內(nèi)容提要：

一、主要促銷(xiāo)方式

二、各類促銷(xiāo)形式對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商結(jié)算方式;

三、8種促銷(xiāo)活動(dòng)名詞解釋

四、各類促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售額的影響;

明日預(yù)告：萬(wàn)達(dá)百貨—各類促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售毛利的影響。

一、主要促銷(xiāo)方式

二、各類促銷(xiāo)方式對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商結(jié)算方式

1、滿返、滿送、滿抵：

與供應(yīng)商洽談以零售額(含券)為基準(zhǔn)，在合同扣率基礎(chǔ)上加扣結(jié)算。

2、 滿減及打折：

與供應(yīng)商洽談以實(shí)銷(xiāo)額(不含券)為基準(zhǔn)，在合同扣率基礎(chǔ)上降扣結(jié)算(如果供應(yīng)商自行采取此促銷(xiāo)形式則按合同扣率結(jié)算)。

3、 特殊品牌供應(yīng)商促銷(xiāo)結(jié)算：

針對(duì)個(gè)別知名品牌，采取供應(yīng)商自愿的原則，在保證銷(xiāo)售毛利的情況下具體洽談。

4、VIP折扣結(jié)算：

按照合同中約定的VIP承擔(dān)比例結(jié)算。

5、VIP積分反利/促銷(xiāo)贈(zèng)禮：

一般由商場(chǎng)承擔(dān)或根據(jù)實(shí)際費(fèi)用向供應(yīng)商收取一定比例的費(fèi)用。

二、8種促銷(xiāo)活動(dòng)名詞解釋

1、滿返及滿送：

即顧客購(gòu)買(mǎi)參加活動(dòng)商品達(dá)XX元送XX元，一般送的部分為電子券，所送電 子券可繼續(xù)用于購(gòu)買(mǎi)參加活動(dòng)商品,系統(tǒng)可設(shè)置為循環(huán)送,即用券購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),如果付現(xiàn)部分達(dá)到活動(dòng)送券金額,可繼續(xù)送券。

例如：

武漢萬(wàn)達(dá)2011.3.14-3.31推出的購(gòu)部分女鞋區(qū)商品滿200送100元禮賓券,即購(gòu)買(mǎi)699元女鞋時(shí)，顧客付款699元,送300元禮賓券,顧客用送的300元禮賓券再去購(gòu)買(mǎi)參加活動(dòng)的商品，如價(jià)格是899元的，則顧客只需要支付現(xiàn)金部分599元+300元禮賓券，同時(shí)還可再送顧客200元禮賓券，同理類推。

2、XX元當(dāng)XX元花、XX元換XX元活動(dòng)均是滿送活動(dòng)的變換形式

例如：200當(dāng)400花實(shí)際是滿200送200，80換160實(shí)際是滿80送80

武漢萬(wàn)達(dá)2.1推出的3當(dāng)10、4當(dāng)10、5當(dāng)10活動(dòng)實(shí)際上是滿100抵70、滿100抵60、滿100抵50

3、滿減及打折：

滿減：即在零售價(jià)基礎(chǔ)上滿XX元減XX元

打折：即是在零售價(jià)基礎(chǔ)上直接按一定比例給予顧客折讓兩者本質(zhì)相同，但滿減一般實(shí)際比打折折讓幅度小

例如：2011年三八婦女一樓化妝區(qū)做滿100減20活動(dòng)，理論折扣為8折，顧客購(gòu)買(mǎi)單價(jià)為120元商品，做滿減顧客實(shí)際支付金額為100元，而直接打8折，顧客實(shí)際支付金額為96元，相比之下做滿減則顧客要多支付4元。

4、滿抵：

對(duì)于消費(fèi)者而言，滿抵與滿減是同一概念，但對(duì)于供應(yīng)商結(jié)算則概念不同，滿抵以零售額為基準(zhǔn)，在合同扣率基礎(chǔ)上加扣結(jié)算， 滿減以實(shí)銷(xiāo)額(不含券)為基準(zhǔn)，在合同扣率基礎(chǔ)上降扣結(jié)算。

例如：

某專柜前期做的滿99抵50的活動(dòng)，虛銷(xiāo)入機(jī)，加扣結(jié)算

3.3-3.13全館服飾類做的新款滿100抵20的活動(dòng)，虛銷(xiāo)入機(jī)，加扣結(jié)算

5、合同扣率：

即聯(lián)營(yíng)合同中約定的商場(chǎng)從銷(xiāo)售額中提取的銷(xiāo)售提成比率。

6、零售額及實(shí)銷(xiāo)額：

零售額即供應(yīng)商商品零售價(jià)金額，實(shí)銷(xiāo)額即零售額扣除折讓后的交易實(shí)際收現(xiàn)金額。

7、加扣結(jié)算：

一般活動(dòng)中涉及到券時(shí)，包括滿抵，因?yàn)榘戳闶垲~與供應(yīng)商結(jié)算貨款，券即折讓部分需要供應(yīng)商承擔(dān)一定比例以保證商場(chǎng)一定的毛利率，所以需要在合同扣率基礎(chǔ)上增加扣率。

例如：

女鞋類滿100送100，理論折扣為5折，如合同扣率為15%，與供應(yīng)商洽談回款率為45%(活動(dòng)扣率=1-回款率)，則新扣率為55%，加扣了40%，供應(yīng)商結(jié)算額=零售額X45%

思考下：

1、不做活動(dòng)時(shí)，按原扣，商場(chǎng)可得到毛利多少?100*15%=15元

2、做活動(dòng)時(shí)，按原扣，商場(chǎng)可得到毛利多少?

