魯商集團旗下山東福瑞達醫藥集團公司正式進軍直銷，成為涉足中國直銷的又一個商業巨無霸。

□ 文 /《中國直銷》記者   黃永建 楊蜀云

2014年3月17日，山東福瑞達醫藥集團公司在商務部直銷行業管理信息系統發表了牌照申請聲明，標志著申牌進程取得了關鍵性進展。

2013年，魯商集團業績超過700億元，是貨真價實的商業巨無霸。福瑞達是魯商旗下專事醫藥保健產業的骨干企業，突發申牌聲明，一時令業界側目。

2014年4月9日，《中國直銷》記者走進福瑞達為業界尋找背后的答案，公司總經理張建軍用一句斬釘截鐵的話回答了大家的疑問：“山東是中國直銷行業首屈一指的業績大省，福瑞達直銷應該有它的重要位置！”

豪門之子

福瑞達在直銷行業看來很陌生，但是它實際上早已融入我們的生活，除了生產很多常用處方藥品外，“潤舒”、“潤潔”等眼藥水品牌更是雄霸市場。而這并非福瑞達的全部資本，它的背后是大名鼎鼎的山東省商業集團有限公司（簡稱“魯商集團”），這是福瑞達成為涉足直銷領域的又一家國企巨無霸。

魯商集團是1992年底由山東省商業廳整建制轉體組建的巨型國有企業，經營范圍包括現代零售、房地產、生化制藥、酒店旅游、文化傳媒、物產、教育、金融等多個領域，擁有“銀座股份”和“魯商置業”兩家優質上市公司，員工近20萬人。

此外，魯商集團通過收購、合資、托管、劃轉等渠道，在物流配送、農產品加工、健康飲品、食品加工、物資等方面先后建立、組建了一批企業，形成了較為完善的現代商貿流通產業體系。

2013年，魯商集團實現銷售收入745億元，同比增長20.34%；實現利稅35.4億元，同比增長33.14%。以2012年的業績為準，魯商位列全國500強企業第182位，位列全國服務業500強第65位，山東首位，曾先后榮獲“山東省企業管理獎”、“中國商業服務業改革開放30周年卓越企業”、“改革開放30年山東功勛企業”、“山東省60年60品牌”、“中國企業集團納稅500強”等榮譽獎項。

山東福瑞達醫藥集團公司成立于1993年4月17日，其前身為山東省生化藥品公司，立足于與人類健康有關的藥品、保健食品及化妝品的研發生產與銷售，是科工貿一體化的綜合醫藥企業集團。

在不斷壯大和改制中，這一套班子如今發展成山東福瑞達醫藥集團公司與山東省藥學科學院兩塊牌子，屬下各有十幾個分支機構或下屬企業，從科研到市場，形成了完美的結合。

也正是因為有藥學研究院的技術支撐，福瑞達醫藥集團以自主知識產權技術相繼組建了“山東博士倫福瑞達制藥有限公司”、“華熙福瑞達生物醫藥有限公司”、“山東明仁福瑞達制藥股份有限公司”等多家高科技企業，擁有“施沛特”、“潤潔”、“明仁”、“頤蓮”、“善顏”、“悅己”等多個知名品牌。

其中，山東福瑞達生物工程有限公司重點開發的透明質酸、海藻糖、膠原蛋白、動植物提取物等功能性護膚品原料，獲得多項科研成果和專利技術，產品深受國內外頂級化妝品廠商的喜愛。2003年7月，福瑞達旗下生物工程有限公司宣布正式進入化妝品行業。

為適應未來市場差異化銷售方式，2004年，福瑞達成功研發RELEET頤蓮系列和RELLET善顏系列功能性化妝品，同時進軍中高端化妝品，在封閉式銷售渠道內，取得了良好的銷售業績。

