任何一個零售終端在日常的經(jīng)營中都要處理與供應(yīng)商的關(guān)系，供應(yīng)上可能直接是廠家，也可能是代理商或經(jīng)銷商，總之，終端是要向他們要貨的。因此，零售終端必須要處理好這個關(guān)系。

    筆者認(rèn)為，零售終端無論面臨怎樣的供應(yīng)商，都應(yīng)該力爭與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。本文也主要將從戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)建的角度論述終端與供應(yīng)商關(guān)系的處理。戰(zhàn)略聯(lián)盟理論的基礎(chǔ)就是“共贏”理念，戰(zhàn)略聯(lián)盟的各方必然是利益的共同體，零售終端與供應(yīng)就是這樣一種應(yīng)該成為利益共同體的關(guān)系。然而在實(shí)際的市場運(yùn)作中，零售商與供應(yīng)商的關(guān)系卻經(jīng)常是心存芥蒂的一種狀態(tài)，雙方往往由于短視行為而損害對方利益，最終導(dǎo)致關(guān)系破裂，而又必須重新尋找合作者，這樣合作雙方必然要支出不必要的成本。

    首先，本文探討的零售終端與供應(yīng)商關(guān)系是上游企業(yè)與下游企業(yè)的合作關(guān)系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟理論中稱其為縱向聯(lián)盟，本質(zhì)上是處于同一價(jià)值鏈上企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，是一根繩上的螞蚱。零售企業(yè)與上游供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以共享信息，供應(yīng)商從零售領(lǐng)域獲得信息，使產(chǎn)品改進(jìn)提速、加快新產(chǎn)品商業(yè)化、降低成本，獲取信息、技術(shù)、物資、時間等方面的支持，聯(lián)合行動為終端顧客服務(wù)；零售終端當(dāng)然也可以從供應(yīng)商那里獲得行業(yè)信息，學(xué)習(xí)其他地區(qū)優(yōu)秀零售業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)。

    其次，零售終端與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟還可以減少雙方的成本。這在減少物流成本方面顯得比較突出。合作雙方通過制度化的要貨，運(yùn)貨，提貨流程，結(jié)款，最大限度的降低商品在物流過程中的損耗，減少物流時間，降低物流風(fēng)險(xiǎn)。同樣也如第一點(diǎn)所說，共享信息也可以降低獲取信息的成本。

    在市場機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝的今天，聯(lián)盟中的合作各方，誰也不可能完全預(yù)見到未來的所有的變化，需要用合同或契約的形式界定合作各方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。但是由于戰(zhàn)略聯(lián)盟特殊性，很多聯(lián)盟的細(xì)節(jié)是無法在法律上進(jìn)行明確的限定，在這種情況下，講求誠信，善于合作成為企業(yè)聯(lián)盟有效運(yùn)作的關(guān)鍵。改革開放以來受各種因素的影響，導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟所必須的誠信、合作的企業(yè)文化缺失。整個社會的信任度下降，制假售假、商業(yè)欺詐屢屢發(fā)生，這在很大程度上妨礙了零售終端與供應(yīng)商之間正常合作關(guān)系的建立。選擇合適供應(yīng)商伙伴，就成為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵，正所謂好的開始是成功的一半。聯(lián)盟伙伴的選擇是建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，合適的聯(lián)盟對象必須能夠有助于零售終端實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。上游供應(yīng)商實(shí)力有強(qiáng)有弱，信譽(yù)有好有壞，發(fā)展?jié)摿σ膊槐M相同，因此，零售企業(yè)應(yīng)該從優(yōu)勢互補(bǔ)和優(yōu)勢相長的角度出發(fā)，根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展現(xiàn)狀和外部條件等來選擇適合于自身發(fā)展的供應(yīng)商作為聯(lián)盟伙伴。首先考慮其信譽(yù)是否良好，其次選擇實(shí)力，服務(wù)都較優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。而且可以根據(jù)市場的變化，選擇具有良好發(fā)展?jié)摿Φ墓��?yīng)商進(jìn)行培養(yǎng)。在選擇合作伙伴時，雖然強(qiáng)調(diào)其資質(zhì)，服務(wù)，但是也要避免過分依賴供應(yīng)商而陷入被動。

