當前，中國的零售市場呈現激烈競爭的態勢：第一、市場短期內趨于飽和，長期內主要依靠農村城鎮化形成的市場進行發展；第二、零售企業之間的兼并成為主流，激烈競爭導致兼并不可避免，而資金實力、管理運作和服務；第三、國內企業資金、人才聚集，管理、物流、服務升級；第四、外企競爭壓力加大，不斷適應中國市場的需求，不斷擴張規模；第五，小型、專業化 超市 的發展成為主流；第六、電子商務迅速崛起，對實體經營造成沖擊，實體經營發展放緩。在這種情況下商品 超市 應該怎樣發展呢？以下是我的關于 超市 如何在困境中突圍的一些設想,希望與大家一起探討。

1、 擴大食品、尤其是生鮮商品的經營，主要擴大水果和蔬菜的經營

一方面，在電子商務對實體經營的沖擊中，非食品類受到的沖擊最大，而食品類尤其是生鮮商品消費者還主要是從本地實體店中購買，所以在面臨電子商務沖擊的時候，我們可以縮減非食品商品的經營，而擴大食品尤其是生鮮商品的經營；另一方面，隨著居民生活水平的提高，人們對生鮮商品的需求會增加，擴大食品尤其是生鮮商品的經營可以滿足消費者這一需求，增加商場營業收入。

2、 在商場中設立兒童體驗區

今年夏季的炎熱高溫想必大家都還有印象，很多家長喜歡帶孩子到 超市 避暑，夏季的銷售尤其是食品類的銷售因之也增長。但是，由于小孩子隨意拿著商品玩耍，尤其是玩具和體育用品部門的貨架商品經常被拆包裝和弄壞，造成Damage和損耗上升，給商場帶來損失。

試想，如果在商場設置一個區域作為兒童體驗區，放置一些玩具等供孩子玩耍，在旁邊設置一下長凳和書籍，供家長休憩。關鍵這都是免費的，這樣一來一方面可以吸引帶孩子的家長到商場休閑，無形之中就增加了客流，提升銷售；另一方面，這些玩具等可以尋找供應商贊助（以商場廣告作為回報），也會降低商場的損失。 

3、 關于電子商務與實體經營的沖突

近年來，隨著電子商務的興起，實體經營受到極大的沖擊。電子商務的特點是購買方便，價格實惠，這是吸引消費者的兩大主要因素。但是電子商務也有其缺點：質量無法保證，顧客在購買中對商品的感官是間接的。電子商務和實體經營也有其特點，分別滿足了顧客的不同需要。所以如果將兩者結合起來進行運營，發揮電子商務方便顧客、降低價格的優勢，又具有實體經營質量保證、顧客可以直面的優勢，則可以達到優勢互補，滿足顧客各方面需要的效果。當前電子商務迅猛崛起，而實體經營受到沖擊而進入冬季。電子商務是伴隨網絡科技的進步而發展的，其市場也必然在一定時間內達到一個相對的飽和，屆時電子商務必然發展放慢，而電子商務經過調整后也不會繼續衰落下去。這是，必然會有一種新的經營形態再次出現來滿足消費者的需求。

電子商務和實體經營的設想可以如下所示：在一個小的區域內，設立一個經營店面，同時進行網上銷售。 超市 主要承擔配送中心和實體經營的職能，而網上銷售則是一個銷售和展示渠道。對于鮮食商品，一直以來配送的實效性一直是困擾其網上經營發展的一大問題，而如果采取這種網上和實體經營的模式，這個問題則可以迎刃而解了。而對于整個公司來說，則在網上經營方面需要統一經行，而在設點方面需要結合市場實際需要設置配送點和區域性配送中心乃至生產基地。而采購方面，需要以本地自主采購為主。 

