怎樣做一份節(jié)日營銷計劃 

       假日既是機遇，更是一種挑戰(zhàn)，因此酒類企業(yè)如何挖掘現(xiàn)有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營銷，是酒類廠商在未來激烈市場競爭中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟這道大餐的關(guān)鍵。

確定促銷活動目標

       一個節(jié)日營銷活動要包容整個流通環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商

的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。

       節(jié)日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。

選擇營銷溝通工具的組合

       節(jié)日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得推廣節(jié)日營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設(shè)計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產(chǎn)品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節(jié)日）、特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

       比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場，節(jié)日營銷中可采用送小面值贈券、連環(huán)大抽獎；為推出新產(chǎn)品，采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報價單等 ；制造公關(guān)事件，渲染張揚產(chǎn)品或企業(yè)，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等 ；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機 ；人員推廣，在超市，商場、百貨、大賣場，人員推廣是促銷的潤滑劑，比如圣誕、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使 ；通路激勵，對在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間），完成計劃銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予獎勵“× 節(jié)幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。這里重點闡述銷售促進策略。

      銷售促進是市場營銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)，也是節(jié)日營銷的主要工具、手段，因此制定一個完整有效的銷售促進方案是節(jié)日營銷成功與否的關(guān)鍵。因此酒類企業(yè)營銷制定者了解掌握以下銷售促進的步驟、方式、內(nèi)容很有必要。

       1. 促銷的市場類型。不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣場的特點和環(huán)境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應(yīng)不同。

       2. 競爭條件、費用分配。這包括酒類企業(yè)本身在競爭中所具有的實力、條件、優(yōu)劣勢及競爭品牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎勵幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎項設(shè)計與兌獎率、產(chǎn)品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。

       3. 銷售促進媒介的選擇。比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對，多少直接送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應(yīng)量化、細化、合理化。

       4. 銷售促進時機的選擇。銷售促進時機選擇是成功的開始，時機起止是節(jié)日營銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約節(jié)日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節(jié)日營銷促銷日期以 3 周為宜，節(jié)前 7天為推動期，節(jié)中 7 天為重點期，節(jié)后 7 天為修補期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。

       5. 銷售促進目標對象的選擇。節(jié)日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦要對推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節(jié)日營銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費

者手中，企業(yè)營運才算最終完成，因此節(jié)日銷售促進的對象應(yīng)以拉動消費者為主，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節(jié)日營銷活動，考慮完成規(guī)模、效應(yīng)，就須多節(jié)促動，多方齊用。

制定產(chǎn)品策略把產(chǎn)品的賣點節(jié)日化

       1. 形式產(chǎn)品 ：產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢，打“節(jié)日牌”，售賣概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能、特征，賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個基點，所有節(jié)日營銷活動都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開，如定位于重陽節(jié)的茅臺“九月九”酒，定位于春節(jié)、婚慶的五糧液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“慶功酒”，以及定位于五一節(jié)的韓國大巖清酒集團的“勞動酒”等，都是成功的產(chǎn)品定位，營銷的利器。

       2. 營銷產(chǎn)品的三個核心層次 ：經(jīng)濟、綠色、時尚。

       3. 暗示潛在產(chǎn)品的利益點：歡樂、祥和、經(jīng)濟、方便、文化，節(jié)順萬事順，買節(jié)日酒，好彩頭好心情。

       4. 重視包裝 ：產(chǎn)品“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格。節(jié)日包裝既要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來。節(jié)日包裝要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④禮品化。

       5. 飲用口感上 ：產(chǎn)品要滴滴精釀，更要清香爽口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同節(jié)日、不同情感的各種需要。張建