然而，面對層出不窮的新興銷售模式的沖擊，福瑞達已經意識到保健品和化妝品僅靠傳統營銷模式無法較快擴大市場分額，創新營銷模式成為了福瑞達前進道路上需要解決的問題。

夢想之路

要了解福瑞達為什么熱衷于模式創新，還得從其董事長凌沛學說起。

知道凌沛學的人并不多，然而，低調的他卻并非泛泛之輩。中國生物化學與分子生物學會工業生化與分子生物學分會副理事長，山東省生物醫藥行業協會會長，中國生化制藥工業協會副會長，國務院特殊津貼獲得者，山東大學教授、博士生導師，山東省藥學科學院院長……只是凌沛學的這些專業頭銜，就讓人對福瑞達的研發實力信心百倍。

追溯起福瑞達這20年來的發展，凌沛學縱橫商場的能力與他的專業背景相比毫不遜色。

20多年前，還在山東醫科大學讀研究生的凌沛學在一個偶然的機會了解到一種叫玻璃酸納（又名透明質酸，玻尿酸）的物質，這種物質的奇異性能瞬間讓他著迷。正是這個偶然的機會，為他今后的創業埋下了伏筆——玻璃酸納不但是福瑞達起家的法寶，至今也是福瑞達的核心產品技術之一。

走出校門之后，凌沛學選擇了山東省商業廳科技處，并很快成長為醫藥領域的專業骨干，并率先嗅到了市場的味道。在凌沛學的多方奔走下，省商業廳給他撥下3萬元經費籌建生化藥物研究室，嘗試市場化運作。從兩個舊車庫改建的實驗室開始，凌沛學點燃了創業的夢想。

凌沛學希望將玻璃酸納用于眼藥水的研制，從而打破長期以來滴眼液靠純用水做載體的傳統，以提高眼科用藥的療效。但現實情況是，當時的玻璃酸納很難實現工業規模化生產。

經歷了無數個日夜探索和數千次失敗后，凌沛學和他的團隊終于找到了突破點。他大膽地采用生物技術方法來生產玻璃酸鈉，使玻璃酸納的規模化生產成為可能，并先后開發出50多種產品。

現在，玻璃酸納眼科藥物每年為眼疾患者提供8000萬支滴眼液；粘彈劑玻璃酸納注射液，每年使50萬白內障患者重見光明。在凌沛學的領導下，目前博士倫福瑞達成為國內最大的眼科用藥生產基地，山東福瑞達生物醫藥有限公司成為全球最大的玻璃酸納原料生產基地，他也因此榮獲國家科技進步二等獎。

圍繞玻璃酸鈉這種物質，凌沛學和他的團隊還在國際上獨創性地開發出治療燒傷和術后防粘連劑的玻璃酸鈉粉劑，在國內首創將玻璃酸鈉用于皮膚外用藥物制劑及消毒產品，為30萬骨關節炎患者解除痛苦。同時，率先將透明質酸應用于化妝品中。

不只是產品研發，凌沛學還將玻璃酸納相關的產品理念、市場需求和發展方向都做到了極致，并成功地將玻璃酸納從國內推向世界，在國際率先將透明質酸應用于眼部給藥傳遞系統，指明了玻璃酸納產業化的發展方向，并在世界范圍內迅速掀起了關注玻璃酸納的熱潮。

在這些科研成果的背后，凌沛學還是一個業績輝煌的實業家，他找到了玻璃酸納的切入點，并大膽將其運用到保健食品、家居用品之中。可以說，福瑞達多年來圍繞玻璃酸納所創造的科技價值、市場價值和發展規模已經將其推向了大產業的顛峰。

不得不說的是，正是凌沛學的專注和過硬的科研力量，讓福瑞達在喧囂的市場競爭中脫穎而出。但另一個值得關注的是，一家企業想要長遠永續地發展，除了產品質量經得起市場考驗外，營銷方式也是企業的生存之道。

隨著企業的發展和網絡時代的來臨，傳統渠道的投入與收獲不再對應，福瑞達開始積極尋求創新營銷方案，并在產業終端渠道方面全面開花。如今，福瑞達不僅是很多一、二線城市三甲醫院的藥品供應商，還是許多大型藥房、商場的產品供應商。但僅僅這樣還不夠，福瑞達的潛力，還是被限制在醫藥這一塊，很難釋放出更大市場能量。

