水果超市幾乎一夜之間占領了北京的街頭巷尾。這個來勢兇猛的新業態比超市價格便宜，比傳統路邊攤新鮮，比網上訂購便捷。不過，對于經營者來說，運營水果超市是個技術活，盈利不是件容易的事情，選址、采購、控制損耗到最終的銷售，每一步都是在刀尖上起舞，每個環節都是盈利的秘密。

　　降成本

　　作為新興社區商業品類，水果超市目前在各地都有不同的主流品牌，還沒有一家覆蓋全國。據了解，截至目前，國內水果超市連鎖店面最多的是“百果園”品牌，這家起源于深圳的品牌已覆蓋深圳、廣州、成都、廈門、上海等十多個城市，有700多家門店。

　　盡管發展規模有差異，但每個連鎖超市的商業模式類似，其背后幾乎都有種植基地作為支撐，“原產地”水果既是招徠顧客的手段，也是水果超市價格競爭的主要方式。百果園在國內外擁有39個種植基地，本身也在不斷招募大型供應商加入;中國果業除了零售終端的泰納水果超市外，產業鏈條已經延伸到前端的水果種植和加工配送;果多美目前對接的是水果從產地到北京的一級代理商，但即便如此品牌也在尋求機會做產地直供。

　　一位平谷大桃種植戶向北京商報記者表示，若直接對接超市，量一定要大。在量一樣的情況下，桃從產地賣給供應商的價格和直接賣給超市的價格差不多，但供應商對接超市的話，會加上損耗和運輸等其他費用，“不太愿意去超市”。

　　在中國(北京)國際果蔬展覽會項目主管龐女士看來，長期穩定的貨源是經營規模性水果超市的前提，掌握了貨源意味著掌握了定價權，集中采購，按天配送，加上終端控制損耗，最終出現在水果超市的水果，在價格和新鮮度上都會優于超市。“一般情況下，超市的供應鏈長，會有不同級別的代理商供貨，而且預計銷量也沒有水果超市精準，造成超市水果不新鮮。”在一位水果超市經營者看來，品牌要有產地支撐或貨源穩定的供應商，否則會在價格和品質方面競爭力不夠，這是水果超市的進入門檻，也是很多水果超市開業后，周邊水果店、水果攤倒閉的原因。

　　據北京商報記者了解，果多美雖然沒有產地對接，但合伙人之一擁有幾十年的水果運營經驗，在供應商資源和貨源資源上有一定儲備。

　　選客流

　　“要讓消費者在5分鐘內把水果拎回家。”果多美方面介紹，果多美門店一般開在居民區和交通樞紐附近，這個距離介于水果攤和超市之間。“門臉寬度至少大于18米，出入口不少于3米，整體面積在150-300平方米之間，每個店配備24名營業員。”在鞠新娜看來，足夠大的門臉和營業面積也是一種廣告效應。不過，相應的成本也會增加。

　　以果多美青年溝店為例，據周圍租戶介紹，該地段租金約為每平方米13元/日，如果果多美整租下150多平方米，價格能優惠到每平方米8元/日，一個月店面租金最低在3.6萬元左右。以每個員工基本工資2800元計算，人力成本約6.72萬元/月，加上水電等費用，一個店面每月固定成本至少在10萬-12萬元之間。

　　泰納水果連鎖超市運營督導冷麗麗向北京商報記者介紹，泰納店面主要位于社區，有兩種模式，一種是80平方米的小店，一種是150-200平方米的大店，門臉寬度至少8米。小店需要配備7-8名銷售員，大店需要20名銷售員。對于專業的水果超市來說，每個店面選址都要經過深思熟慮，由市場開發部門進行考察和預算養商期。冷麗麗表示，目前選址開店是一個比較困難的事情，既要有成熟的社區承載消費，也要注意到周圍2公里內有沒有同業競爭，同時流動攤販雖然在體量上競爭力不大，但也會分流不少消費者。“有些攤販甚至直接從附近的水果超市進貨，拿到小區周圍加價賣，價格與在新發地進貨差不多，還能省掉路費。”

　　控損耗

　　水果超市靠低價吸引了一大批擁躉。據北京商報記者了解，根據季節不同，水果超市的品類也不相同，但大概會保持在60多種。放置在門臉位置的堆頭，則是吸引消費者的利器。“堆頭一般都是應季水果，而且要便宜，走量。”在果多美方面看來，堆頭是用來帶人氣的水果，即使可以賺錢，也要嚴格控制毛利率的上限，甚至很多水果要做到“平出”。在這樣的情況下，水果損耗越小，利潤就會相應增加。大部分水果超市的損耗會控制在3%左右，有的水果超市可以做到1.5%。

　　在貨源穩定的情況下，損耗的控制主要由門店進行。據介紹，店長要嚴格估計第二天的訂貨量，既不能在關門下班之前沒有水果可賣，也不能在關門后剩余太多。“我們有參數做指導，同時每個店面反饋過來的訂貨情況也會由采購人員再次把關。”訂貨量不僅與單店銷售、地段、人流、客單價有關，天氣也是一個重要因素。

　　“水果到店后要全力銷售，按時間，要不計成本當日清倉。”不能挑選，只能由銷售人員直接稱重是水果超市約定俗成的規矩，這也是基于防損的考慮。在此過程中，店內銷售人員還要及時處理掉不新鮮的水果，進行變價處理以降低損耗。“比如哈密瓜，可能一整個瓜賣相看起來不是特別好，但其實可以把果肉做二次包裝特價出售。”冷麗麗表示，泰納水果超市的損耗在3%以下。

　　新聞現場

　　來勢洶洶的水果超市

　　位于青年溝路口的果多美水果干果超市成為和平里社區消費者最近的新寵，此前，社區居民只能去附近的首航超市或天豐利菜市場以及路邊攤買水果。這家150多平方米的水果店是果多美在北京的第24家門店。從2009年開始，果多美就在北京布局水果超市，但初期由于發展緩慢，很多人甚至沒有意識到這是個連鎖品牌。不過，現在這種情況正在改變，果多美市場營銷經理鞠新娜向北京商報記者透露，下半年店面將至少擴至30家。

　　同樣加速擴張的還有泰納水果。這家隸屬于上市公司中國果業的連鎖水果超市，截至今年一季度在北京地區只有10家店，去年同期的數量為4家。但加上本月底要開張的3家，已經有30家門店。中國果業方面預測，到今年底，水果超市的總數將達到64家。北京商報記者了解，去年11月，中國果業方面曾宣布了一個《關于加快發展連鎖加盟的決定》，表示公司的零售業務將按5：3：2的比例分為三個部分：連鎖加盟門店、進出口、創新業務。之前，中國果業的主要營收來自于產品進出口。

　　除去果多美和泰納這樣的連鎖品牌，北京各大社區還有大大小小的水果超市，比如農夫果園、果真多、將軍紅等。在業內人士看來，這些店只是店面面積有所擴大，品類更齊全，但從嚴格意義的商超運營角度來看，不算真正的超市。

　　上述人士認為，水果超市的出現意味著水果消費一直在升級，消費者購買水果的途徑已經從路邊攤開始轉化。在整體零售環境低迷的大背景下，水果作為必需品和快消品，有巨大的市場潛力，這也是水果超市崛起的重要原因。不過目前，水果超市業還沒有大規模資本進入。
　　（北京商報 記者 邵藍潔/文 韓瑋/制表）

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