第2章  進一步了解賣場

　——根據五感打造賣場

　　五感比例：視覺83%、聽覺11%、嗅覺3.5%、觸覺1%、味覺1%

　　視覺尤其重要

　　我們人類具有視覺、聽覺、嗅覺、觸覺和味覺這五感。

　　假如一個人吃過檸檬和咸梅干，那么他只要通過看到這一視覺信息，就能聯想其酸味，且嘴中分泌唾液吧。然而，如果是既沒見過梅干也沒吃過梅干的人(外國人或兒童)，單憑想象是怎么都想象不出來的。一般而言，我們僅僅通過來自視覺的信息，憑借過去的記憶瞬間識別出其是什么味道。

　　在五感之中，映入眼簾的視覺效果占到了壓倒性的很高比例。

　　對顧客而言，在商店賣場映入眼簾的視覺信息就變得非常重要。正因為如此，才需要努力進行賣場陳列。

　　也就是說，如果不能進行有魅力的賣場陳列，會對銷售額產生影響。此外，為了使視覺要素最大化，也要通過其他效果進行補足和加強。

　　通過其他效果進行補足和加強

　　例如，如果是夏季的賣場，就在清涼的掛面和蕎麥面的賣場展示中，循環播放風鈴聲及小河的潺潺流水聲。此時，并不是單純地只銷售面和佐料湯的食材，同時也配套銷售筷子、透明玻璃容器、制冰盤等關聯商品。

　　如果是冬季的賣場，也可以考慮在火鍋賣場加入用刀切碎材料的聲音及咕嚕咕嚕煮開的聲音。同時，連同鍋具、鍋、湯勺和煤氣罐一起銷售。

此外，也有些戶外商店，使扁柏成分的微香在賣場散發，打造出令人感到自然親近的品牌形象。

　　——先入·先出陳列

    圖2-14 先入·先出陳列

　　新商品置于里面

　　任何商場都是一樣，基本上遵循先入先出的陳列原則。

　　所謂先入陳列，是指將保質期最長的或新的商品置于貨架的里側。也就是指將進貨商品按照進貨順序，從前方開始陳列在賣場進行銷售。

　　如果不進行具體的指示，委托兼職或臨時工作人員進行商品陳列，有時會出現原陳列架上的商品原封不動，而新商品置于前方的情況。這是因為這樣的操作簡單且輕松。

　　在進行補貨時，首先要把現在陳列架上已有的商品暫時取出來。然后，將新到貨的商品放到里面，最后再把賣場已有商品放進去。如果不這樣做，商店先進貨的商品無論到何時都無法銷售出去。

　　不要忘記前進式陳列

　　最后，要注意使用前進式陳列，盡量將商品置于前方。因為通過將商品置于前方，至少可以讓顧客認為賣場有很多商品。空貨架會讓人感到商品貧乏。

　　另外，這也是為了避免當商品位于下層貨架不能進入顧客視線時，被判斷為商店沒有庫存而喪失銷售機會。

然而，現狀是太多的賣場未能遵守基本的先入先出方法來進行前進式陳列。出現這種情況的原因就是因為這種陳列方法沒有被標準手冊化。只要每天遵守這兩條準則，銷售額就會得到很好的確保和提升。反之，正是因為沒有遵守所以銷售額才上不去，這就好比自己親手扼殺了賣場。

　　——前進式立體陳列

　　將前進式陳列進一步優化

　　所謂前進式立體陳列，顧名思義就是將商品放置在陳列架的最前方，進行立體堆積。有時也被當作是前進式陳列的同義語，但應該認為其是比前進式陳列更優化的陳列方法。即意味著將商品放置在前方，并進一步使其站立。

　　通過進行前進式立體陳列，即使是很少的商品數量，也能打造出具有量感的陳列。此外，即使是下層的貨架，通過將商品陳列在前方也可以提高注目率和購買率。

　　使商品站立

　　為此，需要設法不讓商品滑到里面去。例如，在底面用帶磁石的倒L字型板進行固定，這樣即使是少量商品也能使其一直位于前方。此外，為了使顧客看到商品的正面，不是將商品橫放，而是使其站立、正面朝外進行陳列。為此也要利用陳列輔助道具。

　　然后，一定要把商品的正面在正對面對齊。包裝面的正面不能傾斜。如果是袋裝的商品，要撫平其起皺的褶紋。

　　此外，同一商品的角度和朝向在賣場中也要統一。

　　并不是單純地只把商品縱向陳列在前方，有時也要使包裝面呈現一定的角度以便于顧客瀏覽。如此一來，商品包裝被注目的面積率就會上升，使顧客更容易將商品拿到手中。

　　在一天的黃金時間之前，一定要進行該操作，只要這樣做，銷售額就會得到提升。

然而現實中很少有商店在進行該操作，而這正是業績好的商店一定會實施的業務。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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