前幾天，網(wǎng)上一個(gè)網(wǎng)友問(wèn)我 ：“一般作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他一個(gè)月下來(lái)，其時(shí)間在不同的項(xiàng)目階段應(yīng)該如何分配的，比如打項(xiàng)目、打合作伙伴、建立認(rèn)同、接待、出方案，比例一般是多少，或者還有哪些更要緊的事要做？我的時(shí)間應(yīng)該如何分配呢？”

       還有很多銷(xiāo)售人員在困惑，我如何在月初做計(jì)劃的時(shí)候能夠預(yù)測(cè)自己的銷(xiāo)售額呢？我應(yīng)該把主要的精力分配在哪些項(xiàng)目上呢？

       其實(shí)，這些問(wèn)題總結(jié)起來(lái)就是銷(xiāo)售漏斗與時(shí)間管理的問(wèn)題。今天我就跟大家說(shuō)說(shuō)如何管理我們的銷(xiāo)售漏斗和時(shí)間。

什么是銷(xiāo)售漏斗

       銷(xiāo)售漏斗，也叫做銷(xiāo)售管道（sale pipeline），是一種重要的銷(xiāo)售管理工具，適合銷(xiāo)售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參與的人比較多的復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程的管理。

銷(xiāo)售漏斗是幫助我們管理監(jiān)控銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行和預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效工具 ；是考核銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售流程的依據(jù)，是銷(xiāo)售內(nèi)外部溝通銷(xiāo)售狀況的標(biāo)準(zhǔn)方式 ；是幫助我們決定行動(dòng)計(jì)劃優(yōu)先順序及銷(xiāo)售策略的顧問(wèn)。同時(shí)，銷(xiāo)售漏斗能夠幫助我們更好地把握客戶(hù)采購(gòu)程序，真正做到以客戶(hù)為中心，從

而達(dá)到企業(yè)與客戶(hù)雙贏(yíng)。

如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售漏斗

       銷(xiāo)售漏斗能否發(fā)生作用的關(guān)鍵在于有沒(méi)有科學(xué)合理地設(shè)計(jì)漏斗。很多人發(fā)現(xiàn)，利用銷(xiāo)售漏斗做的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一點(diǎn)也不準(zhǔn)，甚至發(fā)現(xiàn)漏斗對(duì)于銷(xiāo)售管理似乎沒(méi)有任何幫助，根本原因就是他使用了一個(gè)標(biāo)尺不合理的漏斗。這就像用一把刻度不準(zhǔn)確的尺子去測(cè)量，怎么測(cè)結(jié)果都是錯(cuò)的。

       比如在開(kāi)篇那個(gè)銷(xiāo)售人員，他將“打項(xiàng)目、打合作伙伴、建立認(rèn)同、接待、出方案”當(dāng)成了銷(xiāo)售的不同階段。那么就可以想象他的漏斗一定是不正確的。他犯了一個(gè)錯(cuò)誤就是將銷(xiāo)售動(dòng)作與銷(xiāo)售階段混淆起來(lái)。

       他的錯(cuò)誤顯而易見(jiàn)，但是有些漏斗設(shè)計(jì)的錯(cuò)誤就不那么容易被發(fā)現(xiàn)了。有一家公司的漏斗劃分成“獲得商機(jī)、初次拜訪(fǎng)、溝通需求、方案撰寫(xiě)、談判、成交”。這似乎是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的解決方案銷(xiāo)售的銷(xiāo)售里程碑劃分，應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題了吧？但是，當(dāng)你跟這家公司的銷(xiāo)人員交流，就會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)

其中的弊端。他們界定每個(gè)里程碑的標(biāo)志是這樣的 ：

       獲得商機(jī) ：得到相關(guān)人員的聯(lián)系方式，對(duì)方表示對(duì)我們感興趣。

       初次拜訪(fǎng) ：完成與客戶(hù)第一次交流。

       溝通需求 ：與客戶(hù)深入交流目前存在的問(wèn)題和可能的需求。

       方案撰寫(xiě) ：開(kāi)始為客戶(hù)撰寫(xiě)方案。

       談判：遞交客戶(hù)報(bào)價(jià)單。

       成交 ：合同簽訂。

       我們看，在這個(gè)漏斗劃分中，完全是銷(xiāo)售方在自說(shuō)自話(huà)，根據(jù)自己的銷(xiāo)售動(dòng)作來(lái)判斷銷(xiāo)售進(jìn)程，這會(huì)大幅度造成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的失真。很多銷(xiāo)售人員都會(huì)經(jīng)歷這樣的遭遇 ：興沖沖地去拜訪(fǎng)客戶(hù)，離開(kāi)時(shí)對(duì)客戶(hù)說(shuō) ：“這樣，我回去給您出個(gè)方案吧！”客戶(hù)隨口答應(yīng)說(shuō)：“好吧，寫(xiě)個(gè)方案我看看。”然后銷(xiāo)售回來(lái)勤勤懇懇地寫(xiě)方案，交給客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)：“我先看看，你先回去吧！”然后銷(xiāo)售每次打電話(huà)給客戶(hù)，客戶(hù)要么說(shuō)還沒(méi)來(lái)得及看，要么說(shuō)正在看，總之就是沒(méi)有結(jié)論。再后來(lái)的某一天打電話(huà)給客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)說(shuō) ：“那你們這個(gè)東西多少錢(qián)啊？”銷(xiāo)售人員又會(huì)興沖沖地寫(xiě)個(gè)報(bào)價(jià)方案交給客戶(hù)，自己在CRM 系統(tǒng)中的漏斗階段變成了“報(bào)價(jià)”，似乎離成功只有一步之遙，結(jié)果卻是客戶(hù)從此杳無(wú)音訊。這就是根據(jù)自己的行為來(lái)界定漏斗，制定銷(xiāo)售計(jì)劃的后果。那我們來(lái)看看另一家公司將漏斗劃分成：“獲得商機(jī)、確定需求、確定方案、談判、成交”，其界定原則如下 ：