    多數(shù)零售終端與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟不是依靠股權(quán)維系的，而是出于合作各方共同的目標(biāo)自愿結(jié)合在一起的，所以，他們之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟有一種天然的脆弱性。所以從聯(lián)盟建立的開始，貨物供應(yīng)的責(zé)任、義務(wù)、權(quán)利等都應(yīng)該明確，經(jīng)過審慎安排的聯(lián)盟協(xié)議可以大大減少可能具有的潛在沖突的發(fā)生。同時聯(lián)盟伙伴之間的相互信任至關(guān)重要，信任能降低可覺察到的損失，減弱或消除機(jī)會主義的行為，從而使成員企業(yè)能更好地共享整合優(yōu)勢。因此要在聯(lián)盟內(nèi)部加強(qiáng)相互信任，培養(yǎng)誠信的聯(lián)盟文化。，加強(qiáng)零售終端與供應(yīng)商聯(lián)盟內(nèi)的相互信任，比事先預(yù)測、依靠權(quán)威或進(jìn)行談判等手段能夠更快、更經(jīng)濟(jì)地減少市場上的復(fù)雜性和不確定性，并能因此提高合作的績效。

    零售終端實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的聯(lián)盟關(guān)系，還需要從自身改變自己。才能低成本、高效率的與供應(yīng)商合作。

    創(chuàng)造合作的文化氛圍

    促進(jìn)聯(lián)盟伙伴之間企業(yè)文化的融合，在合作過程中創(chuàng)造和諧的文化氛圍，對推動聯(lián)盟關(guān)系的發(fā)展具有重要意義。供應(yīng)商一般就是一個文化整體，它可能與零售終端不是一個地域，不屬于同一文化體系。首先，零售終端要克服語言、習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式等方面的障礙，鼓勵人員之間進(jìn)行廣泛的交流和信息溝通，多了解其他聯(lián)盟伙伴的組織文化，促使聯(lián)盟伙伴之間逐步形成文化融合的局面，而且面臨的供應(yīng)商越多，面臨的文化也就更加多元化。其次，尋求聯(lián)盟企業(yè)的文化創(chuàng)新。企業(yè)建立聯(lián)盟后，聯(lián)盟伙伴之間的文化差異和文化沖突難以完全消除，因此在原有企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，逐漸形成一種新的，更加多元，更加寬容的企業(yè)文化，以一種創(chuàng)新的價(jià)值觀凝聚全體員工，以適應(yīng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的需要，促使與供應(yīng)商的聯(lián)盟更穩(wěn)定的發(fā)展壯大。

    建立與戰(zhàn)略聯(lián)盟相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)

    聯(lián)盟的形式多種多樣，依據(jù)企業(yè)不同的目的和不同的企業(yè)實(shí)情，可以靈活運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式。要作到這一點(diǎn)，零售企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)也必須進(jìn)行相應(yīng)的變革以適應(yīng)戰(zhàn)略聯(lián)盟這種組織資源網(wǎng)絡(luò)式形式。傳統(tǒng)的零售企業(yè)多是科層組織的管理體系，科層組織能在本企業(yè)實(shí)行完全的控制，而在與供應(yīng)商合作中卻可能有礙信息的溝通，只能實(shí)行部分的控制。在實(shí)踐中零售終端企業(yè)應(yīng)該采取以下兩個措施：一是使組織向扁平化的組織結(jié)構(gòu)方向發(fā)展，使企業(yè)內(nèi)部之間、聯(lián)盟伙伴之間的信息溝通及時而準(zhǔn)確；二是更多的利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，建立基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的組織結(jié)構(gòu)，從而使溝通變得簡單而高效，保證聯(lián)盟對市場變化能夠做出快速、準(zhǔn)確的反應(yīng)。

    在競爭合作中增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力

    企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是實(shí)現(xiàn)雙贏和增強(qiáng)自己競爭力的一種手段。零售企業(yè)應(yīng)該明確戰(zhàn)略聯(lián)盟是為“競爭而合作”，雖應(yīng)彼此平等，相互信任，但也不能無原則地遷就對方。企業(yè)在結(jié)盟合作過程中，還應(yīng)多一些自我保護(hù)意識，盡量減少或避免自己核心專長和無形資產(chǎn)的流失。同時，戰(zhàn)略聯(lián)盟建立起來以后，便為聯(lián)盟各方提供了了解對方的一扇窗口。通過這扇窗口，企業(yè)便可以深入聯(lián)盟伙伴內(nèi)部，通過不斷的與聯(lián)盟伙伴企業(yè)進(jìn)行交流，在聯(lián)盟契約規(guī)定和企業(yè)道德的范圍內(nèi)學(xué)習(xí)他們的先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)的管理。在戰(zhàn)略聯(lián)盟這種方式中，企業(yè)是在一種相對半內(nèi)部化的狀態(tài)下向聯(lián)盟伙伴企業(yè)學(xué)習(xí)，可以在實(shí)現(xiàn)在短時間內(nèi)提升企業(yè)的知識水平。