竟然把顧客的名字都記住了。接待顧客的時(shí)候直接稱呼顧客的名字：“阿純先生，這是你的炸雞塊。”不僅如此，顧客臨走的時(shí)候竟然和他打招呼：“小山君，謝謝!”不知什么時(shí)候，他竟然把自己的名字也告訴顧客了。我去他店里的時(shí)候，剛好坐在附近的一位大媽說(shuō)：“小山君，雖然這里不適合我，但是我會(huì)介紹我兒子來(lái)的。”他的經(jīng)商才能實(shí)在是讓人驚嘆!
開(kāi)業(yè)伊始，與顧客打招呼的機(jī)會(huì)比較多，所以容易與顧客建立這種互稱姓名的關(guān)系。我之所以說(shuō)事先能夠想象出如何吸引顧客這點(diǎn)很重要，也是基于這個(gè)原因。
與顧客建立關(guān)系并不僅僅依靠對(duì)話，也可以使用一些“小道具”，縮短與顧客之間的距離。
以前曾有這樣一家六坪左右的飯店，由于沒(méi)有招牌，于是就在T恤上寫上店名，再把T恤掛在棍子上拿出去當(dāng)招牌。而且在菜上來(lái)之前，為了消磨時(shí)間，會(huì)給顧客看一本相冊(cè)。打開(kāi)一看，里面全是店長(zhǎng)和店員們參與裝修時(shí)候的照片：刷衛(wèi)生間墻壁的、做椅子的等等。看過(guò)這些照片，再去衛(wèi)生間的時(shí)候，顧客的反應(yīng)絕對(duì)不同。顧客與飯店之間的距離一下子縮短了。這也是與顧客之間建立關(guān)系的一種方式。
——如何才能牢牢抓住當(dāng)?shù)仡櫩偷男?/span>
有人曾經(jīng)問(wèn)我：選擇開(kāi)店地點(diǎn)的時(shí)候，是不是即使多少有些為難，最好也要把飯店開(kāi)到大地方去?我覺(jué)得小地方并不意味著機(jī)會(huì)少。如果能夠牢牢抓住顧客的心的話，在小地方也可以具備與大地方相同的實(shí)力。
小地方的話，即使味道稍微差點(diǎn)兒，只要有和藹可親的店主大叔和熱情周到的貼心服務(wù)，飯店一樣會(huì)生意興隆。畢竟，當(dāng)你想去居酒屋喝一杯的時(shí)候，味道再好，也沒(méi)有人愿意特意坐電車去吧，那也太麻煩了。家附近的話，穿著拖鞋就能去，一樣喝得高高興興。所以，飯菜味道只要一般般好，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，就是最棒的了。
這要是換成澀谷或者池袋的話，要想吸引顧客，必須付出更多的努力才行。畢竟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛啊!因此，我認(rèn)為開(kāi)店之初沒(méi)有必要勉強(qiáng)自己。先在小地方牢牢掌握吸引顧客的能力，然后再把飯店開(kāi)到大地方，一點(diǎn)也不遲。
在我住的地方，想要出去隨便吃點(diǎn)飯，卻找不到合適的飯店。雖然飯店稀稀拉拉有幾個(gè)，但是待客方式卻不盡如人意，浪費(fèi)了這么好的地段。比如說(shuō)：進(jìn)飯店的時(shí)候，都是千篇一律的“歡迎光臨”或者“這邊請(qǐng)”。附近就是擁有人流密集的車站的鬧市街，這些飯店的服務(wù)與那鬧市街里面“與顧客零交流”的待客方式?jīng)]有什么不同。
小地方的話，顧客很可能都是當(dāng)?shù)厝恕Ｒ虼耍c在大地方開(kāi)飯店相比，在小地方開(kāi)飯店更容易進(jìn)入顧客的內(nèi)心。像閑聊什么的，也是與當(dāng)?shù)厝肆钠饋?lái)更自然吧!比如說(shuō)車站前面新蓋了一幢樓啦等等，聊什么都行。總之，當(dāng)?shù)靥赜械脑掝}真是要多少有多少，這可是
了不得的優(yōu)勢(shì)啊!