       獲得商機(jī) ：與客戶(hù)約定好上門(mén)拜訪(fǎng)。

       確定需求 ：與客戶(hù)針對(duì)其面臨的問(wèn)題和困難達(dá)成一致。

       確定方案 ：客戶(hù)認(rèn)可我們解決其問(wèn)題的方法。

       談判 ：雙方就合作條款達(dá)成一致。

       成交 ：簽訂合同。

       我們看， 這家公司的銷(xiāo)售漏斗是以雙方一致的行動(dòng)為標(biāo)志劃分的，這就保證了我們的銷(xiāo)售動(dòng)作與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作的一致性，最大可能地保證了漏斗預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

       不過(guò)，這種劃分也是有弊端的，就是在復(fù)雜銷(xiāo)售的過(guò)程中，很難保證客戶(hù)方每一個(gè)采購(gòu)決策者都在統(tǒng)一的購(gòu)買(mǎi)階段，如果有某一個(gè)采購(gòu)決策者的影響力很強(qiáng)，就可能徹底改變漏斗的狀態(tài)。

       于是，就產(chǎn)生了另外一種，并不依靠銷(xiāo)售的動(dòng)作和過(guò)程，只根據(jù)項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)展階段而劃分的銷(xiāo)售漏斗 ：領(lǐng)域 ：符合我們期望的我們已經(jīng)獲得基本信息的目標(biāo)客戶(hù)。

       漏斗上 ：至少與客戶(hù)的一位購(gòu)買(mǎi)決策者進(jìn)行接觸，對(duì)方認(rèn)為你的方案不僅能滿(mǎn)足其公司的要求，同時(shí)能滿(mǎn)足個(gè)人的要求。

       漏 斗 中 ：已 經(jīng) 與 采 購(gòu)的所有采購(gòu)決策者進(jìn)行過(guò)接觸，了解他們的需求，并且使其中大部分認(rèn)可你的方案與價(jià)值。

       最 優(yōu) 少 量 ：成 交 已 經(jīng)不存在運(yùn)氣的成分，項(xiàng)目只需進(jìn)行最后的掃尾工作，將會(huì)在少于半個(gè)銷(xiāo)售周期內(nèi)成交。

       在這個(gè)漏斗中，因?yàn)樗�有的階段都來(lái)自于客戶(hù)的反應(yīng)，所以會(huì)非常貼近項(xiàng)目的真實(shí)狀態(tài)，更加有利于我們對(duì)銷(xiāo)售狀態(tài)的掌控。

根據(jù)漏斗的時(shí)間管理

       根據(jù)一個(gè)合理的銷(xiāo)售漏斗設(shè)置，我們來(lái)展開(kāi)時(shí)間管理。這包括兩個(gè)基本動(dòng)作 ：

       設(shè)置不同漏斗階段的優(yōu)先次序合理分配有限的銷(xiāo)售時(shí)間，保證漏斗形態(tài)的健康。

       要注意的是，我們這里講到的時(shí)間管理不是針對(duì)某一個(gè)具體的項(xiàng)目展開(kāi)的，而是針對(duì)一個(gè)相對(duì)宏觀(guān)的所有的訂單已經(jīng)可能的商機(jī)的管理展開(kāi)的。

       以我們剛才說(shuō)的漏斗的發(fā)奮標(biāo)準(zhǔn)為例，很多銷(xiāo)售人可能會(huì)從底部往上做 ：

       1 . 完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。

       2 . 對(duì)于在漏斗中的任務(wù)完成封底工作。

       3 . 對(duì)漏斗之上的前景進(jìn)行資格審查。

       4 . 通過(guò)在全局范圍內(nèi)展望來(lái)尋找全新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

       當(dāng)然，這樣分配時(shí)間是有道理的。因?yàn)樵降铰┒返撞康捻?xiàng)目不確定性越小，對(duì)現(xiàn)在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也越有幫助。但是，從稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間來(lái)看，這樣做的后果可能會(huì)導(dǎo)致餓肚子。

       正如銷(xiāo)售漏斗的名字形容的這樣，一個(gè)健康的漏斗應(yīng)該是上面大、下面小的形狀。如果銷(xiāo)售人員按照上面那樣的順序開(kāi)展工作的話(huà)，那么必然會(huì)在某一個(gè)時(shí)間階段，他的漏斗資源會(huì)枯竭，他將面對(duì)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有可簽署的訂單的局面。這會(huì)讓他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。

       那么，我們?nèi)绾尾拍鼙苊膺@種現(xiàn)象呢？正確的時(shí)間排序應(yīng)該是 ：

       1 .完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。

       2 . 豐富漏斗資源、尋找全新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

       3 . 將漏斗之上的商機(jī)推進(jìn)至漏斗中。

       4 . 將漏斗中的商機(jī)推進(jìn)到少量最優(yōu)階段。

       這樣的過(guò)程可以保證你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是平穩(wěn)推進(jìn)的。這里就回到了在文章的開(kāi)篇那個(gè)網(wǎng)友問(wèn)我的問(wèn)題 ：“一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是如何

分配時(shí)間的？”

       一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)永遠(yuǎn)將開(kāi)發(fā)商機(jī)、豐富自己的漏斗作為第一要?jiǎng)?wù)，只有一個(gè)豐富的漏斗才能保障銷(xiāo)售人員制定出合理的銷(xiāo)售策略。（湯晶淇）