【導讀】網店的興起對實體店的沖擊越來越大，搶走了大量的線下消費者。但無論互聯網經濟如何發展，線下實體店提供了大量實現自主創業的機會，它仍能滿足特定消費者/投資者的特定需求，且這種需求日久彌新;另一方面隨著線上線下的互動與融合，將會給線下實體店帶來新的價值供給。

這就啟示我們：

1)正在從事實體店經營者必須適時更新經營理念，創造新的需求滿足路徑，傳統的經營方式只能讓我們的經營越來越“萎”;

2)欲加入實體店經營者必須審時度勢，斷不可冒然行動，否則投入必然是“肉包子打狗，有去無回”。

那么影響實體店經營質量到底有哪些因素呢?下面我將逐一分解說明：

要素一：經營類型與思想

要素一其實需要我們回答的問題是“我們的是什么?”、“我們的客戶是誰”以及“我們怎么樣去迎合客戶”三個問題。不首先弄清楚這三個問題，下面的經營動作都是盲目的，都是在摸著石頭過河，栽跟頭是遲早的事!

不同類型的實體店針對的客戶肯定不同，在這里就不做一一贅述。我只想在我們怎樣迎合客戶上面提兩點建議：“誠信為本、和氣生財”，這兩點是實體店面經營之道，也是本人在接觸到的眾多優秀實體店時發現的共性特征。試問當你點餐時，服務員及時告知你差不多了，不夠可以再點時你是什么感受;到你進入店面時售貨員像死了爹一樣垮著臉時你又是什么感受。

要素二：店址選擇

店址選擇很重要的，尤其是一些如餐飲店、服裝店、便利店等，作用更加明顯。好的地址決定著你的生意前期能夠順風順水，開門大吉。相反，不好的店址必然讓你的經營陷入水深火熱之中不能自拔。那么什么樣的店址選擇才是好的呢?

有人會說人流量大的，也有人會說租金高的。這些觀點有一定的道理但也不盡然。人流量很大，但可能所謂的人流都是“匆匆的過客”不會給我們帶來一丁點的營收。租金高的地兒可能一開始就給我們的經營者帶上緊箍咒。一次在選擇經營地址時，我建議必須首先要明確以下幾個問題：1)這里有多少我的潛在客戶?2)他們會不會持續不斷地在這里?3)我能否忍受這里的租金?

要素三：店面環境

這里的環境包括店外環境、店內環境兩塊內容。其中店外環境包括店面周邊環境、店面外部裝飾環境，店內環境包括店面裝飾環境、產品生動化布置以及人員精神面貌環境。門店周邊臟亂差會天然地排斥潛在消費者進店。試想一想，一家旁邊就是公共廁所的餐飲店你會光顧么!店面外部的裝飾就好比人的臉面，一個不修邊幅，鼻涕眼屎一大堆的人你愿意交往么?我勒，反正我不會。

關于店面環境這一要素，有幾個共性的東西需要不斷強調：1)干凈、衛生;2)處處讓人感知到美的存在。送大家一句話：“態度決定品質，細節決定成敗”。

一個線下實體店確立了經營思想，選擇了一個合適的店址，優化了店內外壞境之后，接下來就是戰術層面的執行了。下面將對影響實體店經營質量的四個核心要素(產品組合、人員管理、客戶關系管理和店面促銷)進行逐個分析。

要素四：產品/服務組合

一般的線下實體店，關系到其生死存亡的第一要素是利潤，支撐利潤的核心是產品/服務動銷，而產品/服務的優化組合又能夠進一度對動銷和利潤產生帶動作用。作為實實在在的實體店面又該如何進行產品/服務的選擇呢?我有如下四點建議：

1)做好利潤產品和暢銷產品的組合。暢銷產品能夠帶來相當的人流量，利潤產品能夠提高店面的整體利潤水平。在實際的經營過程中，有些精明的商家可能會有意識地“生產”暢銷產品，如超市的超低價格雞蛋。可以想一想，難道過來買雞蛋的僅僅會買幾個雞蛋回家么!尤其需要提醒的是，推銷利潤產品時是一門科學，需要謹慎，防止讓人產生強買強賣的不良印象。

2)增加產品關聯度，現實賣一買二。提高產品關聯度的目的是借勢動銷，我們在日常生活中隨處可見到理發店賣洗發露、護發露的;借助足療名義搞肉體買賣的;東北水餃店里賣水工水餃現貨的...不甚枚舉。消費者可能在理完發之后，在陽光帥氣的理發師忽悠下順手帶走一瓶洗發露的;洗完腳之后隨即開展運動的;吃完水餃嘴饞繼續買現貨的。。。

3)謹慎選擇產品，防止劣質產品魚龍混珠。為了利潤讓假冒偽劣產品進店的，是一種格局觀極其狹隘的商業行為，不能長久。事關人品，我知曉大家一定不會輕易犯險的。

4)保持一定的廠商忠誠度，降低同質性。這里主要是指實物銷售型終端，服務性終端不存在廠商忠誠度問題。保持一定的廠商忠誠度從長遠角度來看會降低經營成本，要么怎么說夫妻之間合作做生意成本最低呢!但是這一假設是建立在事先做好充分的調研，廠家的產品、價格及服務有保障的基礎之上。我在走訪的終端終端店老板過程中，我發現：很多老板在經營過程中只問利潤有多少、政策好不好，不管店內產品是否已經出現嚴重同質化的問題，果斷購進，結果導致大量資金本占用，產品滯銷。后悔晚矣!

