電商來了，傳統(tǒng)零售商怎么辦?當大多數(shù)超市還在苦苦思考這個問題的時候，位于安徽合肥的樂城超市卻主動迎擊互聯(lián)網(wǎng)，旗下近2000種小包裝零食與淘寶同價進行銷售，并且最高保證了35%的毛利率。

價格足以PK淘寶，但利潤空間卻相當豐厚，這是如何做到的?樂城的答案是：現(xiàn)金直采。因為率先引進購物車電梯、自動打包機、自助收銀機、電子價簽等歐美先進設備而被打上“高科技”標簽的樂城超市，在經(jīng)營模式上也摒棄了傳統(tǒng)零售商以收取進場費為主要盈利手段，坐等供應商上門的做法。對于小包裝零食、日用百貨、進口食品、生鮮商品等品類，樂城超市以現(xiàn)金直采的方式，在獲得更高的利潤空間的同時，與對手形成差異化競爭。

在樂城超市采購總監(jiān)魏娟看來，并非只有大規(guī)模的超市才有資本進行直采，小體量的超市也可以進行商品直采，其核心在于采購人員對商品和市場的把握。“我們的采購成了真正意義上的買手，平時在辦公室找不到買手，因為他們基本上在外地考察商品。”魏娟告訴《中國經(jīng)營報》記者。

“大嘴零食”PK淘寶店

樂城的“大嘴零食”雖然零售價與淘寶價格差不多，但與淘寶相比，他們有諸多便利性。

在樂城超市位于四樓的休閑食品區(qū)，有大約100平方米的區(qū)域被獨立劃分出來，專門經(jīng)營小包裝的零食。這個看起來很平常的區(qū)域，卻是樂城超市的秘密武器：它銷售的近2000種小包裝零售幾乎涵蓋了市場上最受歡迎的品牌;該區(qū)域商品的銷售價格與淘寶的價格相當，卻是門店中利潤最高的部分，其平均毛利率達到了35%。在樂城超市內(nèi)部，小包裝零食這一品類被固化下來，稱為“大嘴零食”，并形成獨立的部門，由專門的團隊進行運作。

“樂城的‘大嘴零食’雖然零售價與淘寶價格差不多，但與淘寶相比，卻有諸多便利性。首先，淘寶網(wǎng)單個商戶沒有我們這么全的品類;其次，在我們這里，你甚至可以只買一兩只糖果，但在淘寶，沒有個三五斤你不好意思下單;最后，與服裝、酒水相比，零食的利潤低，淘寶賣家不可能給你最好的包裝，等收到貨，也許你買的餅干被壓成了碎末。綜合上面的因素，事實上樂城的‘大嘴零食’比淘寶更有競爭力。”樂城超市營運總監(jiān)沈華烽告訴記者。

記者在樂城超市“大嘴零食”區(qū)域發(fā)現(xiàn)，一款奧利奧小包裝餅干零售價是23.8元/斤，淘寶網(wǎng)該類產(chǎn)品加上運費之后的價格也是二十多元，而根據(jù)市場調(diào)研，合肥市的市場批發(fā)價格則在28元左右。

據(jù)魏娟透露，嘗試“大嘴零食”出于偶然。一直以來，樂城管理團隊也在思考，如何與電商以及其他競爭對手展開差異化競爭。當她聽說無錫一家專賣零食的超市，300平方米的面積卻創(chuàng)下每天20萬元的銷售額，便組隊來這里考察。

“我們前前后后到這家店跑了七八次，有一次我花數(shù)千元將該門店所有品類的商品都買下來，帶回去研究，分析它的商品結(jié)構(gòu)、價格，并打探進貨渠道。”魏娟表示。

經(jīng)過3個月的調(diào)研和反復研究，樂城超市的“大嘴零食”最終確定了大約2000種單品。為了降低成本，樂城采購團隊進行現(xiàn)金直采的方式：從廠家和批發(fā)市場進行選品，并保持品類不斷更新。

“這一市場的潮流瞬息萬變。所以我們的采購必須每周都要去考察市場，才能保證采購到具有競爭力的商品。”樂城超市企劃總監(jiān)李奇告訴記者。不過，采購的奔波是值得的。據(jù)了解，樂城超市800平方米的蒙城路社區(qū)店，光大嘴零食每天都能銷售4000~5000元。

買手是怎樣煉成的

樂城超市如同“中國好聲音”那樣，通過競技比武，選出最優(yōu)秀的人才。

85后小伙黃永寧將有望執(zhí)掌一個全新的事業(yè)部，而在此之前他的職務是店長助理。正是“大嘴零食”的開展使得他在樂城超市的發(fā)展上了新的臺階。

樂城在決定試水“大嘴零食”的時候，面臨的第一個問題是，誰來做?樂城以前也沒有嘗試過這種經(jīng)營模式。

為此，樂城超市發(fā)動采購人員進行PK，如同“中國好聲音”那樣，通過競技比武，選出最優(yōu)秀的人才。“經(jīng)過初選，最后甄選出8位資深的采購人員進行PK。第一輪PK是這樣的，8位參賽選手每人分到500元現(xiàn)金，到附近的批發(fā)市場考察100個單品的小包裝零食。一個月之后開會評比，每位選手制作PPT進行演講，對自己選擇的100個單品從產(chǎn)品說明、包裝、價格、利潤、周轉(zhuǎn)率等多個層面進行闡述。”沈華烽告訴記者。