4、 鮮食商品本地采購

當前，鮮食的商品是由幾個供應商進行配送的，而這些沃爾瑪的供應商也只不過是將本地農貿市場上的商品采購過來送到沃爾瑪而已，無形之中增加了采購成本，而且無法保證商品的質量。而如果授權同城沃爾瑪商場自主采購本地生鮮商品的權力，這樣同城店可以聯合在本地采購需要的商品，而中間省掉供應商環節。這樣則可以大大的減少采購成本，而且商場可以根據需要挑選，提升生鮮商品的競爭力。當然，在質量和監管方面應該相應加強。

5、 開拓小城鎮市場

當前在城市中，零售行業已經達到飽和狀態，零售行業間競爭激烈。而對于中國整個市場而言，雖然城市市場已經飽和，但隨著城鎮化進程正在形成一個小城鎮市場。城鎮化是當前中國社會發展的主流，大量區域由農村變為城市，大量的國民由農民變為市民，伴隨的是國民收入的提高。但是，大部分小城鎮中的零售行業存在散、亂、差的弊端，所出售的商品從品味和質量方面無法滿足人們的需要。所以，這對有規范化經營經驗的大型 超市 來說，絕對是一個很好的市場契機。

但是，對于如何進入這個市場，以什么樣的姿態進入，還需要我們去經過認真的調查研究與實踐后得出。小城鎮市場畢竟消費能力不如城市，而且剛轉型為市民的農民素質也不如城市居民，再加上價格方面必須在當地市場有競爭力但是還必須保證質量的問題。所以，小城鎮市場是一個巨大的市場，但是也是一個充滿挑戰性的市場。

當然，針對小城鎮市場的以上特點，廣泛開設小型折扣店、設立小型區域性配送中心，可以適應小城鎮的需要，并降低成本。當然，具體如何操作還應在深入的調查論證后帶得出。

   受到成本上漲，競爭壓力加劇以及通貨膨脹等影響，零售業面臨巨大危機。而作為體量較小，規模中等的社區型 超市 由于自身限制，其壓力更為艱巨。

目前，與大賣場或者是擁有多業態的大型零售商相比，社區型 超市 發展面臨如下困境。



問題1：競爭壓力

社區型 超市 的面臨大型 超市 ，小型便利店，甚至路邊的煙酒雜貨店的競爭壓力。由于我國商業網點缺乏規劃，網店資源過度開放，因此社區 超市 面臨無序過度的競爭。利潤空間逐步縮小。



回答：

我個人覺得凡事都是利弊相隨的，有弊必有利，而有利也必有弊，就象硬幣的兩面一樣，只是我們有時太專注地看著一面罷了。原先我在聯華 超市 工作的時候，確確實實感受到標超在經歷大賣場和便利店一大一小兩端擠壓的無奈與殘酷，但是危中總是有機的，那時標超之所以沒有生存空間，是因為它與大賣場的高度同質化，商品豐富度及選擇性方面、價格方面相比大賣場明顯居于劣勢，而便利性又不及便利店，因此無法生存也就是必然的了，但是自2005年以來，聯華華聯在堅持標超向以生鮮經營及便民服務為特色的社區 超市 轉型以后，立刻迎來了轉機，我在業內看到在這方面做得很棒的徽商紅府 超市 、天津津工 超市 、北京 超市 發等等在標超向社區 超市 的經營管理轉型中都做得非常成功，這也說明，即便這些年大賣場和便利店的發展步伐不僅沒有慢下來，而是發展勢頭更快了，但是以生鮮經營和便民服務為特色的社區 超市 仍然是擁有強大的競爭力，完全可以在大賣場和便利店兩大業態的擠壓中獲得自己的足夠的生存空間。

其實這也是由市場演進的規律所決定的，當人均GDP在國內各大城市由5000美元逐步地快速地提升到1萬多美元以后，消費者的閑暇會變得越來越重要，逛大賣場的吸引力就會急劇下降，同時對食品安全的關注、家庭廚房革命等等都在呼吁安全、整潔、方便、性價比高的社區 超市 的出現，消費者的這種需求為不大不小的社區 超市 的涌現提供了非常適合的土壤。