5)隱晦地把握消費者的消費心理暗自賺錢。七天連鎖酒店不知道大家有沒有住過，每一個連鎖酒店內部都有一個小型柜臺超市，買的產品都比市場上貴30%以上，并且基本上每一的酒店旁邊就有大量的小賣鋪，請問相對于小賣鋪他有競爭力么?答案是有。為什么只可意會不可言談。

要素五：人員管理(銷售技能培訓、考核與激勵辦法)

夫妻、老爺店不存在人員的管理問題，但是店主們可以參照下面的內容進行日常自身經營技巧的學習，覺得不妥的可以拍磚。這里的人員管理包括以下幾個方面：

1)人員的日常管理：日常管理包括形象管理，一般上規模的店、連鎖店、渴望有長遠發展的店在人員管理上必須強調人員的形象管理，具體需要做到穿衣要干凈得體，長相好看還能虔誠服務的最佳，長相丑還寡婦臉的堅決不能有。紀律管理要求原則問題不犯錯(欺騙消費者、與消費者爭吵、偷拿東西等)，整體氛圍要求輕松加愉快!

2)人員的銷售技能培訓：定期進行銷售技能培訓，并對銷售過程中出現的問題進行及時指正，這是人員管理過程中一項長期而艱巨的任務。

3)人員的激勵機制：這是一項非常考究的問題，不能不好好計劃計劃。只有好的激勵機制才能促進人員賣命吆喝，才能讓人員執行店面的規章制度。人員能賺到錢才是王道。融洽的店內環境能夠讓人員開心地工作，但只有實實在在地賺到錢才能夠留住人才。

要素六：門店促銷

好的門店促銷能夠迅速實現人流量暴漲，贏得消費者眼球，增加營業額。劣質的門店促銷勞心勞力還浪費。什么樣的門店促銷才是好的呢?堅持“三要”即要抓準促銷時機，要迎合消費者需求，要進行促銷推廣。常見的門店促銷有節慶促銷、特價商品、限時搶購、買贈等。總結成一句話：在特定的時間節點采取特定的促銷方式滿足消費者特定需要的一種促銷方式。

要素七：客戶關系管理

你的店面里有客戶數據庫么?你知道哪些客戶是你的核心客戶么?你有針對核心關系戶的公關辦法么?你會定期或不定期地對特定的客戶進行客情公關么?你知道為什么你的關系戶在很長的時間里不來關顧么?你知道有一年里有多少的銷售額是關系客戶提供的么...

聰明的店商很早就洞悉了核心關系戶的價值——不僅僅是帶來的客觀銷量，更是帶來了其背后的一幫人。在營銷學中有個250法則即當你抓住了一個核心客戶，也就意味著你獲得了250個潛在的消費者，同樣的如果你一不小心傷害了一個客戶的心，也就意味著你和250個潛在客戶說拜拜了。

趕緊行動起來吧，不要還是不見兔子不撒鷹，做足客戶關系的管理，讓你的生意順風順水、一路亮綠燈。

實體店面經營的成功不僅僅體現在暫時性的盈利水平上，當實現了單店盈利后，作為經營者必須始終思考一個問題：永續發展。在上篇我就提到過隨著互聯網經濟的發展，大量的實體店面喪失了原有的優勢，高額的租金、人員成本上升等成為了實體店甩不掉的沉重包袱。在下篇中，我將注重闡述實體店怎樣借勢發展以及怎樣將劣勢轉化為經營優勢。

在正式開始闡述之前，我想很大家分享一個實例：七天連鎖酒店。七天連鎖酒店作為一個提供出差者住宿、情侶們運動的場所一般的賓館/酒店也具備。那么為什么其會在短短不到十年(2005年開了第一家店面)的時間內實現了全國300多個城市開店、有著固定會員7000多萬的大型連鎖酒店呢?

上面的敘述中強調了影響實體店經營的七大要素不知道大家有沒有關注過，通過比照可以很明顯找出幾點原因：1)定位準確——年輕消費群體。2)利益點明確——天天睡好覺。3)環境好——干凈、簡約，人員服務態度好。4)促銷得當——77元首次入住、88元新店體驗、每晚送牛奶等等。與入住環境差、人員復雜的傳統的賓館業相比好壞立現。消費者住的安心，消費的放心，很少會糟心。

上述幾點只能解釋單店成功背后的原因，然而其病毒式發展的原因卻又若隱若現，需要我們進一步分析并挖掘。是什么原因促使其能夠迅速推廣開來了?

