（文/法迪奧鄭對星）

    2014年，對于定制家居行業(yè)人來說，大家討論最多的除了企業(yè)在營銷上如何發(fā)力外，就是如何在電商銷售上如何突破了。櫥柜早幾年前就有品牌開始試水電商，比如科寶博洛尼，嘗試在淘寶上零售，但是好景不長，電商現(xiàn)實中的難度要比理想的規(guī)劃大得多，現(xiàn)在基本上已經(jīng)退出電商的零售，更多的還是以宣傳品牌為輔助作用了！2010年電商能銷售一千萬對于很多小企業(yè)來說很難，但是對于博洛尼這樣的大品牌，也許是入不敷出，所以選擇退出。

    電商的范圍很廣，本文就談一談電商里的淘寶和天貓的現(xiàn)狀，櫥柜行業(yè)應該怎么做！

    幾乎上每個品牌都會參與淘寶和天貓這樣的平臺建店零售，但是幾乎大多數(shù)品牌都做得不怎么好！通過了解，在淘寶和天貓做得好的櫥柜品牌，不是什么中國十大品牌，反而是那些區(qū)域性的品牌做得好。比如，目前天貓和淘寶上做得最好的櫥柜品牌是上海的歐睿櫥柜，它的團隊和服務非常專業(yè)，團隊有幾十號人，每天很早、很晚都有客服在線（不清楚他們是怎么安排工作時間的），不管你問任何問題，都能及時、專業(yè)的回答你。至于銷售情況，可以到網(wǎng)上看它的單品的銷售情況，由于是在天貓開店，銷售數(shù)據(jù)相信不會有太多的水分。歐睿的運營模式主要是在長三角目前有十幾家實體店的城市及周邊地區(qū)，其它的城市不做，線上購買、線下負責安裝和售后等，基本上把大多數(shù)零售都集中在網(wǎng)上了。

    在全國性品牌櫥柜里面，做得比較好的應該是金牌櫥柜了，金牌在淘寶至少開了一家店，天貓上至少開了四家店，其中金牌還以旗下的桔家櫥柜單獨開了一個鋪面。金牌的運營模式以引流為主，線上報名、參加優(yōu)惠活動，將客戶引到實體店進行消費。眾多的網(wǎng)上店鋪、良好的服務團隊，金牌領先其它品牌很多。歐派店鋪包裝也不差，但是網(wǎng)上基本不零售櫥柜，僅是銷售一些廚房五金配件，也是以引流為主。還有一些像志邦、皮阿諾櫥柜等這些品牌，天貓幾乎都有開店，但是很難達到金牌的效果。金牌有一個細節(jié)做得很好，在官網(wǎng)上首頁的宣傳直接點擊進去就是天貓店，線下品牌中的大力宣傳、借勢淘寶和天貓的流量優(yōu)勢，這是金牌能把流量轉為銷量的成功之處！

    以上簡單談了兩個簡單的案例！有興趣的朋友可以繼續(xù)深入去了解定制家居行業(yè)，不管是櫥柜還是衣柜的品牌，他們是如何運作的，成功的案例都可以值得我們借鑒。

    不管是成功在運營的品牌還是打算進入電商的品牌，以下這幾個難題是一定會遇到的：1.如何統(tǒng)一線上和線下的價格問題？因為各城市的零售價總是會有出入，要周全考慮經(jīng)銷商的利益問題，不要輕易上電商，否則得不償失。2.如何和經(jīng)銷商合作的問題。因為如果是廠家在運營電商，涉及到運營成本、利潤，廠家怎么和經(jīng)銷商分配利潤，而不是奪取經(jīng)銷商利益，這是電商的核心。3.沒有實體店的地區(qū)，如何操作？只做部分城市市場太局限，但是如果都做，沒有實體店的地方怎么服務是個問題。其實，這個問題并不是特別嚴重，因為有成功的例子，歐睿櫥柜有實體店的地方也不多，它做得最好；但差不多全國各城市都有專賣店的歐派，其實網(wǎng)上銷售的數(shù)量也并不是特別好！（可能網(wǎng)上的大多數(shù)客戶流量到實體店購買了）