所以，只要社區 超市 在生鮮經營、社區便民服務上動足腦筋，提供鮮度不亞于菜市場，價格相對于菜市場又有競爭力的生鮮商品，那么社區 超市 的長期生存和發展就不是問題。
對策：

作為社區 超市 而言，要想有效地應對大賣場和便利店這一大一小的來自兩端的擠壓，就需要挖掘出自己獨有的核心競爭優勢，這樣才可能使市場的局勢由兩頭大中間小的啞鈴型格局轉化為大中小齊頭并進的百花齊放的市場均衡格局。具體的對策有：

一是找準自己的核心競爭力所在，標超的弱勢在于品項沒有大賣場齊全，價格又競爭不過大賣場，方便性又不及便利店，這只是我們從正向的角度來看，但是反向倒立來看這個問題的話，劣勢就會演變成優勢，標超的便利性要遠遠超過大賣場，而標超的品項齊全度及價格競爭力則又是遠遠大于便利店的，那么只要我們圍繞這兩點來構筑標超的競爭優勢，那么就誰也擠不垮我們了。

二是找準那些消費者對于便利性非常敏感、而且對于價格也是比較敏感的商品品類，在這些品類上構筑自己的競爭優勢，契此為競爭的堡壘，向其它品類擴展，那么就肯定可以獲得自己的生存空間了。那么什么品類可以成為社區 超市 的堡壘呢？那就是生鮮品類，便利店無法開展生鮮品類的經營，而大賣場又太不方便，所以，只要能夠做好生鮮品類，社區 超市 一定可以活下去。

三是社區 超市 在生鮮經營上一定要舍得下本錢，生鮮的最主要競爭對象其實不是大賣場，而是菜市場和水果攤、熟食店、甚至是小吃店，只有建立能夠將這些競爭對手比下去的競爭優勢，社區 超市 的生鮮才可以盤活。其實社區 超市 憑借自身的規模優勢、研發優勢和經營管理優勢，是完全可以戰勝那些小商小販的。





問題2：成本之考

不斷上漲的房租和人力成本是零售商主要的成本構成。很多零售商自稱是給房東打工的。而位于成熟商圈的社區型 超市 更是寸土寸金。在過度的競爭環境下，社區 超市 如何消化自己的成本，保證利潤的增長？



回答：

社區 超市 面臨的成本壓力主要是兩塊，一是高房租，二是高人力成本，很多企業都直接沖著這兩個目標而去，結果選擇了許多房租相對較低的區段，但是由于人流量不夠，而社區 超市 又很難象大賣場那樣具有較強的聚客能力，結果最后不死不活，反而單位銷售的租金占比奇高無比，本想低租金，最后卻變成了地地道道的高租金；在人力成本方面很多企業也是如此，一味地簡單減人，用最低工資去吸引社會最底層的員工，結果員工流失率非常高、門店各方面的服務也很不到位，店內商品結構很不合理，滯銷品占比過高，這樣顧客就感受不到應有的服務品質，光顧頻率也越來越低，最終導致單位商品的人工成本不僅沒有降下來，反而是大大地增加了，這都是很多零售企業簡單化地控制成本所導致的“杯具”。

其實社區 超市 的商品結構調整的工作非常值得一做，如何快速地調整商品結構，使得本店的商品結構在功能、品牌、價格帶這三個維度上更好地滿足該商圈消費者的需求，提高每個小類中的平均單品的銷售額和每平米效益，多引進明星商品，快速淘汰滯銷的商品，進行有效的促銷，提高促銷拉動效應，在商品的陳列上更有藝術性和吸引力，努力解決門店的20商品缺貨問題，這樣的話，銷售上去了，單位成本自然而然地也就降下來了。