因此，顧客上門以后，首先要牢牢“抓住”顧客。記住顧客的姓名，不露聲色地確認(rèn)顧客是否住在附近，這是根本中的根本。
沒(méi)有什么難的。比如說(shuō)顧客想要再追加點(diǎn)單的時(shí)候，就可以不動(dòng)聲色地問(wèn)一句：“在附近住嗎?”如果對(duì)方回答：“是啊”，那就趕緊再說(shuō)一句：“作為相識(shí)的見(jiàn)面禮，免費(fèi)送您一份小菜!”一份涼拌西紅柿或者一份腌黃瓜，都能讓顧客驚喜萬(wàn)分，其成為回頭客的可能性也大大增加。
知道顧客住在附近以后，就更容易與顧客搭話：“想喝一杯的時(shí)候，盡管來(lái)吧!”而且，要是再加上一句“菜單上沒(méi)有的也可以做”的話，顧客一定會(huì)更高興。
沒(méi)有必要做什么了不起的“大事”，比如常備幾種掛面也可以。當(dāng)顧客問(wèn)：“我想簡(jiǎn)單吃點(diǎn)東西，你這都有什么?”的時(shí)候，你就可以拿給顧客：“吃面的話，我們這有蕎麥面、掛面、烏冬面，來(lái)哪種?”
在我常去的澀谷的一家店里，發(fā)生過(guò)這樣一件事：那是一位性格豪爽的大媽經(jīng)營(yíng)的路邊攤，菜品是烤肉，而背景音樂(lè)居然是拉丁。那里的氣氛非常好，我感慨了一句：“要是有龍舌蘭酒就好了。”沒(méi)想到，大媽沖我抿嘴一笑，然后把手伸到一個(gè)從我的位置看不見(jiàn)的架子上，拿出了一瓶龍舌蘭酒。
我原以為在路邊攤這樣的地方是喝不到龍舌蘭這樣的酒的，沒(méi)想到大媽用這樣的方式拿出了這樣的酒，我非常感動(dòng)。要想抓住顧客的心，不需要那些復(fù)雜難懂的道理。這種樸實(shí)而又溫暖的待客方式，一定會(huì)吸引越來(lái)越多的顧客。
另外，不要僅僅只是在飯店里等著顧客光臨，還要積極主動(dòng)地把顧客請(qǐng)進(jìn)店里來(lái)。與在車站附近發(fā)放打折傳單相比，還有許多更加行之有效的方法。我認(rèn)為依靠傳單是吸引不來(lái)回頭客的。
舉例說(shuō)明，這是發(fā)生在從我店里獨(dú)立出去的員工開(kāi)的店里的一件事：他在自己店鋪臨街的地方擺了一個(gè)關(guān)東煮的鍋。有一次我在他店里喝酒，正好有一位熟客從車站那邊走過(guò)來(lái)，于是店主和他打招呼說(shuō)：“今天不來(lái)喝一杯?”“今天直接回家。”顧客回答。“那下次要來(lái)光臨喔。”店主這么說(shuō)完，對(duì)話就結(jié)束了。
可是，當(dāng)時(shí)時(shí)間還早，而且顧客是從車站走過(guò)來(lái)的，肯定還沒(méi)吃晚飯。要是我的話，一定會(huì)給顧客拿兩三個(gè)關(guān)東煮回去吃。畢竟成本才200日元左右，又不是什么太貴的東西。但是這樣做的話，下次那位顧客想喝酒的時(shí)候，一定會(huì)來(lái)我的飯店。
開(kāi)門做生意，這樣的機(jī)會(huì)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。如果平時(shí)沒(méi)有“怎樣才能吸引顧客呢”這樣的“渴望”的話，飯店是不會(huì)生意興隆的。
本文摘自《會(huì)切西紅柿，就能做餐飲》
東方出版社2013年9月出版
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