    那么，問題就來了！連歐派這樣的品牌在電商中的零售都不好，其它品牌不是更難做？我們還要做電商嗎？答案是：歐派可以做得好，而且電商行業(yè)一定要去做！今天不做，明天你會后悔的。

    歐派網(wǎng)上的數(shù)據(jù)雖然不好看，但是考慮到實體店的問題，而且加上它價格體系、產(chǎn)品體系都比較科學和完善，所以，消費者網(wǎng)上購買和線下購買差不多都一樣，到實體店購買還可以摸得著、看得到更多的產(chǎn)品，選中自己心目中的產(chǎn)品，那么消費者就沒必要網(wǎng)上購買了。這種階段，它做電商更多的作用是宣傳和引流，為實體店帶來更多的客戶！金牌櫥柜也是如此做法，只是，它在操作過程中做了一個例外而已。歐睿以網(wǎng)上銷售為主，什么都零售；金牌網(wǎng)上以賣特價款（線下買不到），其它產(chǎn)品可以網(wǎng)上購買也可以到線下購買（價格差不多）；歐派以網(wǎng)上展示產(chǎn)品為主（可以購買，只是價格跟線下無多大區(qū)別），更多的是零售廚房五金（歐派的五金賣的不便宜卻銷量挺好，不知道會不會是內部經(jīng)銷商購買的）。櫥柜行業(yè)的淘寶和天貓電商大概如此操作！

    “為實體店帶來更多購買客戶”--這就是本文想探討的關于櫥柜行業(yè)的電商模式！以下談談筆者的一些看法：

    （一）參考金牌：推出一款特價產(chǎn)品網(wǎng)上銷售（線下沒有的價格比較便宜的產(chǎn)品，只能網(wǎng)上購買），其它產(chǎn)品網(wǎng)上、線下都可以零售。這樣不但可以保證網(wǎng)上的銷售，還能為實體店帶來大量的消費者。

    （二）參考歐派：櫥柜產(chǎn)品更多以展示和宣傳為主，零售廚房五金。廚房五金的銷售可以保證淘寶或者天貓的銷售量，保持住店鋪的運營正常。而且因為五金的高銷售量，還可以帶動櫥柜產(chǎn)品的銷售。這一點，歐派掌握了，其它品牌，不管是歐睿也好還是金牌，都沒有完全利用好！對于前期開店的廠家，還可以通過讓經(jīng)銷商在自家店鋪購買廚房五金、市場物料等，提升店鋪的質量，慢慢地就會把其它消費者引導過來了。

    （三）學習歐睿的服務和專業(yè)。詳細可以到他們的店鋪去了解，促銷內容的更新速度、新浪微博的推廣（幾十萬粉絲）、產(chǎn)品的說明細節(jié)程度、客服的服務周到、乃至零售的周密性，都是其它品牌沒有做到的！

    （四）和加盟商的合作問題。這個是定制行業(yè)進入電商最難克服的。任何品牌必須考慮好跟經(jīng)銷商的合作問題才去動電商，否則動了經(jīng)銷商的奶酪，下場是很慘的！網(wǎng)上的賣價不要傷害了線下實體店的價格，廠家給經(jīng)銷商的返點、要求回款等都不足以滿足經(jīng)銷商的核心利益。那么，只有站在為經(jīng)銷商帶來更多客戶，廠商共同降低成本和利潤讓利于消費者，讓消費者得到最大收益，才是廠商的雙贏目的！比如網(wǎng)上特賣的款，廠家可以制定不一樣的價格，賺取能維持運營成本的費用，通過提高其他產(chǎn)品的銷量帶來更多的利潤，這是剛進入電商行業(yè)的品牌比較恰當?shù)淖龇ǎ?/font>

    電商是一個大趨勢，做品牌的不管是否以它為核心，但是必須去參與的一件事！通過調查了解，我們還發(fā)現(xiàn)目前天貓上做不銹鋼櫥柜的品牌是非常少，幾乎為零！這正是我們的一個機會，誰能搶先占領這一市場，誰就能得到最大的收益！