市場(chǎng)的進(jìn)化引發(fā)營(yíng)銷的進(jìn)化

    自從營(yíng)銷大師菲利普科特勒創(chuàng)立了營(yíng)銷理論之后，全球?qū)τ跔I(yíng)銷實(shí)踐和營(yíng)銷理論的探索每天都在發(fā)生翻天覆地的更新和改變。這本是營(yíng)銷學(xué)的進(jìn)化的必然結(jié)果。單單中國(guó)就誕生了100種以上的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷學(xué)說(shuō)。而且，營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，每天都在讓人們的營(yíng)銷理論和實(shí)踐活動(dòng)變得豐富。

    在營(yíng)銷學(xué)說(shuō)和營(yíng)銷理論日漸更新的過(guò)程中，無(wú)論是學(xué)院派的不斷總結(jié)和提升，還是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)積累和應(yīng)用創(chuàng)新，我們不會(huì)輕易的厚此薄彼。因?yàn)橥瑯邮菭I(yíng)銷從事者，貢獻(xiàn)只是角度不同，僅僅由經(jīng)驗(yàn)的積累，而沒(méi)有質(zhì)的飛躍，營(yíng)銷只會(huì)陷入簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)主義；同樣，僅僅照本宣科的拿理論來(lái)指揮實(shí)踐，一切又會(huì)陷入紙上談兵的怪圈。對(duì)于營(yíng)銷學(xué)，理論和實(shí)戰(zhàn)同等重要！缺一不可。

    當(dāng)談到傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)的貢獻(xiàn)時(shí)，我們能夠舉出太多的例子來(lái)，但是對(duì)于眾多的國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，許多人按照傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和傳統(tǒng)營(yíng)銷專家的指導(dǎo)去做了，卻沒(méi)有挖掘到可觀的預(yù)想的金礦，反而最后把整個(gè)企業(yè)都賠了進(jìn)去！所以，殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，能夠拯救我們的不是百科全書(shū)，當(dāng)然也不是沒(méi)有任何指導(dǎo)思想的誤打誤撞！瞎貓碰到死老鼠并非不存在，只是再好的狗屎運(yùn)，也不能保證你能夠把把贏了！

    企業(yè)要關(guān)注整體系統(tǒng)，更要了解關(guān)鍵的界面在哪里？

    中國(guó)目前已經(jīng)進(jìn)入了營(yíng)銷的第五個(gè)階段——差異化客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)階段。不同于以往的產(chǎn)品時(shí)代，廣告時(shí)代，渠道時(shí)代，品牌時(shí)代四個(gè)階段，差異化客戶價(jià)值時(shí)代的到來(lái)更多的要求我們要具備兩種能力——1、尋找差異化客戶的能力，2、具備向客戶提供差異化價(jià)值的能力！激情和蠻干已經(jīng)不能成就現(xiàn)有的企業(yè)了！只有具備尋找空白市場(chǎng)和空白價(jià)值點(diǎn)的企業(yè)才能夠最終贏得未來(lái)的市場(chǎng)！

    在這個(gè)階段，如果還有一個(gè)廣告大師告訴你，給我500萬(wàn)，我保證用一個(gè)廣告把整個(gè)市場(chǎng)給你贏回來(lái)，那么沒(méi)有一個(gè)企業(yè)家會(huì)相信了！因?yàn)槠髽I(yè)外部的惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)讓他們不再簡(jiǎn)單的迷信大師了！而且能夠真正輕易拿出500萬(wàn)，眼睛連眨都不眨的企業(yè)不會(huì)很多了，而且即使能夠拿的出來(lái)的企業(yè)也未必會(huì)心甘情愿把500萬(wàn)送到你手上。

    所以，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，在迫使我們?nèi)ダ潇o的尋找企業(yè)與客戶價(jià)值契合點(diǎn)真正在哪里？因?yàn)闊o(wú)論市場(chǎng)和營(yíng)銷怎么變化，根本的本質(zhì)不會(huì)變化，那就是企業(yè)與客戶關(guān)注的交點(diǎn)在哪里？另外一個(gè)就是對(duì)這些點(diǎn)產(chǎn)生明顯營(yíng)銷的其他交點(diǎn)在哪里？最后是如何對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行最有效、最合理的組合，才能夠讓企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)的最強(qiáng)大？營(yíng)銷不在乎你自身有多強(qiáng)大，而在于你能否比別人表現(xiàn)的更搶眼一點(diǎn)！這是任何競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在！

    因此，企業(yè)在關(guān)注整體營(yíng)銷體系的同時(shí)，對(duì)于任何能夠勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界面和機(jī)會(huì)點(diǎn)都要有深刻的理解和認(rèn)識(shí)，并且適時(shí)的把握住這一系列的機(jī)會(huì)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的聚焦攻擊，確定自己在市場(chǎng)中的應(yīng)有的地位，這才是企業(yè)最關(guān)心和關(guān)注的！這就水到渠成的引出了界面營(yíng)銷理論！

    大營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)！

    從4P理論到4C理論，以致后期不斷延伸出來(lái)的理論，都是在強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷所需要關(guān)注的最根本的因素是什么？你有產(chǎn)品，別人沒(méi)有產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就是制勝的關(guān)鍵和機(jī)會(huì)；你有促銷，別人沒(méi)有促銷，你的產(chǎn)品就可以輕易勝出；你關(guān)注客戶的邊際效應(yīng)，別人沒(méi)有關(guān)注客戶的邊際效應(yīng)，你的行為就能夠讓你不斷贏得客戶的芳心。