(實(shí)際銷(xiāo)售額200)*15%-100=-70元 實(shí)際銷(xiāo)售額=100現(xiàn)金+100券

3、現(xiàn)在請(qǐng)大家計(jì)算下商場(chǎng)需要加扣多少扣率,才能保證商場(chǎng)15%的毛利不受損失?

(實(shí)際銷(xiāo)售額200)*(實(shí)際折扣5折)*(100%-原扣15%)=85元

85/(實(shí)際銷(xiāo)售額200)=42.5%(供應(yīng)商回款率)

100%-42.5%=57.5%(活動(dòng)扣率)

57.5%-15%=42.5%(加扣率)

一般根據(jù)季節(jié)，根據(jù)貨品，根據(jù)品牌知名度，在做5折時(shí)，也可以按合同扣率倒退加扣率，折讓部分全部由供應(yīng)商承擔(dān)。

還是以上為例，如合同扣率為15%，做5折時(shí)，零售額為100元，按合同扣率，供應(yīng)商的回款為100X0.5X(1-15%)=42.5元,恢復(fù)成原價(jià)參加100送100，供應(yīng)商的回款還是保持42.5元,那么供應(yīng)商的新扣率=1-42.5%=57.5%,加扣了42.5%,那么這個(gè)新扣率就是沒(méi)有對(duì)供應(yīng)商讓利的。

那么直接計(jì)算新扣率的公式是什么?(*)

8、降扣結(jié)算：

當(dāng)涉及到商場(chǎng)滿減或打折時(shí)，供應(yīng)商要求商場(chǎng)承擔(dān)一定折讓比例，則在合同扣率基礎(chǔ)上做一定讓步，貨款結(jié)算時(shí)，按實(shí)銷(xiāo)額X(1-新扣率)進(jìn)行結(jié)算。

例如：

商場(chǎng)要求供應(yīng)商提供低于5折的特價(jià)款進(jìn)行VIP專場(chǎng)銷(xiāo)售，如合同扣率為20%，商場(chǎng)讓2%，供應(yīng)商的結(jié)算額=實(shí)銷(xiāo)額X(1-18%)。

一般情況供應(yīng)商做高于5折的自行折扣時(shí)，商場(chǎng)可以不讓利;低于5折的活動(dòng)，也要根據(jù)不同的季節(jié)、不同的貨品、不同的品牌進(jìn)行酌情讓扣。

三、各類促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售額的影響

1、滿送

例如：如果滿送活動(dòng)為100送50，活動(dòng)理論折扣為6.7折，(100/150)顧客購(gòu)買(mǎi)750元商品，可獲得350元券，則顧客再購(gòu)買(mǎi)400元商品時(shí)需再支付50元現(xiàn)金，實(shí)際收現(xiàn)額為800元，實(shí)際折扣為800/1150=6.96折.會(huì)帶來(lái)二次以上的消費(fèi)(吃零頭)

2、滿減與打折

例如：2011年三八婦女一樓化妝區(qū)自營(yíng)品牌做滿100減20活動(dòng)，理論折扣為8折，顧客購(gòu)買(mǎi)單價(jià)為120元商品，做滿減顧客實(shí)際支付金額為100元，相當(dāng)于8.3折，

由此，可看出，看似滿減力度與打折相同的活動(dòng)，簡(jiǎn)單的計(jì)算結(jié)果都是8折，但因零售價(jià)零頭及滿減門(mén)檻的影響，實(shí)際折扣力度并不相同。

3、滿抵

以化妝品為例，化妝品牌公司對(duì)品牌形象有保護(hù)，零售價(jià)格有嚴(yán)格的要求，即使商場(chǎng)讓利，也不愿做直接打折的活動(dòng)。商場(chǎng)為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就可以采取滿抵的促銷(xiāo)方式，即導(dǎo)購(gòu)員在開(kāi)票時(shí)以原價(jià)開(kāi)具，顧客在付款時(shí)由收銀臺(tái)以券的形式?jīng)_抵銷(xiāo)售后付款，這樣對(duì)顧客來(lái)說(shuō)得到優(yōu)惠，對(duì)品牌公司來(lái)說(shuō)保持了品牌形象，并執(zhí)行了零售價(jià)格的約定，對(duì)商場(chǎng)而言，實(shí)現(xiàn)了虛銷(xiāo)入機(jī)，對(duì)業(yè)績(jī)的整體提升有好處，三方面的利益均得到平衡。

(來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院)