直銷之路

最終，福瑞達看到了直銷行業在未來渠道整合和產品整合中的顯著優勢。2011年，福瑞達取健康、美妝之意成立了康妝大道事業部。

2012年9月，福瑞達康妝大道開始直銷運作的探索。盡管一開始就受到外界很多強烈的質疑，但對企業發展的了解讓他們堅定了信念。

“合法、規范地運用直銷模式，打開保健品和化妝品銷售渠道，釋放福瑞達產品的研發實力，是我們開始進軍直銷的初衷。”張建軍向《中國直銷》記者透露，一旦決定進軍直銷，福瑞達就迅速籌備直銷牌照申請。

2013年，福瑞達正式成立了申牌小組，獲得了山東省和濟南市相關政府部門的大力支持。當地政府認為，首先，魯商集團是山東龍頭企業，這樣的企業可以給直銷行業帶來更為規范的運作模式；其次，山東一直是中國直銷的大“糧倉”，在山東的直銷版圖上不能沒有山東的品牌企業。

經過一年時間的資料準備和遞交，2014年3月，商務部直銷行業管理信息系統正式公布了福瑞達的申牌聲明，在申牌的道路上邁出了堅實的一步。

2014年4月1日，張建軍開始全面負責康妝大道事業部，標志著福瑞達直銷站上一個新的起點。學醫出身的張建軍是在福瑞達工作了近20年的元老，從最初的醫藥代表到公司高管，他幾乎經歷了福瑞達所有的部門，并一貫被委以新的事業板塊開拓的重任，號稱福瑞達的“開拓先鋒”。

張建軍認為，公司讓他來負責這一塊，首先是因為他習慣于開拓新的領域；其次，他對公司各個板塊都非常熟悉，非常有利于協調集團公司的各方面資源來配合康妝大道事業部的運作。張建軍還有一個優勢就是擅于換位思考、與人溝通，是直銷行業內為數不多的擁有國家二級心理咨詢師證書的職業經理人。

“福瑞達進軍直銷最大的優勢就是產品和品牌。”張建軍認為，這也是福瑞達進軍直銷業最突出的強項和原因！“福瑞達進軍直銷業是為了開創保健品化妝品的另一條銷售管道，是對原有醫藥和藥店銷售的完善和升級，有利于發揮福瑞達的保健品、化妝品研發能力。”

依托強大的研發和生產實力，目前，福瑞達康妝大道已經成功開發出三大系列十余款產品，包含REYOU系列健康食品、BEAUTYSELF系列美妝產品以及RICHIEVIE系列家居用品。初具規模的產品系列，成為福瑞達康妝大道初涉直銷的堅強后盾。

根據企業實際，福瑞達康妝大道事業部提出“悅人·悅己·悅生活”的品牌理念，并打造了以“O2O+會員定制”為主的全新營銷模式。

張建軍坦言，福瑞達直銷看中的是未來。他表示：公司最為看重的還是產品能否獲得消費者的喜愛和認可，并且在中國直銷界產品營銷領域擁有它的重要份額。

因此，合法、穩健、誠信、永續是福瑞達進軍直銷的戰略定位。張建軍認為，公司絕不希望以炒作的方式或是違規、違法的操作來迅速提升業績和名氣，這樣不僅會對公司造成道德名聲的極大破壞，也無法維系企業的長久發展。“當然，公司也十分看重有優秀直銷經驗、成熟市場運作和道德職業操守的職業經理人，共同為企業的長久發展而奮斗，為直銷正名，為更多的人實現健康、美麗、財富、快樂的夢想。”

張建軍透露，福瑞達目前的首要任務還是申牌，“將來取得直銷牌照后，會根據市場情況制定市場發展計劃，比如加大產品的研發力度和以產品銷售為核心擴大市場覆蓋面，將公司發展提升至一定的高度，成為直銷界知名企業。”

“上善若水，厚德承山。”是福瑞達的企業文化，也正是這種充滿中華民族傳統美德的企業文化，讓福瑞達在20年來超然獨行，創造了一個又一個傳奇。現在，福瑞達康妝大道也秉承這種文化，蓄勢待發，順勢起航。

編輯:黃永建 huangyj013@163.com