    當(dāng)然，我們也在逐步的發(fā)現(xiàn)很多現(xiàn)象，簡(jiǎn)單的依靠單一的產(chǎn)品戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)或者促銷戰(zhàn)等等手段都很難再讓企業(yè)能夠輕易得手或者永遠(yuǎn)立于不敗之地了！品牌，渠道，文化差異，公共關(guān)系，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力，價(jià)值鏈管理等等因素，甚至對(duì)于一次危機(jī)處理的不當(dāng)都可以毀掉一個(gè)有近百年歷史的老品牌了！因此，當(dāng)企業(yè)生存的環(huán)境越來(lái)越透明化，以及企業(yè)員工和消費(fèi)者個(gè)性化復(fù)蘇越來(lái)越明顯的時(shí)期，我們不可避免的已經(jīng)迎來(lái)一個(gè)大營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)！

    大營(yíng)銷時(shí)代意味著企業(yè)系統(tǒng)論思維真正的登堂入室了！無(wú)論對(duì)于剛剛誕生的小企業(yè)還是百年老字號(hào)跨國(guó)公司，你可以不去關(guān)心所有因素的存在與否，但是你卻無(wú)法擺脫他們對(duì)你的每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響力！針對(duì)母親節(jié)不少商家推出送母親旅游的促銷項(xiàng)目，但是卻有很多的商家沒(méi)有考慮到母親對(duì)于子女愛(ài)心的反饋——兒女平時(shí)工作太過(guò)辛苦，能夠在家里陪陪，一家人多呆一會(huì)兒就夠了！應(yīng)了中國(guó)傳統(tǒng)的古話就是——兒女回家的日子就是父母的節(jié)日！而且從觀念來(lái)講，父母和兒女對(duì)于金錢的觀念是絕對(duì)不同的！

    忽視文化差異，忽略從眾的心理差別簡(jiǎn)單的運(yùn)用商業(yè)手段來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)的想法可能已經(jīng)顯得有些天真。人不但是市場(chǎng)的人，還是社會(huì)的人，更是家庭的人，感情的人。很多女性在心情不好的時(shí)候會(huì)選擇去購(gòu)物，其實(shí)過(guò)后在老公的誠(chéng)意道歉下，她感到萬(wàn)分的后悔，但是如果再出現(xiàn)類似的事情，她仍然會(huì)有重復(fù)的行為發(fā)生。所以，人并非是完全理性狀態(tài)下，進(jìn)行冷靜的選擇或者決定的。因此，目前還沒(méi)有個(gè)商家推出“發(fā)泄購(gòu)物店”，如果有人推出，那么相信很多女性消費(fèi)者會(huì)熱心光顧！

    什么是界面營(yíng)銷？

    界面營(yíng)銷是企業(yè)運(yùn)用系統(tǒng)論的方法找到影響企業(yè)的重要的利益界面諸多因素，根據(jù)不同階段的不同界面所產(chǎn)生的重要性的不同而對(duì)重要的界面關(guān)系進(jìn)行設(shè)計(jì)，對(duì)重要界面進(jìn)行關(guān)注和控制，并且對(duì)組織企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效組合，制定出利益實(shí)現(xiàn)途徑，從而實(shí)現(xiàn)界面上各方價(jià)值最大化為目的！

    一般企業(yè)比較關(guān)注利益營(yíng)銷，忽略感情和心理營(yíng)銷；關(guān)注外部營(yíng)銷，忽略內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷；關(guān)注短期利益營(yíng)銷，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)利益營(yíng)銷；關(guān)注物質(zhì)營(yíng)銷，忽略文化營(yíng)銷。這都是目前存在于營(yíng)銷實(shí)踐和營(yíng)銷理論中非常普遍的問(wèn)題。但是界面營(yíng)銷開(kāi)始能夠讓我們逐漸關(guān)注平衡系統(tǒng)中影響營(yíng)銷的各種因素，不斷從中不斷的通過(guò)不同界面重要性的推移，而始終找到每個(gè)階段的關(guān)鍵界面，并且通過(guò)內(nèi)部組織能力而找到實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益和界面方利益最大化的策略和途徑！

    對(duì)于一家剛剛誕生的企業(yè)而言，它的界面營(yíng)銷是什么呢？簡(jiǎn)單的分析就是，企業(yè)面臨的問(wèn)題是如何解決企業(yè)生存問(wèn)題，所以，界定企業(yè)的關(guān)鍵界面是企業(yè)與所要尋找的客戶的共同體，以及企業(yè)內(nèi)部人員的共同體，因?yàn)榍罢呤悄繕?biāo)，而后者則是實(shí)現(xiàn)的手段！

    所以，在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)與客戶的關(guān)系界面最關(guān)鍵的是產(chǎn)品的價(jià)值因素，這個(gè)產(chǎn)品必須是客戶所需要的，或者是企業(yè)必須的，而且是急切得到的，否則企業(yè)的正常生存可能就會(huì)因?yàn)橹芷谶^(guò)長(zhǎng)，企業(yè)資金不足而面臨經(jīng)營(yíng)困難。另外一點(diǎn)則是企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷關(guān)系，這個(gè)階段每個(gè)人都是企業(yè)的廣告和宣傳員，因此，內(nèi)部的統(tǒng)一是最重要的，如果企業(yè)僅有的5、6個(gè)人在外面都是各執(zhí)一辭，這個(gè)企業(yè)根本沒(méi)有任何的合力可言，所以，這個(gè)企業(yè)的能否有所發(fā)展也是很難說(shuō)的。

    界面營(yíng)銷理論引導(dǎo)我們更深入的分析企業(yè)與客戶的關(guān)系界面的尋找和優(yōu)化。因?yàn)槠髽I(yè)資源有限，必須采取小范圍的客戶開(kāi)發(fā)策略，比如尋找特定行業(yè)的客戶，或者特定一個(gè)區(qū)域的客戶，其實(shí)事實(shí)證明這種做法也是可行的。