淡季不淡——做附加，不是造原子彈，沒(méi)那么難！

進(jìn)入2014年以來(lái)，在門(mén)店盈利點(diǎn)上我們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到吃力，同時(shí)也會(huì)感覺(jué)到前所未有的迷茫，消費(fèi)者越發(fā)的理性了，電商越發(fā)的強(qiáng)大了，而我們針對(duì)終端的營(yíng)銷(xiāo)方式在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上貌似使不上勁來(lái)……

無(wú)論是公司管理者，無(wú)論是店鋪同事都希望自己的業(yè)績(jī)不斷提升，可是，又要從哪些方面入手呢？近段時(shí)間，銷(xiāo)售同仁都在提附加、做附加、曬大單，獎(jiǎng)大單，迫切希望從現(xiàn)有的消費(fèi)者中去做到銷(xiāo)售最大化，自然而然，提高客單件是終端最想去達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的通徑。

本周四，遵循著公司今年推出的《 關(guān)于2014**員工“基層站店”項(xiàng)目通知》我被安排到了寧波天一旗艦店，我承認(rèn)去的前一天我是帶著完成工作的心態(tài)前往的……

但，當(dāng)進(jìn)店變身導(dǎo)購(gòu)后，我能感受到自己那強(qiáng)烈的責(zé)任感及想銷(xiāo)售奪冠的好勝心，從一大早店員對(duì)我的漠視到下班前店長(zhǎng)跑著出來(lái)興奮的說(shuō)：“今天太謝謝你了，我們的業(yè)績(jī)都超過(guò)了其他店鋪，好久沒(méi)有這樣了……”（僅此想告訴我們接下來(lái)去下店的中高層們，只有你們帶給終端激情、帶給終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能真正的讓他們感覺(jué)我們下店的價(jià)值）

當(dāng)然，我不是銷(xiāo)售精英，我憑的是滿(mǎn)腔熱血與銷(xiāo)售激情，憑的是自己想驗(yàn)證平常積累的理論得以證實(shí)，站店一天達(dá)到了買(mǎi)單率87%：進(jìn)店15人，買(mǎi)單13人（不是周末的天一，人流顯得好蕭條，我數(shù)著每一個(gè)進(jìn)店的人，發(fā)現(xiàn)他們頭上都帶著“光環(huán)”，帶著給予我的希望），客單件3.2：其中大單2單（這樣的客流下，提客單件是我們唯一能提升銷(xiāo)售的希望）

一天下來(lái)，總結(jié)了幾點(diǎn)：

①早單開(kāi)的早，全天業(yè)績(jī)好

10點(diǎn)前的天一鬧市街空蕩蕩，了無(wú)人跡，店員在悠閑的整理著貨品，閑聊起來(lái)，我們的店員已經(jīng)形成了一種習(xí)慣認(rèn)知——在12點(diǎn)前往往難以開(kāi)單，上午不開(kāi)單是正常的。整個(gè)態(tài)度就是非常的消極。此刻，站在店鋪門(mén)口的我，焦躁的腳步不知不覺(jué)的往外挪，鼓起勇氣軟磨硬泡的拉了一個(gè)人進(jìn)店，終于在10點(diǎn)前開(kāi)了第一筆單。

因?yàn)槲蚁嘈牛�開(kāi)單越早，導(dǎo)購(gòu)的心情越好，一整天的狀態(tài)以及跟顧客的溝通都不一樣，當(dāng)天的業(yè)績(jī)肯定差不了。

②閑時(shí)做連帶，客單很重要

一早上呆下來(lái)，越發(fā)感覺(jué)到客流的稀有，我也觀察到我們店員跟客戶(hù)的交流似乎很少，引用店員的一句話：“如果生意好，飯不吃我們也不覺(jué)得累，像這樣沒(méi)人的情況下，腳酸背痛腿抽筋。”感同身受，同時(shí)，我也默默的給自己設(shè)定了附加指標(biāo)；

其實(shí)，做附加真沒(méi)有什么高技巧可言，我覺(jué)得只要你用心對(duì)待客戶(hù)，把他們當(dāng)朋友一樣的招待，閑言碎語(yǔ)下，客戶(hù)自然會(huì)放松警戒線，畢竟我們不是高金額貨品，需要斟酌很久下個(gè)不會(huì)后悔的結(jié)論；對(duì)于我們的商品優(yōu)勢(shì)除了性?xún)r(jià)比高，其次就是買(mǎi)了即使后悔了也不會(huì)很心疼。

在做客單的時(shí)候，也碰到樂(lè)趣的事，我看到家長(zhǎng)是帶著孩子來(lái)購(gòu)物的，跟家長(zhǎng)聊著聊著就聊到了孩子的教育問(wèn)題上，我以取經(jīng)的情感崇拜著對(duì)方，允許他夸夸其談，一邊挑選著適合他兒子的衣服，等買(mǎi)單的時(shí)候，看著挑選好的這么多件衣服，客戶(hù)留下一句：“你是老板娘吧，口才這么好”，付下現(xiàn)金被我送出門(mén)口，我不知道此時(shí)他有沒(méi)有后悔，反正我的心理是樂(lè)開(kāi)了花，也更有信心做下一筆單子；其中，我發(fā)現(xiàn)改變的不僅是我，還有我們的店員，她們更積極了，氛圍很重要！

③促銷(xiāo)應(yīng)變性

可能跟我自己是從事活動(dòng)策劃這個(gè)崗位有關(guān)系，當(dāng)我看到冷清的大街，蕭條的客流，焦慮的我一直想著如何抓人進(jìn)來(lái)，那個(gè)時(shí)候我就想到了微信的魅力，在微信群里發(fā)表了限時(shí)活動(dòng)（我運(yùn)用的內(nèi)部員工專(zhuān)屬價(jià)這把利劍），威逼利誘身邊的朋友來(lái)支持我的工作；當(dāng)然，這樣的促銷(xiāo)模式可以是限時(shí)的，也可以是贈(zèng)送禮品的模式，我建議我們要擯棄促銷(xiāo)只分周末跟非周末，而應(yīng)該擴(kuò)大到周末跟非周末的時(shí)間段，甚至我覺(jué)的在淡場(chǎng)的時(shí)候店員跳跳健身舞或者搞下氣氛都是可以的，否則冷清的不僅是店外，更是店內(nèi)員工的心。

當(dāng)今社會(huì)：電商升級(jí)，店商告急，消費(fèi)者真正有了“上帝”的體驗(yàn)，而如何服務(wù)好我們的“上帝”，讓他們自愿提高客單件，是我們終端目前需最為重視的課題……（莊佩佩）