聽說過一個買手談價格的故事。不管哪個供應(yīng)商，不管價格如何，第一次報價他總是說“NO”，不給理由，不由分說，要求再降20個點。次數(shù)一多，供應(yīng)商也學(xué)會了應(yīng)付。新品第一次報價都上浮20個點，買手談判后，達到了降幅百分之二十的目標，皆大歡喜。

在這故事中，談判貌似發(fā)揮了重要作用。談判是在采購工作中用到最多的技能。

談判僅僅是雙方坐下來，你來我往、口惹懸河、爭得面紅耳赤，抑或是高聲叫嚷嗎？沒有這么簡單。

談判的基礎(chǔ)是堅持正直的人格。看得出，上例中買手和供應(yīng)商都沒有秉持真誠。買手沒有給出價格不合理的理由，只是讓一味地降價；供應(yīng)商看出端倪后，直接在價格上做了手腳。這樣的價格游戲沒多久就會露餡。因此，在談判中，不管買手還是供應(yīng)商都應(yīng)該把真誠放在首位，談判也是有方法可尋的。

談判前要做好充足的準備。上面談價格的例子，買手如果無法判斷報價是否合理，可以采用以下方式：一是采價，看看其他同類店同樣商品的零售價格；二是比價，對比同類商品的報價；三是讓供應(yīng)商出具成本核算表。充分的準備，在談判時就可胸有成竹，理由充分，不再漫天降價。有的買手一直信奉“供應(yīng)商的第一次報價總是錯的”，因此不管是對還是錯，都以錯的處之，時間一久，就成了與供應(yīng)商的數(shù)字游戲。

多問問題，善于傾聽。談判時如果沒有十足把握，不要率先暴露談判的目標。過早提出目標，如果對方的期望值大于這個目標，就會降低談判的成果。可以多問問題，從傾聽中找尋答案。還是上面的這個例子，買手不能判斷價格是否合理時，就可以圍繞價格詢問價格的組成、對方費用、利潤預(yù)留等情況，分析報價。對方的任何回答，不要總試圖提出反對意見，要耐心傾聽，理性分析，記住說得多、可能錯多。

用對方認為合理的數(shù)據(jù)支持自己的目標。當談判產(chǎn)生分歧時，說服對方，要給出合理的理由，不可以一方仗勢強壓另一方，居高臨下的談判，就算達成協(xié)議，也可能是最后一次。沒有人愿意永遠無條件放棄自己的利益。再說價格談判，供應(yīng)商的報價如果無法滿足利潤要求，可從零售店的人員成本的提高、房租的上漲、水電等各項費用的上漲進行合理分析，用數(shù)據(jù)說話，比用強勢態(tài)度說話更具說服力。

談判要雙贏。這道理似乎都懂，但真正能做到的卻很少。零售商憑買方的優(yōu)勢，往往可取得更大的贏面，但我們也看到了諸如上海炒貨供應(yīng)商集中從某家大型零售商撤貨這樣的公眾事件，沒有人愿意總輸下去。因此，談判要取得目標，也要給到雙方生存的空間。

最后，表達技巧同樣重要，先贊同、再異議。參加過與臺灣設(shè)計公司對接方案的談判，對方的一個設(shè)計師表達觀點前總會說：“剛才的方案已經(jīng)很好了，其實可以做得更好些，……”，他提出的方案總能得到大多數(shù)人的認同。

不管運用何種方式，在談判中，只要帶著真誠與正直，不管結(jié)果如何，都會贏得尊重。