要素八：門店推廣

酒香也怕巷子深，不推廣是等死，推廣不積極是找死。商品供給充裕、同質化嚴重的背景下，我們必須要想辦法叫出來、能吼的盡量還要吼出來。說到推廣營銷書籍上有很多很多的方法，我認為那些都只能當做手段，我們需要抓住其中本質性的東西。其實，推廣能達到的效果有三層境界：推廣至客戶的眼前，讓客戶看見你;推廣至客戶的身上，讓客戶接觸到你;推廣至客戶的心里，讓客戶愛上你。

七天連鎖酒店的推廣堪稱一絕：1)引君入甕，在機場、高鐵站、高校等擺開陣勢，通過首次入住77元/晚(低于市場上傳統賓館的價格)吸引消費者首次入住，消費者在其中不承擔任何風險，實現了單店推廣的第一步。2)入住體驗，通過入住送牛奶、塑封毛巾、10秒鐘熱水等，讓消費者真真切切感受到什么是七天服務。3)不能自拔，通過會員折扣、積分、返現券、儲值現金、會員升級、全國通用等“綁架”消費者。

在推廣的三個境界上，七天都有突破。在第一階段，通過直搗黃龍的形式，直接攔截目標消費者，實現定點打擊。第二階段，通過系統性、標準化的服務，讓消費者真切感知。第三階段，通過進一步的綁定利益并輸送利益實現客情再次升級。大家可以猜一猜，這時候口碑宣傳的效果會不會有?

要素九：增值服務開發

李逵后面會有很多李鬼，李鬼會不斷的模范我們，并摩拳擦掌地要超遠我們，我們如果始終抱著一個成功的系統不放的話，大家可以猜一猜結果會怎樣?不自我革命，別人就來革我的命。

說到增值服務，大家首先可能想到的是搞會員制、積分制等。其實不管是會員制還是其他什么制，他們都只是手段，歸根結底是會員享受什么權利、積分多了能干嘛。然而會員制運用好了的話，價值無窮。在這里我有一個大膽的猜測，未來商業的競爭很可能是一場“逮人”運動，誰逮的人多、逮到后還不跑掉，誰可能就是商業王者。比如說小米撈到了很多米粉和米線，這些米粉就是小米商業競爭的最大砝碼，所以雷軍搞了手機還想搞地產，甚至還想搞小家電。

七天在會員制的基礎上進行的增值服務也有著很多獨到的地方，值得我們好好去咀嚼。首先會員可以享受價格折扣，會員可以延遲退房、會員可以長的很帥...這些都是會員能夠享受到的現實服務，當然如果會員想享受更好的服務，他就需要不斷的去七天。其次，在選擇利益輸送方式上(其實不管是積分還是其他什么東東，其目的都是為了找個理由向你輸送利益)，七天不僅有積分、還有返現券，甚至還有儲值現金。積分可以兌換物品(七天網上商城)，積分還可以免費住宿，儲值現金可以提取成人民幣，這些對于懷揣夢想的屌絲們是何其誘惑啊。屌絲終有逆襲的一天，所以七天又順勢開發了符合逆襲屌絲入住的七天優品。屌絲們，你們這輩子是和七天杠上了。

要素十：平臺搭建

當今社會，早已不是孤軍奮戰的時代了，孤雁難飛、獨木難成林。作為獨立的實體店沒有實力自建平臺，那么我們就應該積極融入一個或多個平臺。不同的平臺會有不同的作用，但是最大的價值在于，我們能夠借勢發展或者是汲取發展的養分。下面我將注重介紹兩個平臺：融資平臺和網絡平臺。

事業的發展需要足夠多的資金支持，沒有資金就好比無源之水無本之木，再好的經營者也是巧婦難為無米之炊。所以，作為那些有野心、有抱負(僅僅為了過日子的店主請回去看店吧)的經營者務必需要認真考慮融資問題，時刻做好騰飛的準備。

從一開始我就提到互聯網經濟，到現在我才姍姍來遲。互聯網的確改變了我們的生活，甚至是我們的思維方式，作為21世紀的經營者必須“觸網”，并想方設法地將互聯網打造成自己的一個平臺，如線上線下交易平臺(O2O平臺)、宣傳推廣平臺等。還是舉例七天(請各位看官放心，我絕對不是七天的水軍)，其目前在互聯網平臺打造方面已經相當成功了，消費者可以通過七天手機客戶端實現積分查詢、積分消費、在線預訂房間、在線支付房費、在線參與各類活動等功能，并且這些功能還在不斷豐富與升級。網絡平臺效應開始爆棚式產生。（原作者：鄧杰）