另外社區 超市 在蔬菜經營和生肉經營上特別需要重點關注，因為這兩樣東西是每個家庭每天都需要購買的，特別是對于中國異常豐富的餐飲文化而言，更為關鍵，如何把這兩類商品作為驚爆價商品來經營，達到吸引客流的目的，只要客流量上去了，社區 超市 的成本控制也就不太難了。



對策

一、要變純粹的瘦身為增活力，人若是瘦的皮包骨了，即便有點骨感美了，但是又有多少生命價值，其實只要身上沒有多余的脂肪就行，強壯美的價值要遠遠勝于骨感美的，所以，如何挖掘門店員工身上的潛能，讓每個人都能夠充當經營者的角色，都能夠象經營自家的店鋪一樣去從事本職工作，這才是最根本的降本增效的辦法。

二、用科學化管理的手段來挖掘人的時間潛能。把每個人上班八小時的工作都安排的非常緊湊，讓一個人去干過去由兩個人或三個人來完成的工作，比如一個人身兼收貨員、理貨員、收銀員、防損員等多重角色，人員就可以大大縮減，人效就可以大大提高。

三、用人本管理的手段去挖掘人的意愿潛能。公司要設計一套有效的激勵制度，老板要站在員工的角度去想：“如果我是員工的話，在怎樣的情況下我才愿意全力以赴地去工作？”，用立體化的有效培訓來提升員工的綜合素質，用激勵機制來激發員工的意愿潛能，員工的活力激發出來了，會花你錢的人力成本就變成會為你賺錢的人力資本了。



問題3：擴張之惑

由于社區型 超市 業態單一，體量小，因此，適合在區域密集型發展。而當該區域網店飽和之后，社區超市 面臨巨大的擴張問題。首先是，沒有合適的網點資源；其次，跨區域作戰對社區型 超市 的供應鏈、管理能力以及綜合實力有很大的挑戰。
回答：

也許社區 超市 在擴張上所面臨的挑戰要比前面兩個問題來得更為嚴峻一些，相對來說，在目前的供應鏈和市場狀態下，大賣場的擴張要容易很多，一家一兩萬平米的大賣場就相當于一艘航母或者是迷你型航母，可以自成一體，獨立作戰，而社區 超市 則更多地象是驅逐艦，只有建立一個艦群才會具備應有的殺傷力和市場存活力，而要建立由20家以上社區 超市 、加上稍具規模的配送中心和生鮮加工中心組成的驅逐艦群，其投資風險性和經營管理的難度顯然就要比單獨一家大賣場要大很多。

其實在我看來，社區 超市 擴張中難度最大的還不是網點、配送中心和生鮮加工中心這些死的東西，而是有領導管理能力、有較高的經營業務素質的營運采購管理團隊，這支隊伍的打造是需要花費5年以上的時間才可能打造成“龍泉寶劍”管理團隊的水準的，而其它問題的解決根本就不需要花費這么多的時間。

目前在國內企業中，重物不重人，這其實是一個很大的誤區，很多企業嘴上叫著重視人才，實際上卻舍不得在人才身上多花一文錢，純粹是葉公好龍，而在網點上和配送中心上卻舍得一擲千金，結果給自己套上了絞索，活活地把自己給葬送了。

從我在國內社區 超市 的標桿企業——徽商紅府的運作來看，店長隊伍是社區 超市 運作成敗的最最核心的要素，店長隊伍強，這個企業就不會差到哪里去，而若是不重視店長的領導管理素質的培養，僅僅把店長當作工頭來培養，把一個個標超都變成機器人式的（上海的 超市 其實就陷入了這種誤區），這樣的社區 超市 是很難有競爭力的，紅府 超市 在這一點上應該是走在了業內的前列，他們在店長隊伍的培訓培養上是非常舍得投入的，他們的社區 超市 店長的領導管理能力普遍都比較強，每個門店就是一個特種兵小分隊，這樣的企業的競爭力將是不可小視的。