經(jīng)過第一輪PK后，8名參賽選手淘汰4名，剩下的4名分為兩組，開始第二輪的實戰(zhàn)PK。“經(jīng)過了第一輪的PK后，第二輪就開始實戰(zhàn)操作。每一組獲得10萬元現(xiàn)金進行600個單品的直采，我們在門店也安排了專門的位置供兩組人員進行商品的陳列。兩組人員從采購到銷售全權負責。一個月之后，兩組參賽選手中業(yè)績最好的將成為‘大嘴零食’的核心團隊成員。”沈華烽表示。

比賽的結(jié)果是，黃永寧一組勝出，作為該組的負責人，他將成為“大嘴零食”事業(yè)部的負責人。“上述比賽是選手在不耽誤自己正常工作的情況下完成的，也就是說，參賽選手要利用原有工作以外的時間去選品。”沈華烽告訴記者。

對于新模式的探索，需要鼓勵“新人”來完成，從另一方面，也給新人更好的平臺。樂城超市一個普通采購年薪5萬元左右，而如果成為“大嘴零食”團隊，年薪要達到10萬元，待遇比之前要翻一番。另一方面，隨著超市不斷發(fā)展壯大，“大嘴零食”將成為一個獨立的事業(yè)部，這給立志向上的新人給予更多的機遇和挑戰(zhàn)。

樂城嘗試模塊化來運作超市，成為幾個獨立的模塊，組合起來便是社區(qū)超市。

“大嘴零食”凸顯樂城對未來超市模式的構(gòu)想。在樂城看來，未來的超市將實現(xiàn)五大功能：其一，提供安全食品的生鮮超市;其二，提供生活必需品的傳統(tǒng)超市;其三，社區(qū)餐廳;其四，園藝花卉市場;其五，社區(qū)服務中心，提供干洗、理發(fā)等社區(qū)服務。

因此，樂城嘗試模塊化來運作超市。傳統(tǒng)的超市將被“大卸八塊”，如同“大嘴零食”一樣，成為幾個獨立的模塊，單拉出去可以成為專賣店，組合起來便是社區(qū)超市。

這是一種對傳統(tǒng)超市概念的顛覆，目前樂城超市也正在朝這一方向發(fā)展。在樂城超蒙城路店，800平方米的門店被劃分為幾個功能模塊，一進門便是園藝花卉市場，稱為“樂園藝”;接下來是提供餐飲的“樂食匯”;在超市左側(cè)便是高利潤的“大嘴零食”;超市中心位置便是提供生活必需品的“傳統(tǒng)超市”;最后面是常年保持20度以下的“低溫菜市場”。

“每個模塊有著不同的毛利率，比如，樂園藝和大嘴零食毛利率為35%;樂食匯毛利率為20%;低溫菜市場毛利率為12%;傳統(tǒng)超市部分毛利率為18%，總體算下來，整個樂城超市綜合毛利率將超過20%。”沈華烽表示。

析易國際商業(yè)模式研究院點評

順應發(fā)展趨勢重視服務細節(jié)

樂城在行業(yè)內(nèi)率先引進國外先進設備打造“高科技”社區(qū)超市，開創(chuàng)了中國本土超市行業(yè)在國際頂尖零售技術應用上的先河，為消費者帶來了全新的產(chǎn)品和服務體驗并以技術差異建立起強大的壁壘。

除此之外，樂城超市顛覆了傳統(tǒng)以收取入場費為主的經(jīng)營模式，采用模塊化運營，通過現(xiàn)金直采降低成本。技術應用和商業(yè)模式創(chuàng)新，讓樂城超市獲得了驚人的盈利能力，其中樂園藝和大嘴零食毛利率高達35%，整個樂城超市綜合毛利率超過20%。

實際上，樂城超市的成功除了以上原因，更重要的是符合超市行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。最近幾年崛起的電子商務企業(yè)大大擠壓了沃爾瑪、家樂福這類大賣場的高利潤產(chǎn)品線，如京東的IT、電器，夢芭莎的服裝，當當?shù)膱D書等。加之逐年遞增的房租、人力成本，大超市面臨的處境會更加艱難。相反，由于消費者需求更加個性化，更注重商品的新鮮度和采購的便捷，因此一二線城市的社區(qū)型超市擁有極強的發(fā)展?jié)摿Α?

樂城超市要抓住這樣的機遇加速發(fā)展，首先在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要吻合行業(yè)發(fā)展趨勢，如提高生鮮商品的品種數(shù)量和質(zhì)量、重視日常生活服務項目的引進。除此之外，在超市這個成熟的業(yè)態(tài)中，細節(jié)服務顯得越來越重要。

（來源：《中國經(jīng)營報》 作者：趙向陽）